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狹路相逢勝者為王——裝修名品大比拼
發(fā)布時間:2015-5-15 16:37:30   來源:亞太家居網(wǎng)   編輯:中國家裝家居網(wǎng)

  —— 家裝 平臺5.1商戰(zhàn)實錄

  競爭,對于商家來說,如呼吸一樣——伴隨終生!但要在競爭中存活取勝,則不只像“呼吸”那般輕松。

  雖然我們常說“競品”就是鏡子,是鞭子!但,企業(yè)時常還是會因一點小成績而自我陶醉。商場如戰(zhàn)場,充滿你死我活地殘酷,經(jīng)營者必須像獵豹一樣撲向目標(biāo),并調(diào)動全部力量、速度和機(jī)敏,全力以赴爭取勝利。經(jīng)營者要時刻警醒并明白,真正的王者只有一個!

  “若有人想打倒我,那我就會先下手為強(qiáng)”,偉大的毛主席曾告訴我們:“革命不是畫畫,不能只講雅致和從容。”尤其,在重大的節(jié)假日,商家的展銷成了最關(guān)鍵的節(jié)點。

  在此,我們選擇一個代表性的大型平臺——中國華夏家博會(5月1-3日上海夏季展)裝修建材商家的現(xiàn)場比拼情況。

  一、衛(wèi)浴組:老朋友,老對手

  科勒 VS TOTO (親密的鄰居)

  現(xiàn)場實況

  面積對比:科勒:90㎡VS TOTO: 90㎡

  搭建風(fēng)格:基礎(chǔ)實用型,都占據(jù)有利的地理位置(展館正入口處),并且是長期的鄰居。

  人氣對比:第一天人氣TOTO略勝一籌,第二天2家已經(jīng)不相上下。

  美標(biāo) VS 箭牌  (展位:開門就能看到你)

  現(xiàn)場實況

  面積對比:美標(biāo):54㎡VS 箭牌: 81㎡

  搭建風(fēng)格: 美標(biāo)是基礎(chǔ)實用型VS 箭牌廣告宣傳圖更有吸引力,容量較大,產(chǎn)品更多。

  人氣對比:箭牌銷售人員給人感覺富有熱情,所以人流量比美標(biāo)更勝一層,但銷售情況卻少了幾點,這個就是企業(yè)的綜合水平了,銷售能力和USP的抗衡。

  品牌名稱活動亮點對比

  科勒秒殺活動+ 階梯式金額打折+組合套餐銷售大優(yōu)惠,最高可達(dá)1000元

  TOTO用特優(yōu)產(chǎn)品,強(qiáng)烈折扣(原裝進(jìn)口座便器4.9折, 250件)

  美標(biāo)重點用性價比超高的產(chǎn)品引流(多功能智能板塊)

  箭牌全年最低價,米蘭世博會中國館指定產(chǎn)品

  數(shù)據(jù)顯示:在衛(wèi)浴品牌中,科勒銷量領(lǐng)先,占比是20%,比TOTO多了5%;箭牌VS美標(biāo),美標(biāo)銷量領(lǐng)先1%;四家總銷量占到衛(wèi)浴總銷量的52%,占衛(wèi)浴半壁江山市場份額,可見品牌的力量是非常強(qiáng)勢的資產(chǎn)。

  二、廚電組:競爭無處不在,盡管是一家人

  方太 VS 老板  (我的冤家,我的愛)

  現(xiàn)場實況

  面積對比:方太:140㎡VS 老板:140㎡

  搭建風(fēng)格:二者相比,外形搭建更吸引人的依然是“方太”,整體感覺高大上,還有現(xiàn)場美女廚師演示,熒光噴泉氣氛渲染,可謂獨具匠心,寧可減少容納量,也要那種夢幻般的美食感覺。但銷售量卻被“老板”奪取~

  人氣對比:不相上下,還是得看銷售情況。

  博世 AND 西門子 (我們是一家,一起包圍老板和方太吧)

  現(xiàn)場實況

  兩者是一個體系內(nèi)的2個品牌現(xiàn)場搭建整體氣質(zhì)雷同,你中有我,我中有你,卻沒有什么特別的亮點,他們更多的是拼品牌,他們相信內(nèi)功的強(qiáng)大有時候可以在無形中秒殺一切。

  但西門子的面積稍微大一些,容納量更有優(yōu)勢,樣品稍多。博世的“速度與激情”西門子的“智能,人性化”是自我品牌之間也在暗暗較量。

  品牌名稱活動亮點對比

  方太送價值1688元的骨瓷餐具

  老板送188元的骨瓷餐具,并全場每臺立減100元

  博世全場7折+100元直降,冰洗全場8折

  西門子全場7折+100直降,冰洗全場8折

  數(shù)據(jù)顯示:廚電類在現(xiàn)場一共有24來家,四大廚電是僅是16,單在整個廚電類總銷量中卻占比為25(42%),其他20家占比是58%,這一組又直接體現(xiàn)了品牌的力量。其中,西門子躍居第一,但4家之間相差不大,基本是平分秋色。

  三、 家居 組:大牌輝煌,已被超越?

  現(xiàn)場實況

  面積對比:

  班爾奇(59㎡)VS索菲亞(52.5㎡)

  慕思(120㎡)VS 顧家 家居 (144㎡)

  搭建風(fēng)格:( 家居 是全場最有家感覺的展位)

  1、班爾奇:比索菲亞面積稍大,燈光效果較好, 產(chǎn)品排列組合十分到位。

  索菲亞:索菲亞的人氣是絕對領(lǐng)先,搭建風(fēng)格比較親民,給人一種自然的親切感,聚人氣效應(yīng)明顯。

  2、慕思:慕思的人氣一直不弱,現(xiàn)場搭建品牌識別性非常強(qiáng),時尚簡約,銷售富有激情,衣著和搭建渾然一體,給人感覺就是大牌。

  3、顧家 家居 :搭建整體感覺溫馨如家,色調(diào)搭配也恰到好處,讓客戶都想多坐一會。

  人氣對比:索菲亞和班爾奇人氣比較足;慕思人氣均衡,顧家可能接近收銀點,所以人氣也不錯。

  品牌名稱活動亮點對比

  班爾奇?zhèn)€別單品勁爆價

  索菲亞套餐價799元/㎡,買移門送柜體(環(huán)保板材)

  慕思價格折扣:78折,滿500參與撈金活動,組合套床折扣大

  顧家 家居 全場產(chǎn)品團(tuán)購價 ,組織顧客實地看樣

  此數(shù)據(jù)很有意思:索菲亞份額雖占第一,卻只有7%;其他三家大牌成單量不少,但所占份額也比較小,1、說明在 家居 市場這一塊,市場容量比較廣闊。2、在這些商家中必定有自己的賣點和殺手锏,具體他們在市場中如何取得一席之地,如何吸引消費者,非常值得深究。

  四、家電組:科技改變生活,競爭改變企業(yè)

  現(xiàn)場實況

  面積對比:大金(120㎡)VS 格力(114㎡)VS三菱電機(jī)(52㎡)VS 日立(72㎡)

  搭建風(fēng)格:尤為突出的是大金和格力,日立和三菱電機(jī)電機(jī)稍遜色

  人氣對比:人流量卻是三菱電機(jī)電機(jī)最高,看來質(zhì)量和售后服務(wù)非常重要,據(jù)說三菱電機(jī)是維修率0/10年。

  品牌名稱活動亮點

  大金滿2萬送前置凈水器,滿4萬送后置凈水器

  格力全場9折

  三菱電機(jī)電機(jī)全場9折(起)

  日立空調(diào)全場9.3折(10年質(zhì)保)征集保修5年,滿3萬送原裝進(jìn)口凈化器

  家電類成單數(shù)據(jù)顯示:這組數(shù)據(jù)對比非常激烈,三菱電機(jī)一家獨大,占總銷售量的差不多三分之一;格力、大金僅占比在10%以上。這種電器類的重工選擇,消費者特別注重品牌、質(zhì)量和售后服務(wù),消費者對三菱電機(jī)的喜愛不是沒有理由的。據(jù)說三菱電機(jī)的維修率非常低。

  五、裝修設(shè)計組

  拼地盤,拼人氣,拼銷售,拼優(yōu)惠、拼亮點,有時候還要拼顏值笑容!

  同濟(jì)經(jīng)典、聚通、統(tǒng)帥、百姓  (四國之戰(zhàn))

  現(xiàn)場狀況

  面積對比: 同濟(jì)經(jīng)典設(shè)計(210㎡)VS 聚通(210㎡)VS 統(tǒng)帥(180㎡)VS 百姓(180㎡)

  搭建風(fēng)格:4 家裝 修公司,面面相望,連成田字格陣勢

  人氣對比:人氣最高的就是統(tǒng)帥和百姓,但成單量中卻發(fā)生了戲劇化的變動,所以人氣來了,成單還要看商家綜合能力(亮點、人員、服務(wù)等)

  品牌名稱活動亮點對比

  同濟(jì)經(jīng)典價格折扣:設(shè)計費免除,附帶7000元大禮包

  聚通重點宣傳企業(yè)的資質(zhì)和名設(shè)計師來吸引客戶(施工與設(shè)計是一級資質(zhì))

  統(tǒng)帥優(yōu)惠花樣太多,消費者的眼睛是雪亮的,肯定這筆帳都算的非常清楚。

  0風(fēng)險,無條件退定金等

  百姓本次活動:推出“送半個廚房”

  從裝修成單量數(shù)據(jù)顯示:又是平分秋色的一組, 家裝 設(shè)計公司一旦口碑好了,營銷人員賣力,企業(yè)的可信度還是很高的。細(xì)比較,百姓第一,聚通第二,同濟(jì)經(jīng)典設(shè)計和統(tǒng)帥并列第三,四家實力不相上下,成單量差距不大。但人氣卻是統(tǒng)帥最旺。

  數(shù)據(jù)有時很奇怪,明明人氣很高,成單量卻不是第一(請關(guān)注參加特賣的商家),這里面的秘密值得所有商家深思。

  但數(shù)據(jù)是殘酷的,對于消費者來說,記憶空間只能放下最優(yōu)秀的和最適合自己的,其他品牌很快會被拋之腦后,哪怕你僅僅相差那么一點點。

  狹路相逢之時,只有更勇猛的人才能取勝(勇敢團(tuán)隊、科學(xué)策略、勇于創(chuàng)新等),這是競爭的生存法則所賜予的天然屬性。只有第一,沒有第二,只有不斷的挑戰(zhàn),跨過每一個突破點,企業(yè)的拼搏之路才能走得更精彩!

  從裝修成單量數(shù)據(jù)顯示:又是平分秋色的一組, 家裝 設(shè)計公司一旦口碑好了,營銷人員賣力,企業(yè)的可信度還是很高的。細(xì)比較,百姓第一,聚通第二,同濟(jì)經(jīng)典設(shè)計和統(tǒng)帥并列第三,四家實力不相上下,成單量差距不大。但人氣卻是統(tǒng)帥最旺。

  數(shù)據(jù)有時很奇怪,明明人氣很高,成單量卻不是第一(請關(guān)注參加特賣的商家),這里面的秘密值得所有商家深思。

  但數(shù)據(jù)是殘酷的,對于消費者來說,記憶空間只能放下最優(yōu)秀的和最適合自己的,其他品牌很快會被拋之腦后,哪怕你僅僅相差那么一點點。

  狹路相逢之時,只有更勇猛的人才能取勝(勇敢團(tuán)隊、科學(xué)策略、勇于創(chuàng)新等),這是競爭的生存法則所賜予的天然屬性。只有第一,沒有第二,只有不斷的挑戰(zhàn),跨過每一個突破點,企業(yè)的拼搏之路才能走得更精彩!(數(shù)據(jù)來源:華夏家博會夏季展官方數(shù)據(jù))

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