最近有個段子非常流行，大意是“你的對手在看書，你的仇人在磨刀，你的閨蜜在減肥，隔壁老王在練腰”。
這個段子什么意思呢？如果把老王那部分的想象空間去掉的話，就是雖然我們人人深處在焦慮的時代，但我們卻不能放棄自己的定力，要時刻精進自己，提升自我，把自己鍛造得盡可能的優秀，只有這樣才有出類拔萃的基礎和可能，否則，你就會如同逆水行舟，不進則退，市場的淘汰賽或者社會的淘汰賽很殘酷，而恰恰你我皆在其中！
我們在一線終端市場賣凈水產品的不也是如此嗎？當你想著如何把一臺凈水器以兩三千元的價格賣出去的時候，有的同行在琢磨怎么把凈水器主機和管線機組合以更高的價格賣出去，而更有同行在想方設法把全屋凈水設備賣出去，他的全屋凈水成交價可能是一兩萬甚至更高哦！
很顯然，如果你是第一種銷售商，那么你一定做不過那些專門為客戶提1+X飲用水解決方案，甚至為顧客提供全屋飲用水解決方案的競爭對手，“他的刀磨得比你快”！歸根結底，是你的思維定勢和出發點局限著你的認知，即你就是想盡快地讓顧客下單把單臺凈水器賣出去，而他們卻想的是如何賣給顧客一套全屋水處理系統。不同的心態，帶來了不同的結果。關于此話題，在上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構出版的《賺錢是硬道理：凈水經銷商制勝攻略（上下冊）》叢書中也有詳細闡述。
不用回避，我們現在身處的是一個“懶人經濟時代”，這個“懶人”最直接的體現就是作為整體的消費者都比較“宅”，不到迫不得已不出門。其次是身處碎片化、快餐化的時代，消費者對很多事情不求甚解，或者一知半解，有問題找你咨詢就是了，感覺爽了下單就妥了。那么這就對我們的一線終端導購、門店老板提出了更高的要求，這個要求有幾點體現，上海卓躍咨詢策劃公司今天也借機跟朋友們交流一下。
第一，當顧客“群體性懶惰”的時候，你要時刻保持積極進取的心態，當“他懶你不懶”的狀態呈現出來的時候，你的正能量才能形成巨大的吸引力。而根據“吸引力法則”，當你時刻保持積極的正能量的時候，美好的事情會越來越多地向你傾斜，也就意味著你的成交量越來越大，賣貨量越來越多，正所謂天道酬勤，努力的人，結果一般都不會太差。
那么這積極的狀態如何體現呢？首先你要在內在自我心態上積極，其次在外在表現上要讓人感覺你“很積極”。第三行動力上要積極，決定的事情馬上行動，做任何事情決不拖泥帶水。第四新理念、新語言、新信息掌握要積極。第五新工具能隨時會使用，即你的知識量要持續增加，與時俱進，跟目標消費者同步更新。如此五項功能集成疊加，你才有可能實現你的“不會差”的目標。
（中央凈水機能夠對全屋用水做凈化處理）
第二，無論你是在線通過微信、QQ等文字、語言與顧客溝通，還是在實體凈水器專賣店或者建材賣場專柜專區進行面對面溝通，你都必須體現出你一致的專業性、嚴謹性和可信賴性。語言、文字和系列解說工具包的應用要組合起來，只有這樣，你才能以專業、專家、資深可信賴的形象來征服消費者。
作為一線終端導購人員或者門店銷售人員，你要做個“有心人”。這個有心人可以在幾個方面得到體現：1、把終端門店或者品牌專區專柜持續清理和打掃，保持干干凈凈，無論是地面、桌面還是產品上，不要有灰塵，這是最基本的，不能懶；2、產品要規整的整齊，盡可能地對環境做一些裝飾，有的導購會在機器上折疊些紙花兒放在上面，使產品更加的“有靈氣”就是一種很好的方式。3、有的導購售賣人員擅長搜藏積累一些該產品的安裝照片、介紹資料、精美的創意圖片，甚至一些專業介紹的視頻圖像，在銷售中都能夠起到很好的輔助銷售效果。如果現場不能成交，則會盡可能地加顧客的個人微信，然后把積累的相關資料轉發給顧客讓其回去作參考比對之用。顯然，這要比單純讓顧客拿張硬生生的單頁更有意義。
第三，能不能以解決方案的方式推介凈水產品，你與同行的銷售能力的高下立現！
我們先來設想一個終端場景，當一個消費者上門咨詢說他家正在準備裝修房子，想看看凈水器來解決家庭安全飲水問題的時候，相信絕大多數的門店銷售導購都會說出類似的話語：
“嗯，我們這一款是剛上市的CILLY水の麗凈水機新款，功能比較全，外觀也很漂亮，建議您就買這款吧！”、“我推薦您買這一款凈水器，多數消費者都買這一款，外觀漂亮，質量穩定，而且很暢銷，大家都喜歡這款機子。”“您可以考慮這款凈水器，正好這幾天是水麗9周年在做活動，您下單可以享受打八折的直接優惠，而且還有304保溫杯免費送給您，特別劃算。”
以上這些場景，你應該都不會陌生，一定是你經常在用的銷售方式，單刀直入直接切入單一產品，這樣的銷售方法對賣貨也很有效，但是，問題來了，你的客單價一定不會太高，那么成交額上不去的原因也就找到了，因為你依然還是停留在就產品賣產品的思維上。
（全屋凈水解決方案個凈化單元流程走向）
而高手都是怎么做呢？高手一般都清楚，絕大多數來咨詢的顧客對凈水相關產品是非專業的、懵懂的，究竟要買哪些產品也都是不確定的，因此高手不會就產品論產品，往往是從系統的飲用水解決方案入手，充當起了購買者的飲水安全顧問的角色。高手會詢問購買凈水器的消費者幾個問題，以此快速地判斷信息并提供出整合性的解決方案。
首先，他會問消費者住在哪個區或者哪個街道的社區，以此尋找對應的類似安裝案例和消費者所在小區的水質（硬度、TDS值）等情況，為要不要安裝前置過濾器和軟水機埋下伏筆。其次，會了解業主的房子有多大，家庭有幾口人，有沒有特殊群體，比如老人和孕婦、嬰幼兒等，以此判斷飲水品質組合和用水供應量，并進而設計個性化的解決方案，比如軟水機要1噸的還是2噸的，凈水器要不要帶壓力桶的還是直接上大通量的無桶機，是不是經常要泡茶喝開水，管線機要不要帶調溫的，等等，等等。
當你接待客戶通過交流溝通把上述問題基本都了解到了，并初步判斷出對方的購買力（從衣著、手機手表、住宿條件、談吐信息綜合判斷）之后，你就可以組合出你的整體解決方案了，如果顧客在溝通的過程中接受了你專業資深、可信賴的形象，那么你售賣飲用水解決方案銷售成套凈水設備就基本上可以達成了，這是顧客和你的“雙贏”結果，用戶獲得了分質供水的多重飲水和用水安全保障，而你獲得的是價值倍增的回報，這要比單純售賣一臺末端凈水器所獲得的銷售額要高得多了。
（中央軟水機能夠去除水的硬度軟化水質）
下面是我們模擬的一個簡要的成交推薦場景，供讀者朋友們參考。
“王女士，您看，根據跟您的交流，我建議您可以考慮這樣的解決方案。第一，我們要解決飲水和做飯用水安全的問題，那么您在廚房可以安裝一臺節水型的CILLY水の麗RO反滲透凈水器，同時您家先生喜歡喝茶，不同的茶葉需要不同的溫度沖泡，孩子需要沖泡奶粉，沖奶粉溫度也不能太高否則破壞奶粉的營養，所以我建議您裝一臺可調溫的水麗速熱至尊管線機，您需要多少溫度的水都可以隨時調節，而且有了管線機，家里就不用再麻煩地用水壺燒開水了，暖水瓶也不需要了，很方便。管線機裝在廚房或者餐廳都行，凈水器直接向它供應凈化水就行了。”如此，1+X飲用水解決方案的銷售實現了，在銷售凈水器主機的同時，你又多賣了一臺或者多臺管線機。
（凈水器加管線機組成1+X飲水解決方案）
“另外，我覺得您家還應該安裝一臺控壓王前置過濾器，在自來水管網入戶處加裝前置過濾器的好處是，它能夠將管網沉淀的雜質和紅蟲、微生物殘骸、鐵銹、沙泥等顆粒雜質截留，避免人體及肌膚受到傷害，而且對下游管道、凈水器、熱水器、洗衣機、高檔的龍頭、花灑能起到很好的保護作用，價格也不高，很實用的。”話鋒一轉，開辟了銷售的第二戰場。
“經您介紹，您家的房子空間比較大，衛生間應該有足夠的空間了，我建議您再安裝一臺2噸流量的軟水機。您也知道，咱們這邊的水質比較硬，鈣鎂離子比較多，洗澡洗臉對皮膚有傷害，皮膚角質容易老化，衣物洗后也容易掉色板結不光鮮，使用軟水洗軟化的水來洗衣物會比較蓬松、纖維能夠有很好的彈性和張力。另一方面水的硬度高了，對洗衣機、熱水器鍋爐也有影響，容易結垢、時間久了不僅影響電器使用壽命，而且還很耗電，按十年八年來算的話，隱性成本比較大。現在稍微講求生活品味的大房子裝修家庭，都會安裝水麗軟水機，您看，我在你們小區已經裝了不少套了，這是安裝單和安裝實景照片，您可以看看。像歌星和電影明星、電臺主持人、老師，都會指定要裝軟水機，都知道對美容美膚有很好的效果。”
就這樣，高手的系統思維和解決方案的思維得到了完整的呈現，這就是人家之所以成為賣貨高人的秘密。總之，在銷售的過程中要整體轉換思維，培養自己的方案型營銷經營意識，將自己轉換成提供飲水和用水解決方案的凈水銷售人員。
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