發(fā)布時間:2017/5/5 15:09:31 來源:建材網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
——記訪談南京米仟信息科技有限公司CEO吳偉巍博士
嘉賓個人簡介：
吳偉巍，裝修平臺“裝家家”的創(chuàng)始人兼CEO。同時也是東南大學土木工程學院副教授，是國內(nèi)最早開展房地產(chǎn)網(wǎng)絡平臺研究的學者之一，對 家裝 平臺的發(fā)展方向有著深刻的理解和認識。主持過國家自然科學基金、江蘇省自然科學基金等眾多科研項目，發(fā)表近30余篇高水平學術論文，在多個相關協(xié)會及學會任職。
Q1：吳總您好，給我們談談互聯(lián)網(wǎng)平臺吧！您當初在選擇創(chuàng)業(yè)方向時，為什么最終選定互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺呢？
A1：平臺的魅力在于其最終一家獨大、贏家通吃的本質(zhì)。現(xiàn)在很多公司都自稱做的是互聯(lián)網(wǎng)平臺，實際上，很多公司對平臺的認識都不完整。平臺最重要的一個特性就是具有網(wǎng)絡外部性，形象地說，就是一邊用戶的增多會帶來另一邊用戶的增多，進而又會帶來兩邊用戶的不斷增多。裝修市場的參與方包括用戶、設計師、施工隊伍、配套工程服務商、材料供應商、銀行等多個“邊”，具有典型的多邊市場特征。因此，從理論上來說，平臺是用于連接雙邊市場的兩邊、或多邊市場的多邊，只有符合這種特征的平臺才是真正意義上的平臺，才有可能達到共贏的結(jié)果，才有可能達到贏家通吃、一家獨大的階段。
比如說，只賣自己東西的平臺一定不是平臺，在研究中他們只能被稱為網(wǎng)站。例如，很多裝修公司做了自己的網(wǎng)站、自己的網(wǎng)上商城，只提供自己的裝修服務，這就屬于典型的網(wǎng)站而不能稱之為平臺，因為其不具有網(wǎng)絡外部性特征。還有一些大型網(wǎng)站對客戶提供三 家裝 修公司免費報價等服務，這屬于選擇性放開一條邊，也無法獲得很好的網(wǎng)絡外部性，只能說是網(wǎng)絡平臺的初步嘗試，在研究中我們稱之為裝修平臺1.0，其最大的貢獻在于培養(yǎng)了用戶的網(wǎng)絡思維，對裝修平臺的發(fā)展具有重要意義。不具有網(wǎng)絡外部性特征，就失去了平臺最本質(zhì)的東西，也就意味著平臺無法獲得其他方面的收入、不能通過價格結(jié)構(gòu)來補貼各方，如果平臺再向各方收費的話，就無法形成共贏的結(jié)果，“高質(zhì)”和“低價”也無法并存。這些問題在現(xiàn)實中已經(jīng)凸顯出來，很多1.0的裝修平臺已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問題的嚴重并開始嘗試轉(zhuǎn)型。我們在研究中，把裝家家的模式稱為裝修平臺2.0，代表著裝修入口式平臺未來的發(fā)展方向。
Q2：共享單車讓我們對共享經(jīng)濟的認識達到一個新的高度，您認為裝修中也存在共享經(jīng)濟嗎？
A2：共享經(jīng)濟是平臺的理論基礎之一，對“閑置”資源的有效配置和再利用成為眾多平臺的亮點。有些資源是具有時效性的，現(xiàn)在不用掉，就不會產(chǎn)生價值，之后其在這個時點上的“機會價值”就會被浪費。如果能有效得利用閑置資源，讓資源得到有效配置，那平臺就會具有旺盛的生命力，在推廣時就能夠更加順利。優(yōu)步實質(zhì)上是將閑置的駕駛資源進行了共享，餓了么實質(zhì)上是將餐廳的閑置資源進行了共享，類似的例子還有很多。
傳統(tǒng)裝修行業(yè)中，同業(yè)競爭是非常殘酷的，“同行免進”也是行業(yè)慣例之一。道理很簡單，同行之間是互相搶蛋糕的，一定會拼個你死我活。裝修平臺也要考慮共享的問題，平臺的本質(zhì)是共享、共贏，通過引入更多消費者和更多服務商，讓多方之間形成共贏局面，平臺和服務商是一起做大蛋糕再一起分，而不是去分現(xiàn)有的蛋糕。“裝家家”也是遵循這種共贏的理念，不去搶服務商現(xiàn)有的業(yè)務，服務商正常做自己正常渠道獲得的單子，如果產(chǎn)能還有剩余，那么來“裝家家”平臺看看，能不能把暫時“閑置”的資源利用起來。“裝家家”眾多的基礎服務都是免費的，只有在平臺上成交后，平臺才會收取一定傭金的分成，是共贏的結(jié)果。
Q3：通過平臺可以解決傳統(tǒng)裝修行業(yè)的痛點嗎？
A3：要理解裝修行業(yè)的頑疾如何徹底解決，就要說一說平臺另外一個核心概念：標準化。標準化的另外一個好處在于，能夠帶來更細的專業(yè)化分工以及帶來非常可觀的規(guī)模效益，這也是平臺標準化所帶來的巨大優(yōu)勢。比如淘寶，實質(zhì)上只是對買賣過程進行了標準化。消費者買東西一般要經(jīng)歷幾個步驟：搜東西、看價格、貨比三家、討價還價、成交付款、運輸、反饋、售后服務。淘寶將這幾個步驟在網(wǎng)上實現(xiàn)了標準化，其他幾個步驟都相對比較容易解決，其中個性化最強的步驟是討價還價，淘寶就開發(fā)了實時溝通工具“阿里旺旺”，實現(xiàn)了通過指定工具進行討價還價的標準化，這個其實屬于最沒有辦法的辦法。滴滴實質(zhì)上是對打車過程通過網(wǎng)絡進行了標準化，乘客打車一般要經(jīng)歷幾個步驟：確定地址、找最近的出租車、運輸過程、成交付款、后評價。傳統(tǒng)模式中，對找最近的出租車基本沒有辦法解決，只能靠出租車“亂轉(zhuǎn)”，靠運氣去載客。實時打車軟件剛好解決了雙方這個方面的痛點，將整個打車過程在網(wǎng)上實現(xiàn)了標準化，順帶將最后一步“后評價”做到了實處，從而改造了整個行業(yè)。
從這個角度來說，解決裝修行業(yè)痛點的思路必然要通過標準化來實現(xiàn)。只不過因為裝修行業(yè)過程過于繁雜、非標東西過多，所以導致大部分裝修平臺都還沒有找到公認的標準化方向。實質(zhì)上，裝修中業(yè)主的需求也是個性化非常明顯。裝修的過程可以概括為以下幾個步驟：(1)準備裝修：如網(wǎng)上搜集資料、看圖、逛各種論壇來增加知識和裝修陷阱、了解各種材料的選購以及裝修價格信息;(2)裝修成交：如通過各種渠道了解裝修公司、了解設計和報價、選擇裝修公司或獨立設計師和獨立施工隊、付款;(3)裝修過程：這里主要是施工過程的監(jiān)督和質(zhì)量驗收，如大部分有時間的業(yè)主會選擇天天去旁站監(jiān)督、沒有時間的業(yè)主可能會選擇在關鍵節(jié)點找監(jiān)理控制質(zhì)量;(4)裝修后服務：主要涉及維修。
這里面成交的標準化是最簡單的，這個也是目前大部分裝修平臺1.0版本已經(jīng)嘗試的事情，如通過三家競價實現(xiàn)價格比較、通過平臺資金托管來解決雙方對資金的擔憂。針對其他方面的標準化大部分裝修平臺都沒有做好，方向也都沒有踩準。裝修平臺標準化內(nèi)容的不同，基本決定了裝修平臺的不同市場細分的方向，這個在未來裝修平臺的發(fā)展中會越來越明顯。類似的，比如在打車平臺中，已經(jīng)有專門針對孕婦的專車，其司機經(jīng)過醫(yī)療培訓、車上配備急救箱等等，這個現(xiàn)象說明打車行業(yè)的競爭已經(jīng)激烈到一定程度，市場細分到了極致的地步。裝修平臺離這一步還有很遠的距離，第一步就是要嘗試在哪些方面進行標準化。
Q4：您認為符合您預期的互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺的出現(xiàn)將如何改變我們的生活？
A4：隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”裝修進程的逐步推進，裝修行業(yè)的發(fā)展將成為這樣：某個裝修平臺成為入口式平臺，即有了裝修需求，都可以在這個平臺上找到放心、滿意的服務商和供應商;平臺上的裝修服務是標準化的、裝修過程是透明化的，各方誠信經(jīng)營、用心服務;客戶認可度高的、評價高的服務商和供應商集中在平臺上;傳統(tǒng)行業(yè)中那些不誠信、工藝差的裝修公司及服務商將被市場淘汰。從而，平臺基于互聯(lián)網(wǎng)對整個傳統(tǒng)裝修行業(yè)完成改造。
Q5：從其他類型的平臺來看，我們常規(guī)會認為平臺會大范圍的“燒錢”進行推廣，這個問題您怎么看？
A5：關于燒錢的現(xiàn)象需要理性看待。在平臺經(jīng)濟中，有一個非常重要的概念叫做“臨界容量”。一旦平臺突破了臨界容量以后，將會通過網(wǎng)絡形成自增強的作用，即用戶數(shù)會自發(fā)性增長。平臺燒錢的目的在于吸引用戶，以突破這個臨界容量，也只有突破了臨界容量，平臺才可能達到贏家通吃的階段。所以對于大部分真正的平臺來說，利用燒錢吸引客戶的階段有可能是平臺發(fā)展過程中必然經(jīng)歷的一個階段。但是，燒錢要燒得有價值、燒在刀刃上就顯得異常重要了。
例如裝修平臺，因為行業(yè)本身所具有的低頻、高值以及線下服務差異性大等特征，所以無法像打車或餐飲那種高頻、低值特征的平臺一樣，通過補貼來快速吸引客戶。客戶也不會因為某個裝修平臺宣傳補貼5000元就立刻選擇在這個平臺上裝修。道理很簡單，在產(chǎn)品沒有標準化的情況下，價格補貼是沒有意義的。因為用戶無法直觀感受到5000元到底是不是真正的補貼，甚至懷疑報價有貓膩，是不是將這5000元增加到價格上去了、或者降低了產(chǎn)品標準或服務質(zhì)量。因此，簡單來說，服務或產(chǎn)品標準化是燒錢的前提之一。如果在將來的某一天，某一種裝修平臺的模式得到了公認，同一個裝修隊伍在不同平臺上的服務是標準化的，價格也是一致的，那個時候平臺才可以通過燒錢補貼來獲得大量客戶。總而言之，燒錢是手段，而不是目的。首先要做到裝修的標準化和透明化，讓客戶感受到平臺的補貼是真實的，進而在平臺需要突破臨界容量階段的重要時機，合理采用補貼方式，燒出用戶數(shù)量、燒出客戶粘性，同時打擊主要競爭對手，那才是最有價值的。
Q6：我表示我有點懂了！給我們詳細介紹些裝家家的發(fā)展理念和運作方式可以嗎？
A6：好的。裝家家是一個裝修嚴選平臺，以“好的裝修，沒那么貴”為理念，為業(yè)主直連獨立設計師、獨立工長、空調(diào)地暖和主材，剔除品牌裝修公司溢價!
裝家家針對的目標客戶是這樣的一個群體：有一定經(jīng)濟基礎，想好好裝修、但不愿意花冤枉錢的中產(chǎn)階級!
首先，裝家家?guī)椭袠I(yè)進一步進行市場細分。裝修行業(yè)有著典型的特征，裝修個性化需求特別明顯、需求的多樣性特征明顯;中小裝修公司都沒有自己的施工隊伍，即使是大型品牌裝修公司，大部分業(yè)務也都是外包給施工隊伍做的。在裝家家平臺上的獨立設計師、獨立工長，都是具有頂尖品牌裝修公司10年以上經(jīng)歷的優(yōu)質(zhì)資源。嚴選的本意，是奢侈品的代工廠，裝家家等于是將“奢侈品”(頂尖品牌裝修公司)的“代工廠”(獨立設計師、獨立工長)嚴選出來，提供給有需求的業(yè)主直接選擇，剔除品牌裝修公司的溢價。幫助這些不愿意花冤枉錢找品牌裝修公司、但追求裝修品質(zhì)的中產(chǎn)階級提供了一站式裝修解決方案，進一步對市場進行了細分。
其次，裝家家將裝修價格透明做到極致。行業(yè)現(xiàn)狀是，設計師往往淪落為“接單員”，表面說是免費設計，實質(zhì)上設計師通過施工費用的返點補償設計費。天下沒有免費的午餐，這就是典型的捆綁銷售策略，導致整個消費過程不透明。邀請獨立設計師做設計的最重要的一個功能，是在設計做完后，設計方案就確定了、材料的標準及工程量就確定了。只有將這些設計內(nèi)容標準化后，才可以在施工部分(花錢最多的)進行橫向比價，即通常所說的貨比三家。可以拿著一整套完整、一摸一樣的圖紙，邀請3家品牌工長報價。強調(diào)清楚，設計已經(jīng)確定了，就按照這個設計來做報價。這個就和施工企業(yè)的招投標一樣，通過比價才可以獲得合理、便宜的報價。而傳統(tǒng)裝修公司的所謂三家比價，因為設計方案都沒有做完，只是做了平面方案，所有報價都是不準確的;多個方案之間因為方案不同，也無法比較，所以這種比價是沒有任何意義的，不會給消費者帶來實惠。更可恨的是，如果你要這些公司把設計圖紙給你，裝修公司根本不會給(實質(zhì)上也沒有，因為只是一個平面設計，還沒有做詳細全套圖紙設計)，一定要交高額押金、將施工包括在合同里面，才會繼續(xù)深化設計。裝家家上的競價，才是真實的競價，是真正能夠為業(yè)主帶來優(yōu)惠的競價。
再次，裝家家引領了裝修平臺的線下服務標準化。大部分互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺，線下監(jiān)理服務都是外包的，缺乏標準化內(nèi)容。裝家家提供詳細近300條詳細質(zhì)檢條目，線下提供8次現(xiàn)場監(jiān)理服務，形成一整套集旁站、巡視、平行檢驗等方式在內(nèi)的立體化、標準化質(zhì)檢體系。更重要的是，每一條質(zhì)檢標準都有詳細的圖文解釋，用戶可以對照著每一條的詳細解釋、結(jié)合監(jiān)理現(xiàn)場上傳的質(zhì)檢照片，清楚檢查裝修成果是否合格。現(xiàn)場視頻監(jiān)控與監(jiān)理圖文直播相結(jié)合，質(zhì)量管理文件全過程可追溯，真正實現(xiàn)業(yè)主“足不入戶”但放心裝修的需求。
最后，裝家家提供多項裝修工具，全部都是免費使用的。用戶即使不使用平臺交易的服務，也可以免費獲得大量支持。近300條詳細質(zhì)檢標準，包括驗房工具、施工階段質(zhì)檢工具、主材安裝質(zhì)檢工具、記事本、發(fā)票夾，所有業(yè)主用的到的裝修工具，裝家家上都免費提供!總之，裝家家將裝修透明化作為使命，推動裝修透明化的進程!
Q7：好的！裝家家，入口式裝修平臺，共贏、共享、免費！謝謝吳總無私的分享！
A7：謝謝，不客氣!你要是正在裝修,可以關注下我們裝家家的公眾號了解下。
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