引言
在這個深諳套路的商業時代里，一位如金庸古龍小說里的“江湖人”，懷著一份質樸的“江湖情”，大智若愚，在商海沉浮里摸爬滾打了近二十載，歷盡了繁華，也褪盡了鉛華，唯一不變的是他心中秉持的“智慧道義”。這個“胸中有道義，腦中有智慧，手中有資源”的外鄉人在一個完全陌生的城市把床墊這門生意做的風生水起。
11月最后一天，暖冬的早上，我們見到了這位寧波 “床墊界”的風云人物——穗寶床墊經銷商梁榜念先生。他的英氣爽朗、風趣健談給我們留下了極為深刻的印象，隨著訪談的深入展開，梁總向我們講述了他頗為傳奇豐富的人生歷程，以及他和穗寶床墊的不解之緣，更傾囊相授了其成功經營的奧秘。
問: 請問您是從什么時候開始做穗寶床墊的？
梁總: 我在2004年4月份的時候，在寧波開出了第一家穗寶床墊專賣店，當時的店就在天一廣場附近。但其實在開此店之前，我和穗寶床墊的緣分早從1997年就開始了。那一年我大學剛畢業，在各種機緣巧合下進入了穗寶集團工作。從最開始的在車間打下手，到后面做跟單業務員，再發展成獨立操作一個區域市場的銷售管理人員。正是這人生的第一份工作，使我身上留下了深深的穗寶印記：老一輩穗寶人艱苦奮斗的拼搏精神、腳踏實地的工作態度，這些寶貴的精神財富并將陪伴我一生。時至今日，昔日穗寶老領導批評我的一句話，還時時刻刻回響在耳邊——“念書好只代表過去，進了穗寶，一切都是從零開始。” 以此來鞭策自己，要忘記過去的成績，以空杯的心態，去迎接未來新的挑戰。
問: 從穗寶公司的銷售人員成長為穗寶的經銷商，那您是怎么實現這一身份變化的呢？
梁總: 古語云：時也,勢也,命也,運也,非吾之所能也。我自認為成為穗寶經銷商，更多的是一種我和穗寶未盡的緣分，而不是自己一開始就規劃好的。因為在2002年的時候，考慮到自身的職業發展，我選擇離開穗寶集團，到廣東的另外一家大型家具企業做銷售管理工作。雖然在我們家具行業流行過的一句話——不想當老板的業務員不是一個好業務員，但說實話，我那時候還真沒有考慮過自己會出來當老板。 之所以能實現這種身份的轉變，主要還是靠“時”和“勢”這兩個因素。
當時在走全國市場的時候，發現咱們國內家具行業異常繁榮，各地的家具市場和各種專賣店如雨后春筍般冒出來，那時候的經銷商不管做什么家具品牌，只要你稍微懂得些市場操作，基本都挺容易賺到錢。同時，那兩年隨著房地產市場的飛速發展，我判斷作為下游的家具市場前景自然也不會差。正是基于這兩個“勢”的判斷，我對于自己從事的家具行業更加信心滿滿了。
另外一個因素“時”，講的就是時機、時間點。其實早在1995年穗寶這一品牌就進入了寧波市場，在我之前穗寶在寧波更換了幾任代理商，直至快走不下去。雖然當時自己已經離開了穗寶，但是并沒有斷絕與穗寶的溝通，在第一時間了解到穗寶寧波的這一實情后，當時就覺得自己的機會來了！因為憑著自己在穗寶工廠沉淀時對產品的了解，和跑業務時建立的市場經驗，堅信穗寶一定可以在我手中肯定能東山再起！
問: 作為一個外地人在寧波發展，創業的過程肯定異常艱辛，充滿各種困難和挑戰？
梁總: 確實作為一個出生在廣西，求學在云南，工作在廣東的外地人，卻把自己的事業最終
鎖定在人生地不熟的浙江寧波。當時很多朋友和家人，不看好甚至反對我的這一選擇。他們的擔心不無道理，畢竟當時的我在寧波一無資本、二無人脈。2004年4月當時店是開起來了，但實際經營卻沒有我想象中的那么如意。由于商鋪位置不佳，加上前期品牌宣導不到位，第一家穗寶店一度接近倒閉。很難想象第一家店如此之快就要面臨失敗的命運。但我這個人有個特點：不輕易言敗。一方面是對自己的信心，另一方面也是對穗寶這一品牌的信心。當碰到資金不充裕，我就向朋友借款融資，跟公司申請優惠政策。當公司加大市場投入時，我也跟著加大等比的投入。經過一系列堅持不懈的努力后，終于讓穗寶這一外來品牌在寧波開始站穩腳跟，經營狀況不斷得到好轉。當年7月份的時候，穗寶華康日湖專賣店順利開業，再到當年12月，穗寶在寧波的第三家門店也得以順利開張。一般創業的第一年，是最困難，也最考驗自己意志力的時刻，但只要你咬咬牙、堅持下來，自然很多問題也會慢慢克服，后面的路就好走多啦。
問：您是怎么做到這個成績的？或者說您成功的秘訣有哪些？
梁總：這點成績來看，其實還遠不能算成功，特別和穗寶華南區域的一些大經銷商比差距還很大。在寧波市場經過這十幾年的深耕細作，我確實也總結出一些經驗和心得。自認為要想操作好一個區域市場，離不開以下三點：
要有足夠的網點布局
像穗寶在寧波市場的專賣店保持在六家左右，基本上覆蓋了寧波當地主要有規模、有影響力的家具賣場和一些主要的商業體，讓當地的消費者不管走到哪個商場都能夠接觸到你這一品牌的專賣店，讓其感受到你的品牌實力和影響力。
堅持不懈的品牌廣告投入
品牌導入和宣傳是個漫長的過程，要讓當地市民對你這一品牌有一定的認知并欣然接受更是如此。 所以持續性的、多品類的廣告投入必不可少。以寧波穗寶為例，從我2004年接手以來，從未間斷過廣告投入。公交車廣告、出租車廣告、戶外大牌，小區電梯廣告等多種廣告宣傳手法，力爭把穗寶品牌做到全方位推廣開來。即使在穗寶工廠缺少費用支持的情況下，我自掏腰包也要堅持投放。目的就是讓當地消費者能夠隨時隨地、且不間斷地接觸到穗寶這一品牌，率先搶占消費者心智，潛移默化穗寶的品牌滲透力。
3．對門店精細化的管理
門店管理主要集中在管人、管物和管客三大塊。
在我們家具銷售這一行，門店人員的重要性不言而喻，畢竟做生意都是靠她們。所以怎么招人、怎么用人、怎么留人這些就相當關鍵，也很考驗經銷商老板的水平。就我的門店團隊來看，很多骨干都是和我初創業時期一起打拼過來的。我可以很自豪的說，整個經營團隊的忠誠度、凝聚力和戰斗力可以說在寧波家具市場上都是數一數二的。
對于管物，其實就是對門店內部，包括商品、配飾、燈光所有實體物進行管控。不僅要找到適銷對路的產品，不能浪費任何的坪效。同時還要通過專業的展示和陳列來吸引消費者的注意，刺激其購買。
而管客，其實就是針對門店銷售接待客戶時服務的標準化，這里的服務包含售前、售中和售后各個環節。比如在售中這個環節上，碰到客人進店后，都會要求我的導購人員引導客人去試睡，親身去感受。同時咨詢每個客人的睡眠習慣，在不考慮價格因素的情況下，引導客人選擇最適合自身的床墊，而不是一味的只去推薦貴的產品。畢竟只有貼心的服務，才能給到消費者舒適的購物享受，也正是在這些高品質的服務標準下，我們穗寶在寧波消費者口中積累了很好的口碑，老客戶返單率和老客戶轉介紹率一直都挺不錯。
問：大部分家具經銷商都反映現在的生意越來越難做，收益也一年不如一年。但是您連續兩年都保持大幅度的增長，特別今年您的生意還翻了一番！這在很多家具老板看來是難以想象的。請問您是怎么做到逆市上升的？這里方便和我們透露一下嗎？
梁總：其實前面一個問題，我已經能夠部分地回答了您的這一疑惑。除此之外，這兩年我也一直在以下三方面大力花功夫。
第一方面，緊緊跟緊品牌工廠的發展步伐，積極響應和配合穗寶公司的各項政策。比如，這兩年穗寶在全國推行新版的門店SI裝修，有些經銷商客戶可能會考慮到成本的問題，還有些猶豫要不要裝。但我對我所有6個專賣店，無論老舊都統一按照新版SI來重新裝修。前期雖然投入大了一點，但裝修整改完后，和周邊其他競爭對手比起來，整體門店檔次明顯提升，原先不太好賣的高價位的產品也能夠銷售，門店整體的利潤得到了有效的提升。再比如，穗寶集團近幾年也在大力推行多品牌戰略，我從2015年底開始同時經營了集團旗下澳洲百納璐詩品牌，到現在也開了三家專賣店。通過對這兩個品牌的產品進行有效整合和區隔，再經過門店導購的相互帶單銷售，對不同品牌實行不同提成點等多種類的市場操作手法，成功地實現了1+1〉2。畢竟個人的力量和資源有限，有個實力強厚、經驗成熟的品牌公司在后面支撐著，更可以讓我放手大膽地往前沖。
第二方面，改變原先經營的思路，從坐商轉變為行商，多渠道主動出擊，爭取把銷售前置。
現在大家都感嘆家具城客流少，生意難做。但是其實整體市場的需求還是存在的，并沒有萎縮多少，只是被各類型的渠道和平臺分流了而已。所以我在寧波當地的各類型展銷會、家博會和團購會基本上都選擇參加，一方面提升業績，另一方面也能鍛煉隊伍。其實我從2004年就開始嘗試推行線上銷售，參加e舟團購活動并延續至今。另外，我也積極參加一些品牌聯盟，抱團一起走進小區。這些走出門店銷售的嘗試，一次兩次不一定會有效果，但你堅持兩三年下來，效果自然非常顯著。
第三方面，打造出一支高效且充滿激情的銷售團隊。
人才始終是一門生意中最重要的因素。這幾年通過有效的激勵機制，整個團隊得到不斷的打磨和提升。我心目中一個優秀的銷售人員，不僅具有較高的業務水平，更重要的是其一定是充滿激情，富有責任心的人。當然這一類人才的引入和保留，需要付出很多的物質獎勵和精神激勵。
現在都流行所謂的合伙人機制，其實比這一機制更加有效的是家人文化。這也是我這十幾年來一直努力打造的文化。在我團隊里沒有上下級之分，只有職務的分工不同而已；也沒有說這些是老板應該做的事情，不關我一個打工的事；只要是門店的、公司的事情，就是我們團隊每個人的事情，大家都會主動去做、去承擔。每周的團隊總結會、每月的全員聚餐和每年兩次的團隊旅游（一次境外、一次境內），這些都是我非常重視的工作，一次都不能遺漏或偷懶。正是在這么一幫家人的齊心協力下，我才擁有現在的一點成就。
問：如果現在有人剛剛入行，選擇成為一名新家具經銷商，您作為這一行的資深成功人士，會給他一些什么樣的建議呢？
梁總：我很歡迎和鼓勵越來越多的人，特別是年輕人來加入我們這一行業，畢竟家具這一行還是個非常朝陽的行業。只要有家的地方，家具肯定擁有存在。這一行業的未來前景，我非?？春谩Ｒf給那些新人一些建議的話，我這里也簡單說三點：
第一點，選擇一個好品牌。好品牌的標準，個人覺得首先其產品品質要優異，起碼在此行業領域屬于上乘；其次這個品牌的市場表現要穩定，區域政策要有連續性。那種更換經銷商頻率過高，市場投入起伏較大這類的品牌都不太適合。
第二點，組建一個好團隊。好團隊的標準，一是團隊核心成員相對穩定，人員更替頻率也不能太高。二是分工明確，團隊互補。
第三步，堅持做下去。有了好品牌，組建好了團隊后，接下來要做的，那就是請你堅持不懈地做下去，即使途中碰到什么困難，請千萬別輕言放棄。凡事只要肯努力、肯堅持，就會有希望。畢竟風雨之后才能見彩虹嘛。
問：最后一個問題，請問您這么多年的職業生涯中，存在什么遺憾嗎？
梁總：要說遺憾的話，這里我只想提下我的太太，我覺得虧欠她的太多。這么多年和我在一起，每天忙完家里的事情，還要幫我處理生意上的事情，一刻都不得清閑。都說每一個成功男人的背后都有一個優秀的女人默默支持著，雖然我現在還談不上什么成功，但我太太確實在我身后默默地付出很多，她不僅給與了我無限的支持和肯定，更是與我一起并肩奮斗。從一開始我來寧波發展，其他人都不看好或反對時，她毅然鼓勵我走出去去闖一闖。2005年當我在寧波開始站穩腳跟，門店數量也慢慢增加，在我個人精力開始跟不上的時候，我太太毅然放棄其在廣州的高薪且體面的白領工作，選擇和我一起在寧波從頭開始打拼?？梢哉f我今天的這點成績,很大一部分是應該記在她的功勞上。她為我付出很多，也為我們的穗寶事業奉獻了很多。對她的虧欠，只能在以后相濡以沫的歲月中慢慢去償還啦。
后記
稻盛和夫認為：全力投入工作就會產生創意。當你每天聚精會神，全身心投入工作的時候，就會考慮如何把工作做得更好，并且會在工作中產生靈感，激發創意!今天我們遇到了與其有著相似理念的人。
在鋼鐵叢林般的城市，所有人都小心翼翼的遵循著“叢林法則”，而眼前的“新寧波人”梁榜念卻如探險家般穿梭在工作與生活中，激情迸發，穩健前行，用自己的方式演繹著迎風起舞的床墊傳奇。
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