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　　一場(chǎng)因“剁手節(jié)”引發(fā)的11月電商“撕逼”大戰(zhàn)已經(jīng)塵埃落定，每年大促之后總會(huì)出現(xiàn)“幾家歡笑幾家愁”的局面。然而，今年雙11最大的重頭戲卻在“全渠道”，無論是電商巨頭還是零售龍頭都紛紛打出O2O的旗號(hào)，把戰(zhàn)火硝煙快速蔓延到線下。

　　已經(jīng)是第五年參加雙11的家具電商品牌林氏木業(yè)，今年也追隨“潮流”，首次聯(lián)合線下6家O2O體驗(yàn)館一起參與雙11全球購(gòu)物狂歡節(jié)，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)。最終，6店以超5000萬的銷售額華麗收官，成為林氏木業(yè)營(yíng)銷增長(zhǎng)新“爆點(diǎn)”。在大環(huán)境都唱衰O2O模式的時(shí)候，林氏木業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的呢?

　　用戶體驗(yàn)需求決定玩法轉(zhuǎn)變

　　雙11“剁手”已經(jīng)不是什么新鮮事。在林氏木業(yè)看來，家具行業(yè)電商平臺(tái)爭(zhēng)奪戰(zhàn)不能只依靠單一的線上爆點(diǎn)，換個(gè)玩法，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，雙線齊驅(qū)，才是均衡發(fā)展的方向。

　　近年來，消費(fèi)者在購(gòu)物前對(duì)家具的體驗(yàn)需求，已經(jīng)越發(fā)凸顯。想要向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品風(fēng)格和質(zhì)量?想要消費(fèi)者了解到品牌完善的服務(wù)體系?想要向消費(fèi)者傳遞出品牌內(nèi)涵?所有的所有，都請(qǐng)先讓他們體驗(yàn)。可以肯定的說，像家具這種十分強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)需求的大件商品，單靠線上描述的圖文和誘惑的促銷優(yōu)惠，不可能讓消費(fèi)者全面獲得到細(xì)致的產(chǎn)品體驗(yàn)，也越來越難打動(dòng)消費(fèi)者在線上直接購(gòu)買。

　　于是，林氏木業(yè)這兩年來不斷深化“以用戶為中心”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，探索O2O模式，開辟線下的體驗(yàn)途徑，在全國(guó)布局線下家具體驗(yàn)館，讓消費(fèi)者獲得家具的切身體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)線上線下的閉環(huán)。到目前為止，林氏木業(yè)已經(jīng)在佛山、長(zhǎng)沙、天津、成都、貴陽、南京，六大城市開設(shè)線下家具體驗(yàn)館，總面積達(dá)上萬平方米。在今年的雙11，林氏木業(yè)6大線下家具體驗(yàn)館首次聯(lián)合，共同參與到線上線下的全民購(gòu)物狂歡。考慮到消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)和時(shí)間，林氏木業(yè)把線下雙11活動(dòng)提前至10月31日開始。

　　精準(zhǔn)引流，做好全員體驗(yàn)服務(wù)

　　要實(shí)現(xiàn)O2O線上線下的聯(lián)動(dòng)，核心當(dāng)然是從線上引流到線下，而且是精準(zhǔn)引流。據(jù)了解，林氏木業(yè)線下家具體驗(yàn)館的客流量90%以上都來源于線上客戶到線下體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化率達(dá)到60%以上，這是其優(yōu)勝于傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)和其他家具體驗(yàn)館的地方。

　　早在10月初，林氏木業(yè)就開始為線下6大家具體驗(yàn)館，進(jìn)行雙11的消費(fèi)客戶引流工作。在線上店鋪首頁公布線下實(shí)體店的優(yōu)惠信息，以獨(dú)特的方式如：交通補(bǔ)貼、滴滴打車紅包、豪車接送等吸引客戶到線下體驗(yàn)。通過線上預(yù)約的方式，了解客戶到店時(shí)間，合理安排到店體驗(yàn)客戶和導(dǎo)購(gòu)人員數(shù)量。同時(shí)，為保障客戶的體驗(yàn)服務(wù)，雙11期間館內(nèi)每天會(huì)對(duì)進(jìn)店人數(shù)進(jìn)行監(jiān)控，適當(dāng)錯(cuò)開人流高峰，給客戶有更好的購(gòu)買體驗(yàn)。

　　另外，針對(duì)雙11大促，林氏木業(yè)也對(duì)6大線下體驗(yàn)館分別進(jìn)行升級(jí)，無論是從產(chǎn)品、軟裝、氛圍的布置，還是從人員的培訓(xùn)和增加，都嚴(yán)陣以待，力求為客戶提供最好的家具購(gòu)買體驗(yàn)。據(jù)了解，11月底，林氏木業(yè)武漢、鄭州的體驗(yàn)館也會(huì)相繼開業(yè)，到明年底，體驗(yàn)館數(shù)量將達(dá)到30家左右，屆時(shí)，其布局全國(guó)的O2O模式將會(huì)達(dá)到空前的規(guī)模。

　　在消費(fèi)需求表現(xiàn)停止的狀態(tài)下，實(shí)現(xiàn)尋求新道路刺激消費(fèi)無疑是最重要的選擇。以往，家具企業(yè)往往被雙11促銷大捷的喜悅蒙蔽了雙眼，忽視了家具產(chǎn)品特殊的體驗(yàn)性。因此大打價(jià)格戰(zhàn)，讓線上雙11變成了簡(jiǎn)單粗暴的砍價(jià)行動(dòng)，不僅損害了家具企業(yè)的品牌利益，消費(fèi)者的體驗(yàn)以及線下渠道利益也被剝奪。

　　對(duì)于林氏木業(yè)而言，首次聯(lián)合線下體驗(yàn)館參與雙11狂歡節(jié)就取得5000多萬的矚目成績(jī)，無疑是一支強(qiáng)心針，正中下懷的打在其O2O模式上。林氏木業(yè)O2O營(yíng)銷總監(jiān)廖昌旭表示：“通過雙11大戰(zhàn)，我們的O2O部門都像‘打了雞血’，超額完成預(yù)期目標(biāo)的同時(shí)，也為我們之后的O2O道路更有信心。我們的O2O模式還有很大的發(fā)展空間和潛力，需要我們不斷去探索和挖掘。”