“傳統的直播促銷傷害了品牌，也破壞了體驗……把產品賣出去，只是跟用戶聯系的開始。”在日前舉辦的山東家電消費節中，李華剛這樣說到。
作為海爾集團副總裁、首席體驗官、中國區總經理，他試圖告訴山東的廣大父老鄉親，在打折的電器單品之外，“其實你還有更好的選擇，你可以有更智慧、更好的生活”。
這很容易讓人聯想到今年兩會期間，全國人大代表、海爾集團總裁周云杰關于智慧家庭的講話。在周云杰看來，智慧家庭的痛點不在于硬件而在于體驗，推進智慧家庭的難點不在價格產品，而在于用場景生態創造體驗價值。
今年初突如其來的疫情讓人們在家宅了2個多月，也讓家電市場經歷了2個多月的“空窗期”。復工復產之后，一個變化在于傳統電器越來越難賣、消費者也越來越挑了。慌了神的企業們，開始把直播、降價當做“救命稻草”。
你可以發現，從4月份開始，家電行業的價格戰火藥味就越來越濃，臨近618購物狂歡節，各大家電品牌為了搶用戶，直播聲量更是一波高過一波，促銷力度也越來越大。
但這些低價產品是消費者想要的嗎？一味拉低價格真的管用嗎？
單一產品不再吃香
劉曉東是鄭州一個家電賣場的老板。過去的幾個月里，因為無法正常開門營業，生意下降了近六成，眼看“618”活動在即，他老早就安排了員工籌劃了一些降價促銷的活動，希望能“回回血”。
但跟預想中的結果不同，從6月初就開始的活動到現在也沒有特別熱鬧，“產品難賣”成了他每天頭疼的問題。
實際上，許多企業也跟劉曉東存在一樣的困惑，部分從業者甚至覺得，盡管天氣一天天炎熱起來，但家電“寒冬”始終沒有過去、依舊難捱。
不過，與降價后產品仍然難賣的情況有些相反的是，疫情過后，逐漸恢復的市場上出現的一個新現象：用戶越來越傾向于購買健康的、高端的家電了。
來自市場調研機構中怡康的數據顯示，今年“五一”期間，萬元以上冰箱產品的線下市場零售額占比23.6%；與去年同期相比，高端冰箱的零售量和零售額分別提升了22.8%和22.3%，為整體下滑的冰箱市場注入了一劑強心針。
實際上，結合整個家電行業市場的發展也不難發現，產品“好賣與否”跟價格的關聯度越來越小，人們開始關心體驗好不好、品質高不高。最直接的體現是，物聯網時代，用戶需要的不再是單一的家電產品，而是一個個場景解決方案。
舉個簡單的例子，相比傳統消費者對廚房做飯的需求，現在的消費者尤其是年輕消費者，他們不僅要吃得健康、安全，還希望在廚房里烹飪的同時又能追劇。
這意味著，物聯網時代，產品將被場景代替，或者說產品知識場景中的一個元件而已。如果企業還停留在傳統家電思維里，必然與用戶越走越遠。
海爾智家就注意到了這樣的趨勢。疫情期間，消費者健康需求爆發，海爾智家沒有像其他企業那樣聚焦單件健康產品的推廣，而是迅速推出涵蓋飲食健康、衣物消毒、空氣除菌等各類用戶居家需求的健康場景解決方案。
“物聯網時代，技術只是工具和手段，真正的難點和痛點在于構建用戶喜歡的場景。”周云杰說。
李華剛也多次表示，如今單一產品不再吃香，海爾智家希望為消費者打造的智慧家庭，一方面要以高端產品來滿足用戶的品質生活需求，另一方面要用場景給用戶帶來價值。
“生態圈”思維
在智能家居場景下，消費者的需求是復雜多樣的，沒有一家公司能拍著胸口保證，自己能滿足所有的需求。
以衣物洗護為例，傳統家電廠商能夠做的就是提供洗衣機、烘干機等產品。但在物聯網時代，單個產品的推銷顯然不如“一站式”解決方案對消費者的吸引力更大。
試想一下，如果洗衣機能自動識別衣物面料加入洗衣液、選擇洗護模式，洗完后干衣機會根據材質自動設定烘干參數等待放入……如果你想要自然晾曬，那當你從洗衣機拿出衣服，智能衣架會自動落下，掛好后碰一下就回升，這樣的自動化操作是不是更便捷和“通情達理”？
不過，這一套流程里除了洗衣機、干衣機，還有洗衣液、智能衣架的參與，這不是單獨一家企業能提供的。但如果打開“生態圈”的思維，就不是難事了。海爾智家就建立了這樣一個“衣聯網”的生態圈，覆蓋服裝、家紡、洗衣液、皮革等13個行業，實現了從一臺洗衣機到洗衣服務，再到全流程智能洗護體驗的迭代。
按照這樣的思維，在衣聯網之外，海爾智家還打造了食聯網、空氣網、水聯網等生態圈，串聯起涵蓋40多個行業的數千家資源方，全面覆蓋智慧家庭生活中洗護、烹飪、空氣消殺、洗漱／洗浴、休閑娛樂等多個場景，讓智慧產品具備獨有的生態服務能力，同時與生態資源方共創共贏。
除此之外，海爾智家還建立了遍布全國的智慧體驗門店。其中，上海成都等地新建的001號體驗中心，規模較大，整合了衣食住娛等多方生態品牌，為用戶提供一站式全場景解決方案，還支持產品、方案、場景自由定制。用戶可以通過店面將需求直接發送給工廠，經過大規模定制生產后，串聯了多個資源方后的場景方案可以一站送裝入戶。
更值得一提的是，隨著越來越多生態攸關方融入場景，海爾智家在場景產品收入之外，還收獲了生態收入。
據統計，2019年海爾智家衍生出的生態收入達48億元，同比增長68%；衣聯網榮獲2018年中國最有影響力物聯網生態獎，市場反應積極。
“我們企業本身需要通過智家平臺給用戶更好的產品、更好的方案，我們也希望通過這個平臺吸引更多的相關的企業、生產方，一起來共創。”李華剛說。
“讓人人成為網紅”
要想真正滿足用戶需求，只靠打破行業邊界、搭建生態圈并不足夠。
最直接的一個問題：場景生態搭建好之后，消費者通過什么途徑去體驗，如何給予他們消費信心？如果用戶有自己的特殊要求，又如何把自己的定制需求及時反饋給廠商？
歸根結底，要解決這個問題必須先實現企業與用戶零距離溝通。為此，海爾智家推出了“體驗云眾播”。
在“體驗云眾播”直播間里，不再是簡單的企業與用戶物與物的交換，而是以用戶增值為源頭，將創客、生態方、渠道商、用戶全部匯聚到一起，把“網紅直播”變“眾播”，把“叫賣促銷”變“體驗消費”，實現各方共贏。
具體來說，與常規的直播主體是網紅不同，“體驗云眾播”的主角是創客、用戶、生態方等等，他們每一個人都是直播的主體；而且，不同于網紅直播里的“流量靠網紅、成交靠價格”的售賣方式，海爾智家的“體驗云眾播”是靠分享場景價值，為用戶提供場景解決方案。
在云眾播過程中，用戶負責把日常體驗的場景生活痛點帶進直播間，海爾智家創客和生態方則為他們帶來自己的解決方案，這種真實場景的體驗分享讓用戶有更強的代入感；并且，直播中的重點不是凸顯產品的局部優點，而是為用戶定制各種家庭場景智慧生活解決方案，這打破了場景與用戶的時空距離。
“這是一個‘1+N’的多方共贏模式，在這里用戶可以定制到專屬于自己的健康場景體驗方案，客戶可以與用戶零距離交互收獲訂單，生態資源方可以實現增值分享。”李華剛說。
他還表示，這樣的模式不僅可以拉近消費者、企業的溝通距離，還能有效減少價格戰對品牌價值和空間的吞噬，更能發揮頭部企業效應，拉動白色家電產業鏈上下游企業整體品牌的升級和向工業互聯網的轉型。
今年兩會期間，周云杰結合家電行業的現狀及發展問題，提交了5份建議，其中《關于支持工業互聯網發展，加速工業體系升級的建議》備受關注。
“對企業來說，在傳統時代，要么成為名牌，要么為名牌代工；在互聯網時代，要么擁有用平臺，要么就被平臺擁有。現在已經進入物聯網時代，要么建成生態，要么成為生態的一部分。”周云杰說。
在他看來，工業互聯網是繼移動互聯網之后最大的經濟機會，也是新基建的核心要素。消費互聯網是互聯網的上半場，它重塑了商業形態；而工業互聯網是互聯網的下半場，將重塑工業形態。而平臺和生態正是海爾智家在工業互聯網實踐中的突破口。
其實從某種程度而言，國人心中的海爾智家已不止是全球白色家電第一品牌，經過多年頗具前瞻性的布局和耕耘，海爾智家已經成長為全球領先的物聯網生態品牌，走在了工業互聯網的前列。
當前，疫情重創全球經濟，真正淘汰企業并非外部環境，而是企業自己不能保持成長性、跟不上時代的腳步、不能把握歷史藍海機遇。
物聯網時代下，用戶多樣化的需求呈爆發增長，時刻牽動整個商業循環的發展。可以看到的是，在把握時代機遇、貼近消費者需求的商業海洋里，海爾智家已經再次踏浪而行，并駛在了有益探索的前列。
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