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　　導(dǎo)讀：每一塊木頭都可演繹一段感人故事，每一家整木家裝品牌都有一段動(dòng)人傳奇。我們一直致力于努力挖掘整木家裝文化，真實(shí)記載整木家裝品牌傳奇。旨在結(jié)合整木家裝行業(yè)風(fēng)起云涌的變化，深入挖掘企業(yè)質(zhì)量和品牌故事、企業(yè)家勵(lì)志故事、標(biāo)桿門(mén)店風(fēng)采等，以加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)整木文化的關(guān)注，引導(dǎo)整木行業(yè)向著健康的軌道發(fā)展。以下為我們對(duì)中國(guó)整木定制家居領(lǐng)軍品牌——木斯特杭州旗艦店歐陽(yáng)總經(jīng)理的專訪……

　　1 請(qǐng)您簡(jiǎn)單講述下代理本品牌產(chǎn)品的前后經(jīng)過(guò)?在您代理本品牌產(chǎn)品之前，是否有過(guò)代理其他品牌產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)?您選擇代理本品牌產(chǎn)品的原因是什么?

　　木斯特杭州店歐總：杭州店是木斯特最早一批門(mén)店之一，面積約1800平，原經(jīng)銷商，也就是我們李總，起先在廣州做汽車配件出口貿(mào)易，從沒(méi)有代理過(guò)家居品牌，對(duì)整木更是非常陌生。一次偶然的機(jī)會(huì)，李總參觀了朋友由木斯特整木裝修的別墅，感覺(jué)效果相當(dāng)震撼，也聊到了木斯特，于是產(chǎn)生了想加盟木斯特的念頭。李總對(duì)家居行業(yè)雖然是門(mén)外漢，卻是一個(gè)有想法就行動(dòng)的性情中人，說(shuō)干就干，就這樣做了木斯特的經(jīng)銷商。加盟后的前幾年，屬于邊干邊學(xué)習(xí)摸索的階段，由于渠道沒(méi)有完全打開(kāi)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)不成熟、售后服務(wù)沒(méi)有完全跟上，做得不是很好。但李總?cè)匀缓苡行判摹?016年，做了很多年設(shè)計(jì)師的我作為職業(yè)經(jīng)理人加入，一步一步將門(mén)店有待加強(qiáng)和解決的問(wèn)題一一理清，從2017年到今年，店面取得的成績(jī)還是相當(dāng)不錯(cuò)的。比如500萬(wàn)以上的別墅大單己經(jīng)做了好幾個(gè)，比如我們?cè)诤贾菁已b圈己經(jīng)有了名氣。現(xiàn)在杭州店是李總牽頭，我為總經(jīng)理，我與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理人是門(mén)店合伙人，共同推進(jìn)杭州木斯特的發(fā)展，我們對(duì)占有杭州高端家裝市場(chǎng)很有信心、決心。

　　我們選擇木斯特品牌的原因，主要還是因?yàn)槟舅固厥且粋€(gè)很好、很有實(shí)力的品牌，整木產(chǎn)品相當(dāng)有特色。而且，整木定制是大勢(shì)所趨，市場(chǎng)廣大，前景無(wú)限。

　　2 請(qǐng)您介紹下門(mén)店的基本情況?在門(mén)店的經(jīng)營(yíng)中，您是如何組建團(tuán)隊(duì)的?目前團(tuán)隊(duì)的配置如何?在哪些方面還需要加強(qiáng)?

　　木斯特杭州店歐總：杭州木斯特面積約1800平，共三層，有別于大多數(shù)經(jīng)銷門(mén)店是建在紅星美凱龍、居然之家等建材市場(chǎng)，我們是獨(dú)立的門(mén)店，門(mén)店展示的大多是歐式、法式、美式、中式等奢華、古典風(fēng)格產(chǎn)品，也增添了一些輕奢、極簡(jiǎn)的元素。

　　在組建團(tuán)隊(duì)中，作為職業(yè)經(jīng)理人，我首先考量了門(mén)店哪些崗位是必不可少的以及人員應(yīng)該配備多少，其次是選才與培訓(xùn)，打造有執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。我選人的標(biāo)準(zhǔn)是非常苛刻的，對(duì)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)很看重，首先要求他是“立即上手”的一類。比如業(yè)務(wù)員，我要求他有3-5年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。比如技術(shù)部主管(即設(shè)計(jì)主管)，我要求他有10以上的設(shè)計(jì)工作經(jīng)驗(yàn)，在杭州店需做滿兩年，才能提職加薪。比如我們的項(xiàng)目部主管(即售后安裝)，我要求他有非常扎實(shí)的圖紙基本功、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)尺寸的把控能力強(qiáng)、與業(yè)主.甲方.項(xiàng)目監(jiān)理的溝通能力強(qiáng)。

　　目前，咱們杭州店的團(tuán)隊(duì)配置我認(rèn)為還是組織健全、實(shí)力強(qiáng)勁的。 隊(duì)員都是那種“召之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝”的精兵強(qiáng)將。但我們?nèi)匀挥幸恍┬枰訌?qiáng)的地方，比如我們剛才說(shuō)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)務(wù)部、設(shè)計(jì)部、項(xiàng)目部三塊，還要將工作做得更精細(xì)、更具時(shí)效性。此外，我們?cè)趯?duì)流行風(fēng)向的及時(shí)掌握上、在門(mén)店與工廠的銜接與溝通上，還要進(jìn)一步加強(qiáng)。

　　3 您所在的城市對(duì)整木定制產(chǎn)品的接受度如何?今年的流行風(fēng)向是什么?對(duì)此您是如何解讀和準(zhǔn)備的?

　　木斯特杭州店歐總：杭州是新一線城市及省會(huì)城市，是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)最好的幾個(gè)特大城市之一，對(duì)整木定制產(chǎn)品的接受度還是非常高的。全屋定制的出現(xiàn)，最主要、最根本的原因就是家裝市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)，整裝已成為大勢(shì)所趨。當(dāng)大潮流到來(lái)的時(shí)候，誰(shuí)都不可以逆潮而行。在杭州，眾多高端樓盤(pán)的業(yè)主，還是偏好和青睞整木家裝。

　　今年的流行風(fēng)向是極簡(jiǎn)、輕奢，我們也適時(shí)推出了極簡(jiǎn)、輕奢系列的產(chǎn)品。

　　這種流行風(fēng)潮的出現(xiàn)，我認(rèn)為也不是偶然的。時(shí)下，以80.90后為代表的年輕消費(fèi)群體成為市場(chǎng)消費(fèi)的主體，簡(jiǎn)約、大氣、溫馨、舒適又不乏個(gè)性化的家居，深受年輕消費(fèi)者的歡迎。極簡(jiǎn)、輕奢風(fēng)格家裝，迎合了年輕消費(fèi)群體的需求，以金色、木色元素和自然舒適的軟裝，補(bǔ)足了家居的溫馨感，打造出一種溫暖、舒適的居家生活，在視覺(jué)上有著高度的視覺(jué)享受，大氣時(shí)尚，實(shí)用性也比較強(qiáng)。

　　在2018年，杭州300平以上別墅裝輕奢、極簡(jiǎn)的占比只有20%，而今年這個(gè)比例己經(jīng)上升到40—50%。針對(duì)這一現(xiàn)狀，杭州木斯特也作了及時(shí)的調(diào)整：一方面繼續(xù)做好、做精我們的以原木、雕花為特色的歐、美、法、中四大風(fēng)格，一方面強(qiáng)化我們的設(shè)計(jì)，積極推出了我們的輕奢、極簡(jiǎn)、新中式系列產(chǎn)品，在原創(chuàng)設(shè)計(jì)、材質(zhì)運(yùn)用、軟裝搭配上花功夫，跟上大潮流與客戶的需求。

　　4 從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，您認(rèn)為經(jīng)銷商和企業(yè)最理想的關(guān)系是什么樣的?您希望企業(yè)如何來(lái)配合經(jīng)銷商開(kāi)展銷售工作?您現(xiàn)在的營(yíng)銷模式如何?這樣的模式是否帶來(lái)了預(yù)期效果?

　　木斯特杭州店歐總：經(jīng)銷商與企業(yè)最理想的關(guān)系就是魚(yú)和水的關(guān)系。木斯特是“水”，經(jīng)銷商是“魚(yú)”。魚(yú)兒離不開(kāi)水——企業(yè)的強(qiáng)大支撐，是經(jīng)銷商持續(xù)獲得合理利潤(rùn)的基石。水里不能沒(méi)有魚(yú)，離開(kāi)魚(yú)，水就變得平淡無(wú)奇、了無(wú)生氣——沒(méi)有經(jīng)銷商協(xié)力拓寬銷售渠道，企業(yè)也無(wú)從永續(xù)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展壯大。企業(yè)與經(jīng)銷商“魚(yú)水情深”，相互依存，相互成就，融為一體。

　　作為經(jīng)銷商，我們要與總部工廠協(xié)力同心，各司其職，耕好自己的一畝三分地，將事業(yè)不斷推上新的高度。

　　我們做好門(mén)店銷售與服務(wù)的同時(shí)，希望總部工廠做好產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)守交期，與我們保持溝通、協(xié)調(diào)渠道的暢通。此外，希望及時(shí)做好產(chǎn)品更新與品牌建設(shè)。

　　我們現(xiàn)在的營(yíng)銷模式，主要還是品牌線上推廣、門(mén)店促銷、業(yè)務(wù)員外出跑單。同時(shí)，為滿足客戶的需求，在門(mén)店也舉行一些私人化的會(huì)議、派對(duì)、設(shè)計(jì)師聚會(huì)等，以擴(kuò)大門(mén)店影響、積聚口碑。

　　我個(gè)人認(rèn)為，我們的銷售還是達(dá)到了預(yù)期效果的，2018年，我們是木斯特所有門(mén)店中的銷售亞軍。

　　5 對(duì)于整木定制的未來(lái)發(fā)展，您有什么樣的看法?在未來(lái)到來(lái)之前，您是否已經(jīng)開(kāi)始應(yīng)對(duì)某種即將到來(lái)的變化?您的應(yīng)對(duì)思路是什么樣的?

　　木斯特杭州店歐總：從趨勢(shì)上講，整木定制是未來(lái)家裝市場(chǎng)的主流與潮流，中高端消費(fèi)群體不會(huì)再象以往那樣去這里買木門(mén)，去那里買櫥柜，再去下一家店買樓梯。這樣?xùn)|拼西湊的家裝不好看也勞神費(fèi)力。整木定制因?yàn)橐徽臼劫?gòu)齊與整體配套和諧統(tǒng)一等優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)還會(huì)獲得很大的發(fā)展，即使“精裝修”普及和國(guó)家政策調(diào)控，以及家裝的流行風(fēng)向轉(zhuǎn)變，也不會(huì)對(duì)別墅豪宅高端整木家裝產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的沖擊。退一步講，精裝房、輕奢、極簡(jiǎn)風(fēng)格，也還是要融合整木定制。因?yàn)樵臼亲钐烊弧h(huán)保、高檔和使用最廣的家居裝飾材料。

　　我們會(huì)及時(shí)掌握市場(chǎng)的流行風(fēng)向與政策的變化，主動(dòng)應(yīng)對(duì)，作出相應(yīng)的部署與調(diào)整，定位于服務(wù)好全國(guó)最頂級(jí)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與精英階層，做好、做精我們的產(chǎn)品與服務(wù)，在做好奢華、古典的傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí)，在極簡(jiǎn)、輕奢、新中式等流行風(fēng)格上發(fā)力，在產(chǎn)品上向多元化、全品類發(fā)展，對(duì)消費(fèi)群體作進(jìn)一步的拓寬。

　　6 做整木定制產(chǎn)品經(jīng)銷商要有哪些物質(zhì)上、技術(shù)上和心理上的準(zhǔn)備?

　　木斯特杭州店歐總：做整木經(jīng)銷商投資大，回本周期長(zhǎng)，專業(yè)性強(qiáng)，生產(chǎn)工藝、安裝與服務(wù)流程很復(fù)雜，而且受流行風(fēng)向、政策調(diào)控影響較大。做整木，在物質(zhì)、技術(shù)、心理上要做好準(zhǔn)備。

　　在物質(zhì)上，我們要不斷推出新的產(chǎn)品、新的風(fēng)格、新的特色，緊跟家裝潮流，堅(jiān)持走品類多元化路線。

　　在技術(shù)上，我們要在軟件上升級(jí)，在設(shè)計(jì)上、業(yè)務(wù)上、項(xiàng)目上對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)素質(zhì)的拓展與提升，打造專業(yè)精、凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，做好我們的質(zhì)量與服務(wù)，為客戶提供完美的家裝體驗(yàn)。

　　在心理上，要勇于挑戰(zhàn)自我，不受外界環(huán)境影響，保持專注與自信的心態(tài)，“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”。

　　7 您認(rèn)為經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，需要重點(diǎn)做好哪些方面?

　　木斯特杭州店歐總：首先，思想上要定位于做一個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)商，而不是做一個(gè)“二道販子”。要把自己當(dāng)作總部工廠在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售“操盤(pán)手”，學(xué)會(huì)策劃市場(chǎng)，而不是被動(dòng)地對(duì)工廠“等靠要”。其次，要專注于一個(gè)產(chǎn)品發(fā)力，由“雜家”向“專家”轉(zhuǎn)變。門(mén)店代理的產(chǎn)品越多，因?yàn)閷I(yè)知識(shí)的缺乏，管理的難度很大，風(fēng)險(xiǎn)也很大。應(yīng)該專心致志做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一行業(yè)某一檔次某一渠道的產(chǎn)品，做深做透，夯實(shí)基礎(chǔ)。再次，要注重門(mén)店軟實(shí)力的打造，比如客情關(guān)系，完善的服務(wù)，營(yíng)銷人員的良好素養(yǎng)等。最后，也是最重要的一點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)，打造職業(yè)化團(tuán)隊(duì)。經(jīng)銷商一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來(lái)，真正地實(shí)施公司化管理。要根據(jù)專業(yè)分工，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，實(shí)現(xiàn)依“法”治“店”，而不是人情治“店”——要打造管理平臺(tái)，引入流程化、規(guī)范化的管理規(guī)章制度。同時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，單靠一個(gè)人的力量，無(wú)論智慧有多高，都不會(huì)做得很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量，才能邁向規(guī)范化管理的新歷程。