在三年的時間里，從3000多家淘汰到1300多家的企業大洗牌中，活下來的東陽紅木家具企業，有著怎樣的絕活兒?2019年之初，北京商報記者親臨東陽這個木雕與紅木結合而形成的品牌集散地調查采訪時，發現這些優勢企業正以三條路徑引領著東陽紅木產業的轉型：一是專注做精品，二是多元做民品，三是定制做全品。
路徑一 專注做精品
專注一個品類還是多元系列化發展,是東陽紅木家具企業必須面臨的課題。
關掉北京的7家店面，全面回歸東陽，在氣勢恢宏的公司總部設置展廳，按照居家方式重新布置，讓客戶對材質與工藝有認知，還能提升客戶的家具陳設水平，從此，凌云閣將這里作為主要窗口，除了少數代理商以外，全國不再設直營店。
“如今做紅木家具最大的困難在于原料，稍微好點兒的木材都十分昂貴，像海南黃花梨、大紅酸枝等珍貴木材都囤積在材料商手上，想做規模很不現實。”作為東陽人在外創業，又回歸東陽的企業家代表，凌云閣創始人馬凌云頗為淡定。
在展廳內逛了一圈，偌大的店內擺滿了各式各樣的紅木家具，黃花梨寶座、大紅酸枝躺椅、黃花梨架子床、小葉紫檀餐桌……這些家具無一不是用名貴木材制成，單是木材的價格就值幾百上千萬元，更別說制成家具了。“這件小葉紫檀柜子原來10萬元就能買到，現在需要200萬元。”馬凌云坦言，這些擺在展廳里的紅木家具都是高端產品，價格高，客戶都是真正喜歡紅木，以前買過準備再次購買，看中的一是紅木家具越用越舒服，二是還有增值與收藏價值。
收縮規模，專注于精品研發，不擴張分店，將產品賣給懂得紅木的人，正是凌云閣應對市場變化的法門。從創立之初就以高端精品定位的大清翰林，同樣以專注的姿態，將產品做成藝術品與收藏品，吸引著真正的紅木行家前來“尋寶”。
大清翰林品牌創始人吳騰飛有著“中國木雕藝術大師”的美譽，在以他的名字命名的藝術館里，隨處可見雕刻精美、做工繁復的清式家具，充分體現了東陽木雕與紅木家具的完美結合。“這套家具做了八年還沒做好，完成它還需要兩年。”品著普洱茶，吳騰飛儒雅地指著大廳進門處的一套家具說，“現在我只做自己喜歡的，不一定要賣掉，但必須充分發揮材料的價值。”
在展廳中，大清翰林的品牌文化隨處可見，榫卯結構、八德文化，都有形象展示，就連電梯外面都有大清翰林標識的紅木墻飾。在走廊中，一位木雕師傅在聚精會神地進行創作，如有興趣，參觀者可以在旁邊觀摩學習，甚至還能對著樣品比劃兩下。“大清翰林沒有一個經銷商，客戶都是從全國各地慕名而來。”吳騰飛自信地表示，紅木市場很大，目前遠未被完全打開，只要專注地做好精品,發展空間十分廣闊。
路徑二 多元做民品
在東陽，像凌云閣、大清翰林一樣有海南黃花梨、小葉紫檀作為“壓箱底”的畢竟還屬少數，十年完成一件家具也不是一般企業能耗得起的，因此走親民化路線，產品向“80后”、“90后”新生代消費群傾斜，以多元化的方式開發適應更多消費群的產品系列,以擴張專賣店的方式做大規模，成為一些紅木家具企業轉型的路徑。
20年前，當李忠信剛剛創立中信紅木品牌之時，整個東陽只有60多家紅木企業，如今則有幾千家，而當初那些企業已有20多家消失了。“市場倒逼企業轉型升級，紅木家具的洗牌進程在加速。”作為中信紅木董事長，李忠信有自己獨到的觀點，“紅木家具要做產業化，走入尋常百姓家，不能只做收藏品。”
如何走進尋常百姓家？中信紅木選擇的是全國連鎖擴張，把店開到大江南北。截至2018年底，中信紅木在全國擁有260家店，并且這個數字還在不斷增加。“2019年1月就要新開6家店，春節前再開15家。”李忠信表示，之所以開店這么順利，是由于中信紅木的產品適合老百姓使用，品種系列很齊全，除了以前主打的古典系列“中信”、新中式系列“長信世家”以外，2018年又全新推出新古典系列“前言”，無論哪個層次、哪個年齡的消費者，只要走進中信紅木的專賣店里，總可以選到一款適合自己的產品。
“紅木是拿來使用的。”帶著這樣的信念，李忠信用多元化產品系列,將紅木當作民品，賣進千家萬戶。與他不謀而合的還有老牌紅木品牌蘇陽紅,它派生出的新中式品牌東遇，經過一年多時間的發展，已經基本脫離了蘇陽紅的印記，走向獨立發展的道路。
已是寒冬時節，東陽的雨連綿不斷，站在屋外人不由得打寒戰，而東遇的專賣店中卻是一片熱火朝天的景象：營銷總監韓五洲在向客戶介紹新中式產品、工人師傅在倉庫中包裝家具、財務在給店員分發這個月的工資……“店中有些混搭的家具，您別介意，那是有人買走了樣品。”東遇總經理吳春飛笑呵呵地向北京商報記者解釋。
東遇的產品暢銷，源于它以新中式的設計給予了產品親民的形象，具有很多傳統紅木家具沒有的屬性：材質采用100%國標紅木、工藝100%沿襲傳統、風格100%追求時尚，只要是手能摸到的地方做工都一致，如果能掃描出金屬來，免費送一套。以這樣的品質保證，當眾多紅木同行都在收縮店面、準備過冬之時，東遇反而以快艇一般的速度在全國跑馬圈地，僅2018年就新開50家店面，2018年底達到90家，2019年則計劃突破180家，“現在還有5家店準備于春節前開業，另有5家店的圖紙正在設計中，將于春節后開業”。
“專注是為了保存實力，多元是為了快速擴張，無論哪種形式，適合自己的就是最好的。”東陽市紅木辦負責人如此評論企業的運營戰略。
路徑三 定制做全品
既不是藏品，又不是民品，以“紅木”為基礎，圍繞“木”做文章，以定制的方式做全屋木作產品，也是東陽紅木企業轉型的一條路徑。
已有35年歷史的卓木王2018年將自己的品牌重新定位為“中式精致生活大家居”，開創了全新的紅木大家居發展模式。與很多做全屋定制的品牌不一樣，卓木王提供的是一個整體空間，針對的是中產階層，是生活空間的定制，把空間設計、原木整裝、紅木家具、軟裝配飾都囊括進來。“大家居以設計驅動、品類齊全、全案解決、生活方式呈現為四大特征，未來材質也不局限于紅木，更加強化設計感和時尚性。”卓木王總裁杜長江專門成立了中式精致生活研究院，對接國內外大牌設計師，不斷加強學習、請教、合作，實現卓木王“讓世界看見東方美”的目標。
雙洋紅木比卓木王更進一步，將觸角伸向了與“木”相關的領域。董事長王海洋透露，雙洋旗下成立了古建、家裝、家具三個事業部，從造房子到裝修、再到家具，只要與木頭相關的部分，全部可以從設計開始，實現一站式解決。“從買土地、造房子到裝修，中間有太多環節，家具需求早就被截流了，倒逼我們往前走。”在王海洋看來，東陽有家具、古建、木雕的優勢，應該把木作產品做齊、做全，“只要有木頭的地方雙洋都可以做。”
與卓木王、雙洋相比，明尊只是一個新興品牌，規模很小，同樣以定制的模式在一個特定的領域將產品做全，走出了一條獨特的發展之路。“我只做明式經典家具，全部按照客戶需求定制。”明尊品牌創始人方洪，用行云流水般的線條、經典雅致的造型，復刻出曾經輝煌、燦爛的人文精神，直達道器合一，是他的最大追求，一榫一卯、一陰一陽、一雕一刻、一木一器，無不精致入微，達到藝術效果。“規模不大，產品很全，定制有特色，生存能力很強。”東陽市紅木辦負責人對方洪的評價，折射出定制模式的獨特魅力，這也是眾多東陽紅木小企業的創新發展之路。
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