幾天前，索尼在上海AWE(中國家電及消費電子博覽會)上，授予國美“2017年度高端液晶電視銷售貢獻獎”。國美彩電事業部總經理張濤介紹道：這是索尼為國美頒出的重量級獎杯，所有經銷商渠道僅此一家獲此殊榮。
索尼授予國美“2017年度高端液晶電視銷售貢獻獎”
剛剛結束的國美重要營銷品牌“黑色星期伍”，首日銷售額突破40億元。彩電作為熱銷品類，實現了銷量和口碑雙豐收。其中，海信和創維牢牢占據國產彩電品牌排名前兩位，索尼奪得合資品牌第一名的桂冠。
國美彩電產品銷售迎來開門紅，這與當前彩電市場所面臨的現狀似乎并不同步。
彩電市場“冰火兩重天”
相關數據顯示，受制面板價格上漲及互聯網電視品牌沖擊，2017年中國彩電市場零售規模并不樂觀，國內彩電市場經歷了嚴酷的寒冬，甚至有人用“欲渡黃河冰塞川”來形容彩電行業所遭遇的窘境。
雖然目前各種唱衰彩電行業的輿論不絕于耳，但是，去年一些彩電生產廠商在國美渠道銷售卻形勢大好。
據了解，2017年索尼在國美渠道的彩電銷售額同比實現近100%的增長，夏普全年的銷量實現了5倍增長，海信、創維等主流品牌的彩電在國美渠道銷售都十分可觀。
特別是在大屏幾乎成為所有顯示產品最具代表性的宣傳賣點之時，彩電的大屏銷售占比也與日俱增。國美相關數據顯示，55英寸以上大屏彩電國美渠道銷售量占比超過60%，遠超市場平均水平。
國美是怎樣在大局不穩的狀態下與供應商一起實現銷售的穩步增長的?通過門店的走訪以及國美相關負責人的介紹，疑問一步步被解開。
運籌帷幄背后的“渠道力”
作為中國電器連鎖經營模式的創始者，國美在家電市場馳騁30余年，積累了成熟的市場和運營經驗。
張濤認為，雖然已經有比較成熟的店面設計，但國美一直在適應市場的變化，通過門店的場景化改造優化門店布局，一方面店面有效率得到大幅提升，降低了供應商成本，另一方面依托實體門店的體驗，促成更多的線上交易，加速了庫存周轉時限。
去年底，國美聯手海信，在青島李村國美向陽路店建成了全國首家4K激光電視旗艦體驗店。在近百平的體驗專區內，將海信最新研發的不同尺寸的激光電視系列產品與客廳、家庭影院、辦公會議等多種應用場景融合，為用戶打造更好的購物體驗。
同樣，在北京國美馬甸店也有類似的索尼彩電專區，售價12萬元的索尼77英寸OLED原裝高端彩電，每個月都會賣出近10臺。銷售人員介紹，雖然有些高端產品售價不菲，但因為給消費者打造了非常好的體驗區，銷售情況反而超預期。
截止到2017年底，國美改造門店近170家，得益于線下精品體驗對線上成交的有效導流，國美渠道彩電線上GMV同比提升367%。
在不斷適應市場變化、與生產廠商之間加強合作的同時，國美還依托30余年大數據積累，鍛造了精準選品的能力，優化SKU，在后臺鎖定并篩選更加符合消費者需求的商品。
銷售中的“互利共贏”
都說“功夫在詩外”，國美卻將彩電營銷的功夫從后臺延伸到前臺，同時也給了消費者更多實惠，也讓彩電生產廠商受益。
2017年國美“黑伍”，開場僅6個小時，夏普彩電在國美渠道銷售額就突破2萬臺，雙方聯手打了一場“漂亮仗”。
據張濤介紹，為了這場“戰役”，國美與夏普提前三個月前“密謀”，大單采購符合當前消費趨勢的主流產品，并打出了市場罕見低價：夏普50英寸4K超高清電視 ，2017國美“黑伍”售價僅2999元，而當時彩電市場50英寸合資產品售價還未有過低于3999元的先例;夏普50英寸4K超高清液晶電視+70英寸4K超高清液晶電視組合購買，國美“黑伍”甚至給出了10999元的超低價格。因此，2017年國美“黑伍”夏普50英寸超高清彩電成為首日彩電的銷售冠軍，其銷量占所有夏普彩電銷量總和的一半。
“供應鏈能力的表現之一就是選品能力，你比別人看得遠，判斷得準，你就獲得了先機。”國美零售總裁王俊洲表示。
除了與廠家的深度合作以及每年依托大的營銷節點開展的活動外，國美還主動打造了“黑色星期伍”、“超級內購會”等專屬營銷品牌，為消費者提供大牌低價購物體驗。彩電作為重點品類了開展“彩電節”、“國品日”主題活動，通過“買贈”、“套購”、“買硬件贈內容”等銷售模式，在盡可能的降低單品值的同時提高復購率，提升客單價，幫助供應商搶占市場份額，助力產品銷售。
在剛剛結束的國美“黑色星期伍”，原售價2599元的三洋50英寸4K互聯網電視，活動價僅需1999元，擊穿行業底價。TCL 65英寸LED智能電視，行業同尺寸同品質電視均價在4500元左右，“黑伍”價僅需3999元，活動期間銷量突破萬臺。
看得見的“實力”
能力創造價值。多年來，國美通過服務能力的不斷提升，為消費者創造更加極致的購物體驗，在彩電品類上體現尤為明顯。
2017年，國美率先實現了彩電全品牌“送裝一體”，并已在全國大多數城市開通。國美的送裝人員可以按照用戶約定時間進行家電配送及安裝，將家電送貨、安裝、調試有效結合，統一規范服務標準，優化中間環節，提升購物體驗。
同時，依托“國美管家”，消費者隨時能看到送貨全程，并可以對送裝服務進行評價。
隨著分期付款業務的興起，國美彩電事業部還策劃多個分期活動，以購機“3免”活動為例，消費者購買彩電，免除首付、利息、服務費，只需辦理相關手續即可把心儀彩電帶回家，滿足消費者多種購物需求。
憑借多年的渠道深耕，國美與當前主流彩電品牌都有著戰略合作。與其他家電銷售渠道相比，國美效率更高、資金周轉更快，無論是新品首發，還是中高端商品的推廣，很多供應商都會首選國美。“國美的渠道力不僅要推動自己的成長，更要和供應商伙伴一起發展，把市場共同做大，為消費者提供更高品質的彩電商品。”張濤信心滿滿地說。
歷經幾年的市場洗禮，彩電市場當下已經結束了規模擴張。產品需求調整帶動需求釋放，以及渠道商與供應商之間的聯合營銷，將會使市場重新洗牌的幾率變大。
也許，在“國美模式”的有效拉動下，彩電行業的觸底反彈之日已經不遠。
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