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　　作者：常偉

　　最近3、5年來，在家電零售渠道劇烈而動蕩的變革大潮中，為何最容易上當、受騙的卻是市場上那些“身單力薄”的農村經銷商？雖然很多農村家電經銷商們，被騙一次的損失并不大，少的千八百，多的1、2萬，一般都在3、5千元，往往都被認為是為了轉型求生而花掉的一點學費。

　　其實很多農村經銷商的上當受騙，從一開始就是能避免。比如說，有的商家很容易聽信一些所謂的渠道轉型培訓課程，花了幾百塊錢去聽課，最終卻發(fā)現(xiàn)是一場變相賣貨、共同竄貨的招商活動，只是利用商家轉型心切，以及想一夜暴富的心理。

　　比如說，有的商家認識到電商、連鎖商在農村引爆已是水到渠成，紛紛選擇一些形形色色的電商平臺加盟，成為他們在當?shù)厥跈啻砩蹋@得他們在線上平臺的訂單和客戶。最終發(fā)現(xiàn)他們只收1、2萬的加盟費，卻沒有帶來一個客戶。原來這些自稱比京東、阿里還要強的電商平臺都是大忽悠，甚至連貨源都沒有；

　　即便是面對京東、阿里、蘇寧這些零售渠道在農村市場上的加盟店計劃，眾多農村經銷商們也拆分成三個陣營，一個是擁抱派、一個是空看派，一個是拒絕派。一些選擇加盟京東、蘇寧的農村經銷商，卻又開始擔心電商等渠道巨頭們未來“過河拆橋”。最終在轉型上“前進三步卻退后兩步”，由此帶來投入產出比失衡。

　　最近幾年來，家電市場上頻頻出現(xiàn)這種情況，一方面是農村市場上的家電經銷商們數(shù)量龐雜，而且當前的生存壓力確實太，不變真的不行了；另一方面則是農村經銷商過去20多年來，習慣呆在店里就能賺錢，如今要被逼著跑出去跟同行搶蛋糕吃，機會多誘惑多，而辨別能力又弱。

　　當然最為重要、核心的原因，就是這些農村經銷商們普遍擁有“不勞而獲”、“小投入大回報”等一系列投機性心理。讓筆者印象最為深刻的一點，那就是眾多的農村家電經銷商，在遇到促銷活動、推廣活動時，自己連方案都不會做、不想做，總想著“拿來直接用”的偷懶心理。

　　在這種情況下：外有餓狼忽悠欺騙，充分利用經銷商著急找路的心理；內有商家短視、投機主義，總希望一夜暴富，怎么可能奢望眾多的農村家電經銷商們可以自己轉型、能夠自己找路？但是，真正遇到一些可以幫商家找路的，卻又不敢相信。

　　復雜而矛盾的心理，又充斥著猜疑與不信任。這就是農村家電經銷商的典型心理狀態(tài)。也就是說，誰能率先打破這一心理，誰就能率先突破重圍，找到新的生機和出路。