導言：占全國71.4%土地面積、27%人口數量的西部十二省隨著中國西部大開發戰略的推進，電氣行業也涌動著一股潮流，大家不約而同地將目光聚焦到這片土地上來。創立于1981年的鴻雁電器，早些年就完成了西部地區的渠道布局，2016年重申西部戰略，讓我們一起來看看在這片熱土上都發生了哪些故事吧。
這幾天，鴻雁電器西南大區銷售負責人李杰一直忙著協調軌道交通供配電及車站照明解決方案方面的工作，兩個手機帶在身邊，一刻也不敢離身。十三五期間全國都在大規模推動軌道交通的建設，成都軌道交通建設又趕上了窗口期，全域成都未來將有32條地鐵，總里程超過1900公里。據了解，就在去年11月份，鴻雁電器的母公司中國普天剛與成都市政府簽署了軌道交通戰略框架協議。
與此同時，鴻雁電器成都辦事處銷售團隊也正緊鑼密鼓的在樂山地區開展渠道分銷集中作業。
這樣的市場營銷活動，不僅僅在四川，中國大西部的重慶、云南、貴州、廣西、陜西和新疆等省區都在熱火朝天地進行中。
鴻雁電器在歷經35年發展之后，在2016年重申西部戰略，是其在東部地區牢牢站穩腳跟后，積極響應國家大力開發中國西部地區的號召應運而生的市場戰略。
從接近鴻雁電器的人士獲悉，鴻雁電器在2016年在產業板塊上進行了整合，將原本較為分散的開關插座、低壓電器、高低壓開關設備、電線電纜和小家電等幾個產品板塊進行了整合，成立獨立的業務部門以整體解決方案的方式更好地面對客戶。到今天，鴻雁電器有了更為清晰的產業板塊，分別是電工電氣、照明電器、智能電氣和水電管道四大產業族群。
無獨有偶，羅格朗在年初的內部會議上，對原開關插座(惠州)、低壓電器(無錫)兩個公司的營銷團隊進行了整合;ABB對原來負責設計院和盤柜渠道的銷售團隊進行了整合，聚焦為以終端用戶為核心的隊伍改編。這些企業的類似動作都是為了更好的適應已經到來的行業新常態。
“智慧照明”燎原巴蜀
4月15日，國務院網站正式發布國務院關于成渝城市群發展規劃的批復，原則同意《成渝城市群發展規劃》(以下簡稱《規劃》)，明確提出，成渝城市群的發展目標是建設具有國際競爭力的國家級城市群，全面融入“一帶一路”和長江經濟帶建設，打造新的經濟增長極。
中國國務院希望到2020年，這一經濟區能成為中國西部經濟中心、中國西部國際物流港和內陸開放型經濟的領頭羊。
這無疑是個好消息。
鴻雁電器來到四川也有30個年頭，渠道和工程項目可謂遍地開花。可是，隨著市場競爭的加劇，不斷涌入新的競爭對手，渠道和工程競爭顯得更為激烈。
根據成都辦事處負責人厲波的介紹，2016年鴻雁電器重點布局成都、樂山和重慶市場，除了繼續加強電工電氣的渠道縱深發展外，更要加強LED智慧照明體驗店的建設工作。
銷售團隊一方面幫助已經合作的商家開展縣鄉級市場分銷拓展工作，一方面配合商家完成大額訂單的攻關和技術支持工作。
“公司2016年大力推出 iHouse智能輕奢開關、鳳凰系列斷路器以及各類極具競爭力的照明產品就是我們打贏2016年這場戰役的最有力的的武器”。厲波信心滿滿的說道。
“真心待客戶，誠信做經營”
鴻雁電器在廣西的布局已經從南寧、桂林、柳州逐漸延伸到其他城市。據2016年新上任的廣西、云南、貴州省區負責人李治國介紹，鴻雁電器其實早在10年前就開始進行“強網行動”，不斷的在西部地區建設專賣店。在這之前，李治國曾在同是中國西部邊陲的寧夏回族自治區從事銷售工作，這大概也是鴻雁電器銷售總部派任他開拓西南市場的原因吧。
隨著鴻雁電器在電氣業務板塊的整合，其電氣整體解決方案能力進一步得以提升，這一點不斷地吸引著行業內重量級渠道商和工程代理商的前往咨詢洽談。同樣的，鴻雁憑借“LED智慧照明領航者”的定位和產品推新也吸引了相當一部分具有敏銳商業嗅覺的照明合作伙伴的加盟。南寧聚福隆燈具市場的胡林燈飾的老板胡愛清一直從事三雄極光等品牌的廣西市場運作，2015年下半年開始加盟鴻雁電器，開展鴻雁開關插座和照明燈具的業務合作。
柳州元輝照明的老板吳元鋒也是其中的一員，在這之前，吳元鋒曾經在佛山迅興電器開關廠從事中國北方市場的渠道開發工作，當了解到鴻雁電器在柳州準備尋找合作伙伴時，毅然決定下海創業，設立了鴻雁電器柳州專賣店，主營開關插座、低壓電器、轉換器及照明燈飾類產品。現在他已經逐漸從專賣店銷售擴展到縣鄉鎮分銷網絡建設和當地的重大工程項目開發上。
近年來，鴻雁電器在柳州市人民醫院、柳州市工人醫院、柳州市婦幼保健院、柳州市延安大酒店、柳州市柳江縣污水處理廠、柳州市稅局大樓等項目中得以應用。以最務實的態度支持著柳州城市的每一天每一單的變化。
與這些新加盟的經銷商所不同的是，鴻雁電器在桂林地區卻有著不一樣的故事。1993年從遙遠的齊齊哈爾來到桂林求學的關淑凡，迫于就學資金壓力便在業余時間開始打工，從事電線電纜產品的銷售，一年多的試探后她下定決心在1994年的年底成立了桂林廣聯貿易公司，接下來便開始全面代理鴻雁電器產品，那時的創業環境可沒有現在“大眾創業、萬眾創新”這么好的創業氛圍，在這樣的環境下難免讓關淑凡吃了不少苦頭。
當筆者采訪關淑凡時，我問她：還記得當時第一個項目是哪個嗎?
關淑凡記憶猶新地說：桂林電子大學，第一批AP86開關插座35800元。
20多年來，在關淑凡的經營管理下，從桂林電子大學項目開始，鴻雁電器的產品陸續進入了廣西師范大學、桂林理工大學、桂林航天工業學院、桂林陸軍學院以及各大中小學項目，在桂林人民醫院、桂林第二人民醫院、桂林中醫院、桂林口腔醫院等醫療系統，以及桂林海關大樓、桂林計量局、桂林聯通大廈、桂林航天大樓、桂林國家安全局以及桂林漓江大瀑布酒店、陽朔新加坡酒店、桂林臺聯大酒店和眾多的房地產項目上也陸續出現鴻雁電器的身影。當然產品也不僅僅是鴻雁開關，已經陸續滲透鴻雁配電箱和斷路器等各類電氣產品。
一個北方女子如何能在一個陌生的城市如此快速的打開一片天地的呢?
當我對關淑凡如此神速的打開桂林市場表示好奇時，問道：“你的經營之道是什么?”
關淑凡說道：“真心待客戶，誠信做經營”。
這也是我接觸很多優秀的企業家和代理商得到的共同的答案。
就在這兩年，關淑凡除了繼續抓工程項目外，著重開始布局桂林的縣鄉級市場。陽朔、靈川、臨桂、荔浦、資源、灌陽陸續出現了鴻雁電器的身影。為了從電器產品經銷商向智能電氣服務商的轉型，這兩天，關淑凡忙著剛購買的200平米門店和400平米倉儲的鴻雁電器體驗中心的建設。
銷售要快，溝通要“慢”
西安作為西部五省的龍頭，絲綢之路的起點，十三朝的古都，這幾年隨著西部大開發的步伐，各類基礎建設規模也越來越大。
在90年代中期，有句改變了部分國人命運的話是這么說的：不管是黑貓白貓，能逮住老鼠的就是好貓。
在改革開放后的后幾年，也就是鴻雁電快速成長的那幾年，為了抓住大好時機，西北漢子趙成榮放棄了穩定的工作和收入毅然決然的選擇了下海，并選擇了鴻雁，直到二十多年后的今天回憶起當時的決定時仍是樂此不疲、充滿信心。
如今人們看到的趙成榮是資產早已過千萬的大老板，是商界的成功人士，也是鴻雁電器在西北地區的標志性經銷商，同時他也是孩子眼中學習的榜樣。
外表的光鮮風光下誰又知道他背后的努力付出，高樓背后有陰影，霓虹燈下有血淚，當時下海做生意靠的是勇氣，講的是誠信，憑的是本事，雖說創業艱難，條件艱苦，甚至進很多的貨包括二級商的送貨再遠的路都是靠自行車帶著愛人配送，日復一日，就像滾雪球，客戶越來越多，生意越來越好，公司規模越來越大，從自行車到三輪車、機動三輪車、汽車，一步一步扎扎實實，勤勤懇懇，直到現在分銷商逾百家囊括西安和周邊縣城的所有建材市場，固定工程合作伙伴長慶石油、比亞迪、陜建幾個公司等均有合作。
在新的2016年，為支持公司的發展創新與拓展，更好的在西部建立品牌優勢，在鴻雁電器2016年經銷商大會上，趙成榮光一次訂貨“鴻雁U+智能輕奢系列”五孔插座就達四萬只。“為了把智能好開關帶到咱西北來!”趙成榮如是說。
支撐市場的除了老一輩的經銷商外也還有崛起的新秀，其中最具代表的是西安啟元照明，在2015年5月簽下了鴻雁電器渠道下沉產品的代理權之后，在西安市最有影響力的同泰燈具批發基地設立了鴻雁電器專賣店;啟元照明的劉世軍總經理帶領他的團隊在辦事處的配合下從零開始，一步一個腳印，做至今日幾百萬的銷量，除了電工電氣類業務發展超出預期外，還不同程度地帶動了鴻雁照明的成交率。
在西北地區，除了西安外、烏魯木齊、銀川、蘭州等城市的渠道和工程項目的拜訪也都有節奏的在開展著，新上任的西北大區總監吳雙前說道：“西部市場不同于東部市場，既要快也要慢，快是我們的銷售動作要比競爭對手要快，慢是對待客戶的溝通要有細心和耐心。”
編者的話：一起舞動西部
在中國西部，這樣的創業故事還有很多很多。
2016年既是中國十三五規劃的開局之年，也是全面建設小康社會決勝階段的開局之年。
時至今日，中國西部的大部分地區依然地廣人稀、經濟落后。2003年起，中國開始實施“西部大開發”戰略，加大對西部省、自治區的能源網、交通運輸、通信和水利建設。中國還希望借助西部大開發戰略吸引外資，提高當地教育水平，留住本地人才。2000年至2015年期間，中國在西部的720個重點項目建設中投資高達5.5萬億元。
誠然，西部開發過程中還存在諸多不及東部沿海城市的便利，但隨著中國政府對西部地區的激勵措施的逐步落實，完全可以說，中國的決策是正確的，西部大開發戰略所制定的目標一定能夠實現。我想，在西部能生根發芽的不僅僅是鴻雁電器，也會涌現出一大批優秀的企業。
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