2015年，可謂LED照明燈具和電工行業的震蕩年。市場整體下滑、行情跌宕起伏，產品同質化、價格戰越發嚴重，行業求變之聲不絕于耳。面對困難，廠家尚有渾身解數可使，從拆分并購到上線上市，從渠道重組到新品刺激，甚至跑路。更艱難的，是數以萬計的經銷商，即便時下最時髦的“互聯網+”，也不能改變建材實體店仍將大規模長期存在的事實，當行業變革來臨，他們相當被動。
今天，就讓我們聚焦經銷商，共同探討2016 家居 建材行業，尤其是LED照明燈具和電工行業經銷商及實體店，該往何處去。
回顧2015年，比大環境低迷更令人揪心的，是經銷商傳統思維的固守，相對在四個方面比較突出：
1、產品線缺乏整體性
固然有些經銷商手里拿著多個品牌，店內陳列從西門子、松下、西蒙、羅格朗，到鴻雁、公牛、飛雕等等應有盡有，期待東邊不亮西邊亮。然而有喜感的是，隔壁老王家也是這樣。數量可能很多但整體性不足，導致店內產品互掐、店外商家互掐。另一個極端是，還有相當部分的經銷商思維停留在2008年以前流行的單品牌專賣方式，一個店只賣一個品牌、一種風格、一種檔次的產品，連互補性都沒有，更別談整體性了。
2、墨守老經驗，不求新辦法
尤其單靠老關系，坐店銷售現象仍然突出。不可否認，建立一批長期合作的老客戶確實很有價值，然而，這世道變化太快，當更優厚條件或更新潮產品出現時，在新的利益面前，老關系灰飛煙滅，至于坐店銷售，更是10年前就該淘汰的現象了。在這個只講快慢的時代，不建立產品優勢，老關系將無法維持;不建立自己的拓展團隊，坐店等客，就算能在市場上維持生存，也會被廠家無情拋棄。
3、品牌依賴感嚴重
對某個品牌過度依賴，缺乏獨立運營思維，也是經銷商廣泛的問題。事實上，過去幾年電工照明行業大品牌廠家，紛紛出現過各種大規模變革，無論是霍尼韋爾對朗能的并購，羅格朗對TCL的并購、以及雷士股權之爭，乃至2015年最熱的佛山照明易主，飛利浦分拆OLED事業部、歐司朗分拆通用照明業務、順豐清潔能源收購晶能光電等等。無論是拆分、并購還是跑路，每個案例的背后，呈現的都是大品牌的有錢任性，或中小品牌的難以為繼，然而所有的好事都與經銷商無關，壞事卻緊緊跟隨。
回想一下，每個案例的背后，讓經銷商受益的有多少，受損的又有多少?某朗的品牌并購有沒有讓一些商家直接關門?某士的股權之爭有沒有讓經銷商因怕斷貨而不敢接單?此外，誰敢保證摩托羅拉、諾基亞、SONY倒下的悲劇，不會在LED照明電工行業上演?筆者大膽猜測，這一天不會太遠，或許就在2016年。
大品牌有大不確定，對于經銷商而言，政策的延續性成為最不確定因素，因為品牌轉型不會因為經銷商的利益而停滯，但會直接關系到經銷商的生存發展。據統計，2015年LED行業整合并購已超過20起，與此同時，部分企業因經營不善和資金鏈斷裂，引發老板跑路的現象也層出不窮?？梢灶A計，參與我國市場競爭的20000多家建材企業，未來3-5年將有一大批會被迫整合或直接淘汰。
4、對跨界競爭缺乏敏感
跨界，作為行業熱詞已多年，卻似乎沒有引起LED照明燈具和電工行業經銷家的太多在意，殊不知，在貌似“任憑風浪起，穩坐釣魚臺”的淡定中，經銷商的客戶正在不知不覺的流失。君不見燈飾店里幾乎都有開關插座和照明產品?君不見五金鎖具專賣店里也賣電工照明產品了?君不見賣家具的也玩起了整體設計，順便把電工照明也做了?君不見小米開始做 家裝 了，小米智能插座也問世了?至少，做家電的美的、海爾、格力也做電工照明了，傳統高端銅鎖品牌奧珀也推出銅質開關插座和天花燈了，你總該知道吧?
危機!危機!危機!重要的事情要說三遍。2016年，當上述問題隨著實體渠道壓縮、電商市場成熟、渠道下沉加速、消費需求升級等變化而更加明顯的時候，經銷商才想到變革就為時已晚了。在這個極速發生深刻變化的時代，經驗不能成為老師，昨天的成功也不能續寫明天的輝煌，當曾經的模式很成功，以致于大家都在做的時候，變革之箭已在弦上。
過去，當經銷商拿到多個品牌，消費者看不中A總會看中B，但現在每個經銷商都能拿到這些品牌;過去，當經銷商重點經營一個品牌，依靠品牌效應可以促進銷售，但現在廠家渠道的扁平化已經下沉到三四線市場了;過去，當經銷商積累到一批忠實的工程客戶也可以成功，但現在，到處都是更低的價格和更好的服務。以T8管為例，從最初的30元到18元，再到12元，當歐普率先突破10元大關時，木林森又降到了7元……技術普及和價格戰，已讓經銷商過去的成功經驗優勢盡失。
在LED照明燈具和電工行業，從品牌經營開始到形象店，到開拓下級分銷，再到占領五金店等，每一個階段都有很多的成功案例，也確實推動了行業的發展。然而，老辦法應對不了新形式，尤其在經濟低迷、房地產開盤減少、成交量萎縮、工程量銳減、樓市去庫存、“互聯網+”的影響下，相信很多經銷商已經舉步維艱。問題是，未來已來，經銷商如何走出困境乃至重拾優勢?
從長遠來看，中國經濟無疑是向好可期，市場容量也會越來越大。但在短期，未來1-2年內，經濟形勢如何轉變尚不明朗。因此，經銷商的布局既要立足短期生存，也要立足長遠發展，因此，大幅度的改革規劃和小幅的改革行動，可以成為經銷商2016年變局主基調。
從消費特點看，未來市場會更加成熟化、專業化，用戶購買行為也會更加理性化、個性化?；A功能型產品將逐步被弱化，而更加智能化、更具裝飾性或更具價值感的產品，將更受歡迎，因此，布局首先要解決的是產品布局。
同質化競爭的嚴重性，通過上圖的百度搜索就可見一斑。所以產品需要重新規劃，將那些風格接近、檔次定位接近的產品撤掉一部分，補充一些智能化更高或裝飾性更強的產品，以形成風格、功能、價位上的互補和搭配。同時，現在經濟時局動蕩，走量和走利潤產品相互搭配也是必不可少的，可以利用中低端產品維持市場占有，并通過利潤更高的高端產品攫取高額利潤。當別人還在為一個5000元級別銷售額的用戶拼得頭破血流時，你已經兵不血刃在一個客戶身上賺取了10萬元。這不是玩笑，奧珀今年就用銅質開關插座在四川、福建、河北、江蘇等地創造了多個這樣的記錄。
其次，跨界產品帶來的新理念和新體驗，必將是下一個增長點。比如嫁接手機控制和WIFI上網功能的智能開關插座、銅質古典開關插座、個性化天花燈定制、智能化燈光控制等，這些跨界新品的出現，既是主流發展方向，也是經銷商短期取得差異化競爭優勢的有效途徑?？紤]到經營壓力，經銷商可以選擇上述一些不需要大規模備貨的產品。而在推廣手段上，可以加大與設計師的合作或直接面對業主，并通過微信等自媒體進行網絡推廣，致于網絡營銷，那是廠家玩的，與經銷商沒什么關系，廠家也不會允許經銷商大規模的網銷擾亂市場。因此，對于經銷商而言，2016就是從“粗耕一片地”到“深耕一塊地”。
最后，用一句話與廣大經銷商共勉：思想先行一步，未來才能遇見未來。
設為首頁 
