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　　在門窗行業(yè)剛開始發(fā)展的時(shí)候，一直是處于小規(guī)模、重產(chǎn)品，輕營(yíng)銷、輕品牌的發(fā)展模式之中。而現(xiàn)在，隨著逐漸發(fā)展成熟，門窗行業(yè)開始以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從而引發(fā)了洗牌。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，行業(yè)的洗牌是一個(gè)優(yōu)勝劣汰的過程，必然導(dǎo)致低端產(chǎn)品、手工加工企業(yè)被淘汰。

　　然而，行業(yè)洗牌不僅會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)銷商作為最直接指出市場(chǎng)的“中介者”，其受到影響將會(huì)更直接。那么實(shí)際情況又是怎么樣的呢?記者來到了中山賣場(chǎng)，了解門窗市場(chǎng)的情況。

　　“今年的生意不好做。”這是記者在中山調(diào)查期間聽到經(jīng)銷商說的最多的話，卻如實(shí)反映在行業(yè)洗牌期沖擊下經(jīng)銷商最真實(shí)的生存環(huán)境。不過，在這大環(huán)境下，部分經(jīng)銷商卻出現(xiàn)“逆生長(zhǎng)”的情況，反而生意越來越好。

　　劉先生是中山市派雅門窗的區(qū)域經(jīng)銷商，今年才過去一半就已經(jīng)完成了年度銷售目標(biāo)，基本贏過了中山市的所有經(jīng)銷商。在劉先生看來，在行業(yè)洗牌期到來時(shí)，經(jīng)銷商面對(duì)壓力是很大的。但是劉先生也知道這是行業(yè)發(fā)展的必然，誰也避免不了，作為經(jīng)銷商不僅要靠企業(yè)幫扶，還要靠自身努力，八仙過海各顯神通。至于劉先生的絕招，他表示，“我沒什么絕招，就是踏實(shí)做基礎(chǔ)，用真誠的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將消費(fèi)者變成自己的老客戶。”

　　相對(duì)于行業(yè)內(nèi)其他經(jīng)銷商五花八門的銷售方式，劉先生的營(yíng)銷手段略顯花樣、新穎度不足，但劉先生表示今年的銷售額大部分是靠老客戶所拉動(dòng)。此外，劉先生還表示，派雅門窗本部也與自己的理念相一致，相比以往，派雅門窗加大了對(duì)老客戶的服務(wù)，包括售前、售中、售后，比往年都要大力度，因而贏得了許多老客戶。而也正是靠著這些老客戶的高回頭率，劉先生每個(gè)月都有不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。

　　老客戶是贏市場(chǎng)關(guān)鍵

　　有這樣一組驚人數(shù)據(jù)：假如老客戶的忠誠度下降5%，企業(yè)利潤(rùn)率下降25%;向新客戶推銷成功率15%，而向老客戶推銷成功率是50%以上;如果將每年的客戶保持增長(zhǎng)5%，利潤(rùn)將達(dá)25%-85%;60%的新客戶來自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來80%的利潤(rùn);發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是挽留一個(gè)老客戶的3-10倍。而這也證明了老客戶的重要性。

　　劉先生介紹，第一次意識(shí)到老客戶的重要性還是再一次派雅門窗的經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)議上，“在會(huì)議上，派雅門窗負(fù)責(zé)人是這樣介紹的，與其挖掘1000個(gè)潛在顧客，還不如維護(hù)好100個(gè)忠誠的老顧客。如果客戶買了你的門窗，認(rèn)為物超所值，這樣客戶就會(huì)想去炫耀，在炫耀之后，無形中做了宣傳，這比商家直接的廣告宣傳等都更有‘威力’。”那么為了更好地維護(hù)老客戶，劉先生又是如何做的呢?

　　優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和真誠服務(wù)

　　談到維護(hù)老客戶，劉先生打開了話匣子，他維護(hù)老客戶主要做好兩個(gè)方面。

　　一、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，劉先生一談到自己加盟的派雅門窗就有一股自豪感，他告訴記者，派雅門窗本身對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有著很高的要求，“當(dāng)初吸引我加盟，就是因?yàn)榕裳砰T窗負(fù)責(zé)人跟我談了最基本的經(jīng)營(yíng)理念‘重產(chǎn)品，輕營(yíng)銷’，這個(gè)跟我的理念的很相符。”派雅門窗以頂級(jí)的亞洲鋁材為原材料，選用進(jìn)口擠出機(jī)和進(jìn)口模具，同時(shí)配合專家聯(lián)手研制的配方，生產(chǎn)出的型材細(xì)密、均勻、光潔度高，功能尺寸、腔體結(jié)構(gòu)完全符合設(shè)計(jì)要求，使得派雅門窗型材的物理機(jī)械性能遠(yuǎn)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。其次，派雅采用國(guó)際頂級(jí)設(shè)備——全自動(dòng)電子開料鋸、德國(guó)豪邁CNC數(shù)控中心等，進(jìn)行高精準(zhǔn)切割、鉆孔、封邊，保證產(chǎn)品品質(zhì)上乘。最后，派雅門窗的五金配件采用的是國(guó)內(nèi)外大品牌的產(chǎn)品及表面粉選用荷蘭品牌的產(chǎn)品，使產(chǎn)品具備超強(qiáng)抗紫外線，耐曬，抗老化等功能。

　　“派雅門窗的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，讓我在開店期間從沒遇到過任何有關(guān)質(zhì)量的投訴，客戶用得好了，信譽(yù)高也高了，信譽(yù)度高了生意自然越來越好做。”劉先生如實(shí)介紹。

　　二、提供真誠服務(wù)，除了派雅門窗本部提供的服務(wù)，劉先生自己本身也做很多努力，像主動(dòng)到老客戶家上門免費(fèi)保潔、保養(yǎng)。生活中家具難免會(huì)有小損傷，上門保修解決了顧客所需，也在上門的過程中加深了和老客戶的互動(dòng)，讓老顧客對(duì)品牌更有好感和印象，無形中就會(huì)把品牌介紹給朋友。再者，主動(dòng)跟隨老客戶到個(gè)小區(qū)宣傳，通過老客戶的幫助宣傳，才能更快在小區(qū)內(nèi)傳播開來。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)等模式的滲透到門窗行業(yè)來，行業(yè)內(nèi)也不斷涌現(xiàn)各式各樣靠著短期轟炸和一時(shí)的利益所嘗試的各種營(yíng)銷手段，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，只會(huì)最終“黔驢技窮”。只有踏實(shí)做基礎(chǔ)，從維護(hù)老客戶做起，并不斷將新客戶變?yōu)槔峡蛻簦拍艿玫娇蛻舻臍g迎。