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　　2023年,伴隨消費(fèi)復(fù)蘇和上游產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,家居行業(yè)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)新階段,數(shù)字化成為不少家居品牌的破局之道。其中,以“美好生活”為原點(diǎn),抖音成為無(wú)數(shù)家居商家把握新生意的重要平臺(tái)。

　　據(jù)巨量引擎數(shù)據(jù)顯示,目前抖音上家居興趣人群3.6億、家居創(chuàng)作者830萬(wàn)+、家居內(nèi)容2.7億+篇、家居電商生意4.2億次……

　　同時(shí),伴隨營(yíng)銷場(chǎng)景和消費(fèi)趨勢(shì)變革,家居消費(fèi)場(chǎng)景也從原先的線下門店向線上渠道拓展,要求經(jīng)營(yíng)者們需同步轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,完善線上+線下的全域營(yíng)銷布局。

　　在此背景下,2024未來(lái)空間大會(huì)于12月27日在三亞正式舉辦,巨量引擎帶來(lái)零售電商、線索營(yíng)銷、生活服務(wù)三大解決方案,分別就電商零售生意增長(zhǎng)、優(yōu)化線索獲取和轉(zhuǎn)化效率、有效盤活門店流量等層面提供經(jīng)營(yíng)參考,以全域經(jīng)營(yíng)驅(qū)動(dòng)家居生意增長(zhǎng)。

　　深耕抖音電商細(xì)分場(chǎng)景

　　以協(xié)同經(jīng)營(yíng)激發(fā)好生意

　　當(dāng)下,線上電商成為眾多家居商家發(fā)掘生意增量的重要渠道。據(jù)巨量引擎相關(guān)數(shù)據(jù),2023年,抖音電商盤活經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷資源,通過抖音商城、搜索、巨量千川等全域聯(lián)動(dòng),抖音電商2023年GMV同比增長(zhǎng)80%,有效推動(dòng)了家居生意高增長(zhǎng)。

　　本次大會(huì)上,巨量引擎通過透析抖音電商標(biāo)桿案例,總結(jié)出抖音家居好生意背后的四大關(guān)鍵增長(zhǎng)因子:貨品(爆品)、內(nèi)容(優(yōu)質(zhì)內(nèi)容)、場(chǎng)域、節(jié)點(diǎn)(大促),也為家居商家在2024年的電商生意打法提供了重要參考。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì),1%的爆品貢獻(xiàn)了家居行業(yè)58%的GMV。在電商經(jīng)營(yíng)中,爆品具有明顯的頭雁效應(yīng),便于家居商家短期內(nèi)引爆品牌聲量和高效增收。在爆品打造上,商家可結(jié)合抖音電商·羅盤、巨量云圖等工具,聚焦市場(chǎng)洞察、營(yíng)銷策略、價(jià)值度量,配合“一號(hào)一店一爆品”策略,科學(xué)識(shí)別,精準(zhǔn)選品,高效引爆生意增長(zhǎng)。

　　優(yōu)質(zhì)素材對(duì)于電商引流、獲客、轉(zhuǎn)化,以及品牌塑造的撬動(dòng)效應(yīng)日益顯著。某家居品牌案例中,1條達(dá)人爆款內(nèi)容為該品牌貢獻(xiàn)了800萬(wàn)GMV。而優(yōu)質(zhì)內(nèi)容需要產(chǎn)品賣點(diǎn)解析、場(chǎng)景化創(chuàng)意策劃、達(dá)人供給等協(xié)同發(fā)力。

　　此外,全面擁抱內(nèi)容新趨勢(shì),積極使用即創(chuàng)智能化工具、制作短劇等方式,也是高效制作優(yōu)質(zhì)素材的重要手段。

　　通過內(nèi)容場(chǎng)+貨架場(chǎng)的雙域協(xié)同,可以充分發(fā)揮爆品等產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)素材等內(nèi)容優(yōu)勢(shì)。一方面,商家可以依據(jù)“星推搜直”經(jīng)營(yíng)鏈路,完善從星圖達(dá)人種草、爆款內(nèi)容加熱助推、小藍(lán)詞必現(xiàn)、搜索品專等直達(dá)直播間的經(jīng)營(yíng)鏈路。另一方面,在場(chǎng)域經(jīng)營(yíng)上,結(jié)合抖音商城“猜你喜歡” 經(jīng)營(yíng)和投放千川商品卡,實(shí)現(xiàn)種收一體化。

　　對(duì)于電商生意來(lái)說,做好大促節(jié)點(diǎn)既是必選項(xiàng),也是極具性價(jià)比的營(yíng)銷動(dòng)作。在某客戶案例中,全年大促貢獻(xiàn)了該商家63%的GMV。對(duì)此,商家除做好上述貨品、內(nèi)容、場(chǎng)域等經(jīng)營(yíng)“內(nèi)功”外,乘勢(shì)“超級(jí)品牌日、新銳發(fā)布、開新日、會(huì)員日”等平臺(tái)資源,完善“刷搜購(gòu)”一體式引導(dǎo),方能有效承載流量并加速高效轉(zhuǎn)化。

　　綜合來(lái)看,完善“貨品+內(nèi)容+場(chǎng)域 X 節(jié)點(diǎn)”等四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),設(shè)立專人緊盯A3人群做好云圖運(yùn)營(yíng),用好極致自動(dòng)化的營(yíng)銷推廣產(chǎn)品,將是家居商家需要在2024年重點(diǎn)布局的3大方向。

　　大會(huì)上,芝華仕作為家居商家代表,介紹了其人群、營(yíng)銷和渠道策略,通過“緊跟平臺(tái)節(jié)奏+合作電商IP”等舉措完善大促節(jié)點(diǎn)布局,并結(jié)合“探店種草視頻+專場(chǎng)線索直播”等頭部達(dá)人合作,在2023年收獲了“618、雙11兩場(chǎng)大促分別達(dá)成GMV行業(yè)第一、GMV單天破億,818升艙節(jié)兩場(chǎng)達(dá)人直播留資3w+”等多份亮點(diǎn)成績(jī)單。

　　重塑線索營(yíng)銷

　　以量質(zhì)兼顧新視角高效拓客

　　當(dāng)下,在不少家居品牌看來(lái),現(xiàn)在獲客變難、成本增加,線索留資很難轉(zhuǎn)化,“線索營(yíng)銷是否還有用”成為橫亙?cè)诩揖悠放菩念^的難題。據(jù)巨量引擎相關(guān)數(shù)據(jù),2023年線索廣告頭部商家數(shù)、線索廣告頭客線索量、家居經(jīng)營(yíng)線索量分別增加48%、59%、133%,抖音仍是線索營(yíng)銷的有效陣地。

　　面對(duì)線索營(yíng)銷在獲取成本和轉(zhuǎn)化效率上的新變化,如何有效提升線索量和有效性,進(jìn)而為后續(xù)經(jīng)營(yíng)提供切實(shí)助力?對(duì)此,巨量引擎從找到增量、接好流量、深耕行業(yè)等3個(gè)層面進(jìn)行了解析:

　　? 首先,在流量獲取層面,好內(nèi)容和優(yōu)質(zhì)人群是獲取原生流量并實(shí)現(xiàn)流量破圈的關(guān)鍵因素;其次,通過真實(shí)賬號(hào)+原生內(nèi)容+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品/服務(wù),配合自然分發(fā)協(xié)同,整體優(yōu)化線索效果;此外,優(yōu)化原生流量機(jī)制、人群觸達(dá)方式、品牌活動(dòng)構(gòu)建,高效獲取經(jīng)營(yíng)線索新增量。

　　? 在激發(fā)用戶興趣后,做好線索留資觸點(diǎn)搭建,才能承接增益流量。對(duì)此,家居品牌通過完善企業(yè)號(hào)、短視頻、直播等場(chǎng)景下的私信頁(yè)面觸發(fā),并結(jié)合智能客服、本地推等工具,優(yōu)化私信留資鏈路,實(shí)現(xiàn)種收一體。

　　? 貼近家居行業(yè)訴求深耕行業(yè),是商家針對(duì)性經(jīng)營(yíng)的有效手段。商家可以結(jié)合自身細(xì)分行業(yè)屬性,通過意向表單優(yōu)化到店意向,借助錄音文本篩選意向客資,依托API回傳能力直投深轉(zhuǎn)目標(biāo),從而有效優(yōu)化線索有效性,降低線索獲取成本,強(qiáng)化家居生意確定性。

　　此外,在越來(lái)越強(qiáng)調(diào)品效銷協(xié)同增長(zhǎng)的當(dāng)下,線索營(yíng)銷已經(jīng)從單純獲客的1.0時(shí)代邁入更考驗(yàn)營(yíng)銷力和經(jīng)營(yíng)力的2.0時(shí)代。對(duì)此,商家則需要做好以下四件事:

　　? 做好內(nèi)容運(yùn)營(yíng):穩(wěn)固短視頻基礎(chǔ)盤,建立信任長(zhǎng)線做大線索量,并結(jié)合質(zhì)/量/轉(zhuǎn)化三方面,提升視頻線索量;抓住直播增量盤,加快布局搶占先機(jī),貫穿直播貨架服務(wù)/直播邊看邊問,提升直播線索量。

　　? 完善私信提效:從咨詢量和留資率等方面入手,有效提升私信場(chǎng)景轉(zhuǎn)化;并利用智能客服2.0,在知識(shí)庫(kù)擴(kuò)充、高級(jí)預(yù)約表單、自動(dòng)獲取意向表單等全面發(fā)力。

　　? 優(yōu)化主頁(yè)裝修:做好商家主頁(yè)、獨(dú)立店等主頁(yè)裝修,高效透?jìng)髌放茖?shí)力,并同步提升用戶留資率。

　　? 構(gòu)建營(yíng)銷矩陣:通過篩選組合,在品牌官號(hào)、自營(yíng)門店號(hào)、員工號(hào)、區(qū)域經(jīng)銷商號(hào)、專家號(hào)等賬號(hào)類型中進(jìn)行按需選擇和個(gè)性化搭建,從1到N進(jìn)行標(biāo)桿賬號(hào)復(fù)制,最大化完善線索獲取和轉(zhuǎn)化陣地。

　　本次大會(huì)上,志邦家居分享了其在線索經(jīng)營(yíng)的的核心思考:堅(jiān)定抖音數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略選擇,從區(qū)域源頭解決供需的戰(zhàn)術(shù)落地。

　　2021-2023年期間逆勢(shì)上漲的志邦家居,就是以數(shù)字化賬號(hào)矩陣經(jīng)營(yíng),聯(lián)動(dòng)全國(guó)經(jīng)銷商深耕直播。以好內(nèi)容,找到對(duì)的人群,讓獲客效率節(jié)節(jié)攀升。2023年,志邦全年總直播場(chǎng)次2.5萬(wàn),直播間線索量同比增長(zhǎng)301%,直播渠道獲客占進(jìn)店客流50%。

　　扎根本地生活

　　以抖音團(tuán)購(gòu)打開門店生意新局面

　　2023年線下門店再度火熱,配合日漸豐富的線上渠道和推廣方式,讓“線上種草-線下消費(fèi)”的鏈路逐漸成熟。尤其在重真實(shí)體驗(yàn)的家居行業(yè),線下家居門店仍是不可忽視的一環(huán)。

　　與過往線上線下并不互通的轉(zhuǎn)化鏈路不同,基于抖音成熟的生態(tài)基建,抖音本地團(tuán)購(gòu)日漸成為連接線上平臺(tái)與家居門店的關(guān)鍵樞紐。隨著家居團(tuán)購(gòu)生意蓬勃增長(zhǎng),家居品牌可根據(jù)自身發(fā)展階段,進(jìn)行針對(duì)性布局。

　　在發(fā)展的第一階段,生意經(jīng)營(yíng)是基礎(chǔ)。在生意開展的初始階段,善用抖音來(lái)客、科學(xué)組品、巨量本地推等平臺(tái)工具,以精準(zhǔn)且有效的資源投入,全面提升家居品牌在門店經(jīng)營(yíng)效率、優(yōu)質(zhì)客資獲取、本地生意推廣等方面的ROI,打開生意新局面。

　　當(dāng)進(jìn)入發(fā)展的第二階段,做好擴(kuò)張是重點(diǎn)。在生意擴(kuò)張的成長(zhǎng)階段,借助節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷IP、星圖達(dá)人等營(yíng)銷玩法,高效利用節(jié)點(diǎn)爆發(fā)和達(dá)人影響力,最大化擴(kuò)散家居品牌生意勢(shì)能,完成聲量+銷量的一體化收獲,實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)。

　　發(fā)展第三階段,品牌塑造是關(guān)鍵。在生意成熟后的品牌建設(shè)階段,此時(shí)需要圍繞門店開展品牌力建設(shè),借助抖音生活服務(wù)IP,持續(xù)提升口碑,激發(fā)用戶對(duì)品牌的興趣,成為商家完成從店鋪到廠牌的品牌躍遷,為后續(xù)的生意增長(zhǎng)提供核心資產(chǎn)。

　　此外,本次大會(huì)面向家居商家推出了“共生計(jì)劃·暨2024年家居行業(yè)抖音生活服務(wù)頭客商家經(jīng)營(yíng)計(jì)劃”,將為參與商家提供包括運(yùn)營(yíng)支持、產(chǎn)品支持、流量扶持、傭金返還、科學(xué)度量、市場(chǎng)宣發(fā)等六大專屬權(quán)益,助力家居商家做好本地團(tuán)購(gòu)生意,加速品牌影響力躍遷,實(shí)現(xiàn)品效銷一體化增長(zhǎng)。

　　交個(gè)朋友作為近年來(lái)成長(zhǎng)與抖音的頭部電商品牌,基于其抖音品牌賬號(hào)和達(dá)人資源,入局家居行業(yè),助力家居品牌完成線上聲量和線下門店生意雙增長(zhǎng)。在與狄普家居、喜臨門等兩場(chǎng)家居專場(chǎng)直播活動(dòng)中,分別達(dá)成全場(chǎng)銷量1918萬(wàn)+、全場(chǎng)支付訂單數(shù)量5400+的亮眼成績(jī),激發(fā)家居生意新動(dòng)力。

　　結(jié) 語(yǔ)

　　作為本次大會(huì)的重要環(huán)節(jié),大會(huì)還從數(shù)字營(yíng)銷影響力、品牌創(chuàng)新、長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)、科學(xué)營(yíng)銷等維度,向2023年里表現(xiàn)優(yōu)異的家居商家評(píng)選并頒發(fā)相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng),推動(dòng)家居行業(yè)生態(tài)不斷完善,助力家居品牌打造全域經(jīng)營(yíng)新模式。

　　展望2024,抖音新生意,就是渠道全生意!未來(lái),巨量引擎將基于全域經(jīng)營(yíng)思維,通過電商營(yíng)銷、線索營(yíng)銷、本地生活等三大解決方案,協(xié)同人貨場(chǎng)優(yōu)質(zhì)流量,全面打通線上線下經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景,驅(qū)動(dòng)家居生意破界增長(zhǎng)。