發(fā)布時間:2018/10/23 16:11:24 來源:中國家裝家居網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
其實，在追蹤“五十家”這一年的發(fā)展過程時，青舍一直以“旁觀者”的視角客觀以待。在我們看來，這個有歐昊集團和博洛尼做背景的家裝品牌，優(yōu)劣勢并存。
扎進合生匯和萬達廣場利用Shopping Mall抓取分散流量和未來客群，深入老房集中的社區(qū)周邊開啟“以小博大”的精準布局，這些順勢而生的動作雖然藏著些兇險，但卻是五十家“破局”的關(guān)鍵，值得使勁兒。
而除了這些布局上的優(yōu)勢之外，我們也看到了五十家的兩大劣勢：其一，隨著渠道新店的逐步開業(yè)與升級，位于望京九朝會的總店略顯遜色，或?qū)⒊蔀橛绊?ldquo;轉(zhuǎn)化率”的元兇之一；其二，在獲客成本極高的當下，大數(shù)據(jù)與信息化的垂直運用對家裝公司而言迫在眉睫，而五十家雖然早在這方面開始投入，卻遲遲未見什么結(jié)果。
誰知，正在我們憂心之際，五十家上周則傳來了新動靜——九朝會的總店完成了升級改造，“五十家全案家裝體驗館”重裝亮相；“全案家裝新品”推出，胃口大到想一價全含。
而據(jù)青舍的深入了解發(fā)現(xiàn)，這兩個緊鑼密鼓籌謀了大半年的新變化，沒準能成為上述兩大劣勢的強力“解藥”也說不定。
01
死磕流量轉(zhuǎn)化
“嘴邊的鴨子”都別想飛
不得不說，在敢想敢干的CEO陳衛(wèi)的帶領(lǐng)下，三個渠道齊頭并進的五十家，雖然也遭遇著各種難題，但每個渠道都有著明確的分工。
該快的時候快，該穩(wěn)的時候穩(wěn)，節(jié)奏走得還可以。
首先，社區(qū)店深扎小區(qū)，和老百姓做朋友，給人留下“我一直在這里”的印象，而業(yè)主不論有任何裝修需求都能通過社區(qū)店快速找到五十家，然后被引流至總店；
其次，MALL店搞搞形象、混混臉熟、順便做做品推，一邊抓取隨機客流，一邊用各種方法抓取精準客流，還能以商場中的高頻消費來帶動家裝的低頻消費；
而上周末剛剛亮相的，位于望京九朝會的“五十家全案家裝體驗館”，則是他們名副其實的總店。這個從1000余平方米擴大至5000余平方米的大店，由于承擔著所有渠道引流而來的訂單轉(zhuǎn)化重任，所以注定得“要哪有哪”。
一層包括品牌展示區(qū)、VR設(shè)計與體驗區(qū)、大宅樣板間等，負一層則包含4個精品私宅樣板間、主材選購區(qū)、工藝展示區(qū)。
這次由日本INTERCALARY設(shè)計團隊操刀的體驗館，展廳布局和門店動線在展示了五十家的硬配置和軟實力之余，也為到店業(yè)主提供了更優(yōu)質(zhì)的五感體驗。
陳衛(wèi)透露，開業(yè)后還將結(jié)合智能機器人打造一個智能樣板間，消費者不僅可以在門店體驗一把“智能家居生活”，還能直接將黑科技復(fù)制回家。
而相比于其他裝修公司的“諱莫如深”和“暗藏玄機”，五十家卻將“透明”兩個字當成了打開消費者心扉的鑰匙。除了選擇將“全案家裝60天的步驟明細”搬上了墻面長廊之外，還為硬裝過程和工藝標準開辟了專門的開放區(qū)，將原本難以量化的施工過程轉(zhuǎn)化為看得見、摸得著的實景體驗。
這種大大方方進行裝修科普的做法，也的確能獲得更多業(yè)主的信賴，減少流量的浪費。
其實，在消費者越來越聰明的當下，那些“看起來很美”的產(chǎn)品與服務(wù)早已無法逃過金主兒們的火眼金睛。所以，要想突破困難重重的“流量轉(zhuǎn)化”大關(guān)，大家也就不得不通過各種優(yōu)化體驗與更掏心掏肺的服務(wù)，獲取屬于自己的、真正的死忠粉兒。
還記得，陳衛(wèi)在陪同青舍團隊提前探店時，對于這個煥然一新的大店充滿了篤定與自信。
然而在我們看來，他的自信可能不僅僅來源于新店的擴大與升級，而是經(jīng)過一段時間的試探，他們已經(jīng)看到了多渠道鋪設(shè)+線上流量抓取，與線下體驗店聯(lián)手獲客，成功轉(zhuǎn)化的竅門。
可見，對五十家而言，“嘴邊的鴨子”，都別想飛。
02
重申“全案家裝”
“一價全含”以不變應(yīng)萬變
說完新店，再來看看新品。
雖然以前五十家也提出了“全案家裝”的概念，給出“設(shè)計+施工+主輔材+移動家具+定制家具+燈具+窗簾 ”一價全含的家裝服務(wù)，但同時他們也有獨立的硬裝報價，沒有過于強調(diào)“全案”的重量。
而這次五十家則重申“全案家裝”，新品主推6種主題風(fēng)格的“3系”和“5系”作為首發(fā)，并將不再單獨的出現(xiàn)硬裝的平米報價，只出全案家裝的報價。
其中，全案家裝“3系”報價2280元/平方米，定位于追求性價比的剛需客戶；全案家裝“5系”報價2880元/平方米，針對挑剔生活品質(zhì)的中產(chǎn)家庭。陳衛(wèi)表示，還有一個更為高端的“7系”產(chǎn)品將在不久后問世。
提升“做全活兒”比例的同時，代表著五十家一方面想快速提高客單值，降低拓客成本；另一方面，也令其展間設(shè)計水平、轉(zhuǎn)化客戶的本領(lǐng)、定制產(chǎn)品的整體情況以及售后服務(wù)的穩(wěn)定程度受到了前所未有的考驗。
當然，也有人問“一價全含”的全案家裝，會不會“綁死”消費者？
對此，五十家CEO陳衛(wèi)直言，“一價全含”可以以不變應(yīng)萬變，骨子里靈活得很。
比如，消費者在確定了價位和風(fēng)格方案后，主材的選擇和搭配很多。在材料區(qū)，所有的商品也都被貼上了3系、5系或7系的標簽，消費者可以根據(jù)自己的需求隨意替換。同檔位的直接替換，超過同檔位的加錢就行，做到了明碼實價，一目了然。
就定價而言，聰明的五十家當然有著自己的如意算盤。畢竟只有靈活的價格變動，才能減少任何一個客戶的流失。
不過，到底價格靈活體現(xiàn)在哪里？我們舉幾個例子，大家就明白了。
老王:“訂了3系套餐，可是有一款5系的地板很中意，能換嗎？”
五十家:“成！選中的5系地板加錢就成，其余不變。”
老路:“如果我定了套餐，可家里有一套家具不想換，怎么辦？”
五十家:“成！直接減去你不想要的家具單價就可以了，其余不變。”
至于這個“一價全含”，簡單解釋就是：喜歡的可以加，不喜歡的可以減，價格在套餐下可以隨著需求而變化。這也是五十家在設(shè)計核心體系里刻意的“去中心化、模塊化”所帶來的便捷。
雖然表面上看起來，五十家拋棄了傳統(tǒng)的硬裝套餐和定制產(chǎn)品銷售，主推全案，但實際上，這個聰明的團隊將一切變化都變成了“隱藏菜單”，既能有效提高均單值，又能滿足用戶這個“上帝”的各式需求。
03
人對于這個行業(yè)來說，太重要了
身為一名“老司機”，陳衛(wèi)深知家裝行業(yè)是個“吃人”的行業(yè)。
所謂吃人，就是指這個行當里一個企業(yè)的核心競爭力終究逃不開“人”。無論是產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)研發(fā)、供應(yīng)鏈、設(shè)計師、銷售還是裝修師傅，無一不代表著企業(yè)的形象和水準，如果稍有差池，最終損失的還是品牌的口碑與未來。
所以，作為最為五十家操心的存在，陳衛(wèi)對“團隊里的人”有著自己的規(guī)劃。
技術(shù)團隊，是這兩年里公司最花錢的部門，但陳衛(wèi)并沒有放棄。
私聊時，他也直言不諱，經(jīng)過這兩年的自主研發(fā)，五十家開發(fā)的APP終于做到了“將復(fù)雜的裝修簡單化”這一點，看上去好像沒什么新鮮的，但能將這一系列流程依靠APP真正串聯(lián)起來，卻是個耗人耗力的工作。
如今，簽訂合同、查看流程、主材入場、溝通進度、截點驗收等所有家裝流程與細節(jié)，均可在APP上完成，省去了狂簽文件的苦楚和奔波。不僅優(yōu)化了消費者的體驗，也節(jié)約了時間和人力成本。
而日后，五十家在技術(shù)研發(fā)上的路也不會停止，優(yōu)化、再創(chuàng)造、再優(yōu)化，只要消費者的需求在升級，他們的技術(shù)人就不會停下來。
同時，陳衛(wèi)還在想另一個重要的與“人”相關(guān)的問題。
只有讓自己的員工主動學(xué)習(xí)，不斷提升個人能力和水平，家裝公司才能保證良性發(fā)展。那么，如何讓這些有價值的人，真的能站在公司的立場上考慮事情，并獲得個人價值的高度實現(xiàn)呢？
對此，陳衛(wèi)有個小小的設(shè)想。
在未來，社區(qū)店依舊是五十家的重中之重，而同時需要大量的人才來實現(xiàn)店面的擴展與發(fā)展。所以，讓員工深度參與其中，甚至有更高的掌控力，或許能夠讓他們具備更好的能動性，積極參與品牌的發(fā)展之中。
至于為什么如此著迷扎根社區(qū)？
陳衛(wèi)理智地表示，初心不變，回歸社區(qū)。隨著新房市場存量的逐步消耗，老房翻新必將是未來家裝行業(yè)的不二出路。所以，已經(jīng)初步實現(xiàn)了全渠道布局的五十家，還將繼續(xù)深挖老房翻新市場，更加下沉于社區(qū)店這一渠道。
2015年成立的五十家，借過東風(fēng)、蹭過熱點、靠過爸爸。
而2018年，當家裝行業(yè)被迫降溫，重新洗牌之際，他們也及時轉(zhuǎn)舵，逐步走向了另一條更為穩(wěn)妥的渠道下沉之路，并保持每月業(yè)績都在增長的態(tài)勢。
作為五十家的老朋友，我們的確很高興看到他們奮進的勇氣與打破常規(guī)的決心。
其實，不論在行業(yè)里沉浸多久，每次碰見身邊為了自己和消費者而努力奮斗在一線的品牌，我們都有那么點感動。尤其是當“老陳頭”頂著夾雜著白發(fā)的寸頭，神采奕奕地向我們講解新店與新品時的那股子興奮勁兒，還真是一如少年啊。
忘不了陳衛(wèi)的那句話：“我們做這一行沒什么虛頭巴腦的，無非就是好工、好料、好服務(wù)、好口碑，這就完了。”
最后，照老規(guī)矩，
再跟五十家掏心掏肺說幾句——
1 / 就目前看，金主爸爸的資源利用的挺好；
2 / 雖然面向中產(chǎn)階層，但樣板間的設(shè)計可以再年輕些，下次調(diào)整展間時渴望看到與眾不同的視覺刺激；
3 / 各個店面里配置的“景觀圖”記得換哦，真的有點LOW；
4 / 總店里配的“燈”有點掉價兒，換換更美好；
5 / 搶占市場是重要，但步子還需再穩(wěn)妥，當心“太快扯著蛋”。
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