對于定制 家居 企業(yè)而言，招商、品牌、企業(yè)文化、行業(yè)趨勢等等是不容忽視的重要發(fā)展方向，本文的行文風格雖然與往常不同，但其實隱含的“深意”值得行業(yè)人士認真思考。
一、有錢人與無錢人
有錢人進入定制行業(yè)先搞廠房設備，無錢人進入定制行業(yè)先整渠道與客戶;結果，有錢人由于產能饑渴餓死，無錢人由于產能超負撐死。
關于有錢人，也就是行業(yè)內說的跨界的，我所接觸的就有5家以上，有錢得要命，世界上什么都不多就是錢多的境界了。可從這個角度來說，也只能算是二線品牌。有的是直接投資搞廠，有的是直接入股經營，有的是收購，有的是先入股與改制再上市。
但到目前為止，還沒有誰真正的投入產出成正比算是成功的。至于長線價值現在不說，誰知道地球明天會怎么樣呢。
這些有錢人最明顯的做法：工廠投資，挖人，體系內招商、集約式開店，有時象海嘯，來的兇，去的兇同時留下一堆狼藉。
但這并不是說跨界企業(yè)這樣做不對，是心態(tài)不對，如果這些企業(yè)象本行業(yè)的小兄弟一樣的發(fā)展欲望的話，我相信他們會走得更穩(wěn)。
關于無錢人，傳統的辛苦積累起來的企業(yè)，剛好是相反的，做什么都步步謹慎。你說是等機會來了我們才大膽地干，還是我們先大膽地干了機會才來呢?
二、招商與擇商
有招商能力的企業(yè)主動尋找垃圾經銷商，沒招商能力的企業(yè)被垃圾經銷商主動找;結果，都死于半路夭折。
別動不動說招商，這年頭能被你忽悠住的經銷商也蹦噠不了多高;能蹦噠很高的也不會輕易被你忽悠。
商是招來的嗎，商是吸引來的。最可恨的是，一些企業(yè)連自已的優(yōu)勢都沒搞清楚，本該屬于你的經銷商都沒留住，就好象你老爸在你戶頭上存了大筆錢你從來不知道，天天讓別人把你歸到窮人堆一樣。
如果你找的經銷商，他心里頭早就準備著兩夫妻全力以赴，壓根沒想過要找別人來干的，這就等于生了個畸形兒。這個行業(yè)運營鏈條這么長，不利用團隊來完成，想做夢的資格都沒有。
三、機制與文化
定制行業(yè)與其說是賣產品，不如說是在輸出能力;可奇怪的是，這個行業(yè)偏偏象是一群造紙的人在繁榮文化產業(yè)，中國的文化在國際上地位不強的原因知道了吧。企業(yè)自身無知識團隊與知識體系，廠家與經銷商就如小雞帶著小小雞胡亂竄，要是被老鷹逮住了就一起下鍋。
這個行業(yè)，我就沒看到有幾個企業(yè)有真正的人力資源部與培訓部的。這兩個部門是干什么的?是干找有知識的人，并讓有知識的人生產知識與輸出知識的。
有一次培訓會上，我問在坐的老板，你培訓部的員工是什么樣的?結果是，沒什么重要活干的，又不想給高工資的人在干。這個笑話鬧大了，這樣的人能干培訓部的工作嗎?你知道中國的教育現在為什么這樣奇葩，就是讓一群不敢在社會上混或者混得不好的人天天站在講臺上，我們的孩子接受的不是雨露的滋潤，而是污水潑身，搞得愛干凈的家長還得天天給孩子們重新清洗才能出去見人。
最厲害的人是拿來干什么的?不是用來干活的，是高薪把他養(yǎng)著，讓他教別人干活的。我們這個行業(yè)的老板最喜歡干的事就是挖人。我的一個客戶，曾經有段時間，員工流失得厲害，一談發(fā)現無非幾個問題：不公平、沒希望、沒方向、壓力自已扛著沒人知道。最后我們調整了崗位機制、溝通平臺、還加上競爭機制，他們比原來干得更辛苦，但大部份人還留了下來。
現在員工不一樣了，記得我們70年代的人當初出來混，老板發(fā)一個月的工資可以把我們連人帶尊嚴全都買下來。現在的員工，錢不是第一位的，干得爽不爽是第一位的。這個爽不爽就是你企業(yè)的機制建設與文化建設。
四、速度與能力
現在有些二線品牌，想追上前面的體力不支，想慢慢走吧，身后跟著些小品牌搞得夜不能寐。
年終高層會議還有印象吧，明年計劃增長N%。憑什么增長?自然增長?新招商?產能擴大? 可偏偏沒有基礎建設預算：體系、團隊、管理、信息化建設。
有人說，這些是大企業(yè)干的，那你不干憑什么你能成為大企業(yè)，現在的大企業(yè)憑什么讓你滋潤地活著，別說大企業(yè)了，就是小的地方游擊隊也不放過你。所以，定制行業(yè)的速度是取決于企業(yè)自身的內功建設。很少有一個行業(yè)需要象定制行業(yè)一樣企業(yè)的發(fā)展手腳要并行的這么平衡。
舉個最簡單的例子，好多小企業(yè)如果一年銷量增長個50%的話，我相信后臺系統都會硼潰;新開店爆增100個，有些新店什么時候死都沒人知道，更沒人收尸。
按照行業(yè)自然增長的速度，后臺系統每年保持一定速度的投入是很有必要的。只有每年不斷地量變，久了會產生質變的。而且現在這個行業(yè)，真正需要投入的是后臺，而不是前面所謂的營銷炒作。
經銷商也是同樣的道理，如果一味地追求量不注重后面建設，到時就是光設計與安裝都會把專賣店逼得狗急跳墻。但這個行業(yè)的二三線品牌經銷商偏偏又是創(chuàng)業(yè)型的居多，所以這個發(fā)展與投入始終是個糾結的問題。
五、活人與機器
改補、改補、還是改補!終端量尺、設計、下單、拆單、計料、排單、生產、包裝、運輸、拆裝、安裝、改補……造航母也就差不多這么多流程吧。
這樣的運作流程里不借助先進的設備與信息化管理，想達到出錯率優(yōu)化可想而知有多難。有了先進的設備與信息化管理，還得要有一群有責任心有良心的人干活才行。這個行業(yè)目前為止，人的主觀因素占比還是比較大的。
只要做工廠的人都抱怨說現在工人能招難管，因為工人就是個木頭，大家拼命想的一招就是工錢。我想問下，有多少工廠為這些木頭搞過文化建設，重視過員工精神溝通與管理呢?
六、產品與品牌
這個行業(yè)，你有看過一個企業(yè)是靠一個產品快速爆發(fā)成長的嗎?別讓雷軍的小米手機把你給蒙了，況且人家雷軍至少是打通了商業(yè)模式、研發(fā)與渠道的。
這個行業(yè)，有形產品與無形產品一樣重要，才構成了消費者的完整消費。你說你去三亞海邊酒店是去睡它的床還是看它的風景。我想都重要吧，光睡床你沒必要花這個錢，光看風景你睡覺怎么辦。
做得好的經銷商哪個主要是以產品為核心優(yōu)勢的。但我不是說產品不重要，就象人出生都有一個軀體，但人成功是靠身體以外的東西。產品以外的東西就是品牌，品牌這東西光靠經銷商也不好搞，專賣店的形象體系、終端管理體系、團隊建設體系、營銷體系、服務體系，只有這些搞好了品牌在終端就呈現出來了。
人家麥當勞與肯德基叔叔整來整去不也是這些個東西嗎?你不要說這是人家大企業(yè)才整這些的，你說這句話的時候就自降了身價，意思你慢慢琢磨。
七、傳統與趨勢
以產品為中心的設計服務，還是以設計為中心的產品配套?
目前大多數經銷商給消費者提供的還是產品，設計反而是個附屬的東西。隨著消費者消費需求的變化，這種模式將會面臨越來越多的考驗。像某些以設計為核心見長的品牌在產品上的表現卻差強人意，畢竟消費者最后到手的很重要的也是產品。
如果行業(yè)真的發(fā)展到以設計為中心的產品配套的話，那么對現有的品牌的工廠與經銷商來說是個不小的思路與模式的重大升級了。傳統的線下營銷，還是新興的線上營銷?如今線下營銷的競爭越來越透明，成本越來越高，很多操作層面的問題被新興的技術手段打得無處可逃。電話營銷慢慢被政府規(guī)范、小區(qū)管理越來越嚴格、常規(guī)促銷越來越疲憊、消費者信息不對稱的現象越來越少。線上營銷可又不象是成品，而且如今線上的硬性推廣成本也會越來越高。線上與線下的結合已經慢慢顯示出她的魅力。
未來各區(qū)域市場很有可能會出現專業(yè)的定制家具安裝公司，如果這一現象真的成氣候的話，將會出現這樣的格局：廠家負責線上與傳統方式相結合的品牌推廣，經銷商負責當地消費者的溝通與設計，第三方負責安裝與服務。無論是何種趨勢，對于企業(yè)來講，你光想賣苦力搛點錢就滿足的機會市場都不會給你了。
(來源：巔峰匯職業(yè)經理人)
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