引言：25日，中央氣象臺宣布解除寒潮橙色預警，席卷大半個中國的“最強寒潮”終于過去了，然而在大家歡天喜地準備喜迎新春時，可能很多人還沒意識到中國經濟的“寒潮”已經悄然開始。根據調差顯示：自2015年下半年以來，各行業開始呈現出增長緩慢乃至停滯的態勢。而眾所周知的“股市風云”也在漲停和跌停間進入持續動蕩之中，與此相反，互聯網的風暴卻席卷了各行各業，無論是宏觀經濟，還是微觀商業，都處在一個重新思考，自我顛覆的轉型大變局中。不變，沒有未來，變，又該怎樣變？
作為中國鋁包木窗行業的領頭羊，2015年12月26日森鷹鋁包木窗突然宣布將一直以來的銷售冠軍S86鋁包木內開窗產品作為爆款產品推出，并實現工廠直供，價格每平米直降2499元，一夜間，森鷹全國近百家零售店面全部推出爆款S86，與此同時，森鷹的分眾媒體廣告、戶外廣告牌、高速公路牌、網絡雜志廣告也鋪天蓋地的襲來，熟悉窗行業的人都知道，森鷹雖然在產品質量上無可挑剔，但是在價格上一直走的是“高端”路線，對于此次森鷹的這一大動作，窗行業內也是議論紛紛，各樣流言不絕于耳，森鷹銷售冠軍產品大幅降價究竟意在何為？難道真的單單是因為經濟寒潮來襲，不得已而為之嗎？對于各樣的傳言，森鷹依然我行我素，不予理睬，經過近一個月的沉淀，當各樣流言開始消散的時候，在專訪森鷹董事長邊書平中，我們了解了森鷹爆款產品降價背后的真正意圖。
問：森鷹爆款 S86產品 2499元，這個價格是廠家直供價，可以說也是前所未有的超低價，您是出于怎樣的考慮推出這個價格的呢？
邊：2015年 7月，在一次論壇上，一個德國人講到工業4.0，他說：工業 4.0的特征之一就是非標準化的標準化。我聽著不是很懂，但在我的腦海里留下了非常深刻的印象。2015年 11月 8號，我受邀《中外管理》在其年會上做《始于戰略終于使命》的演講，在年會現場，聽到了博洛尼老板蔡明的演講，他講到了小米手機用未來的成本來制定現在的價格，從而提供極高性價比的產品和超預期的服務來贏得市場的思想，給了我很大啟發——原來這就是互聯網思維。
我實在是不太懂得互聯網營銷，在我看來，首先還是基于傳統，基于聚焦；因為只有聚焦，才能做出極致的產品，這是我們森鷹多年前就開始實施的戰略。其次，超預期的服務還是要基于傳統，于我們而言，就是打造多年的森鷹服務商系統。森鷹的服務商是最貼近、最在意終端客戶的，森鷹在中國境內有 72個旗艦店，十幾年來未發生一例服務糾紛投訴，這是森鷹提供超預期服務的根本。極致的產品和超預期的服務，永遠是發展互聯網營銷的基礎條件，無論社會怎樣變化，產品和服務都是人類所需要的。
問題的關鍵在于，森鷹的產品好，但價格也“好”，算不上高性價比，這是我們最頭疼的事。怎么辦呢？我們把全國各地的服務商老板請來，共同商討如何能夠給消費者提供高性價比的產品和超預期的服務。也就是，無論是工廠還是服務商，都把利潤拿掉，然后通過提升銷量來降低成本，最后照樣可以獲得合理的利潤。我想，這就是互聯網思維吧，這也是一種不得不面對的社會現實。你不去顛覆自己，就得被別人顛覆，這個痛苦是早晚要經歷的。經過了三天的激烈討論甚至是罵娘，我感覺我們這些人還算是能夠看清現實的智者，最后終于達成一致。在森鷹全系列 12款產品之中，拿出一款，作為爆款，也就是實現非標準產品的標準化，把利潤全部砍掉，定價 2499元。不過，我還是認為，沒有產品和服務的互聯網營銷，就是胡扯淡。當然，互聯網已不再只是一個行業，而成為我們必須面對的環境，我們必須要借助和利用這個環境。
問：為什么會把 S86這一款產品定義為爆款呢？它以往的銷售情況如何呢？
邊：唉..別無選擇，森鷹 S86是森鷹銷量最大、成本相對最低的產品。多年來有太多客戶曾建議我們設計一款更便宜的產品以獲取中等水平的市場，可是我設計不出來啊！哪一個配件的質量我都不想降低，哪一項產品性能我都不想缺失，我想森鷹窗起碼都要達到德國標準，減配不如殺了我，絕不！在我看來，S86已經是森鷹產品系列里的最基礎款了，也是目前歐洲最流行的一款產品。除 S86以外的其它產品，都是更高檔的產品，比如 S86plus是窗紗一體配置，比如 Pcw70隱框幕墻屬于世界首創，比如森鷹 P120是被動房配套用窗，還有可以抵抗沖鋒槍的土豪版 S100裝甲型，等等，還有各種推拉門及陽光房什么的。但是盡管是我們的最基礎款，在選材與性能上仍然優于歐洲同業產品，森鷹 S86，絕對可以提供完美的使用與服務體驗，保證 20年不落后。
問：可能會有消費者懷疑，價格降低了，S86的配置是否相應也降低了呢？
邊：關于這個議題，我們召開過 N次會議，因為這個價格實在是太低了，銷量若達不到預期，公司就賠錢了。有人說，這個價格了，配置一定要低，夠用就行，消費者也能理解，也能接受。討論中，小米雷軍的演講在我耳邊回響，說小米價格不到 1000元的產品，仍然好得沒有天理，互聯網社會就是既要好又要便宜。所以我想，森鷹 S86絕對不能減配，而且還要更完美。要讓用戶使用后去體會它的高品質和高配置，以口碑來助推我們的營銷。
問：爆款 S86廠家直供的推出是否引起了行業內的軒然大波？森鷹的員工、管理團隊，特別是服務商們、以及同行，他們都是怎樣的反應？
邊：森鷹爆款 S86,2499元大行動剛剛推出，同行業怎么反應我還不知道，可能都會很震驚吧！就像森鷹在 2011年突然放棄了占據總銷售額 60%的木鋁復合窗一樣，就是到了今天，有人還是不太理解；但不管理解與否，森鷹聚焦鋁包木窗之后，銷售額已經翻了兩番。這是最好的證明。
不過，這次營銷轉型大行動一推出，我倒是感受到了森鷹人的變化，大家好像一夜之間變得成熟了，變得更加認真了，大家好像突然意識到：我們要節約每一分錢。我們不能讓我們的產品成本不增加任何沒有價值的提高。
森鷹的服務商們全程參與了這一方案的制定，對于他們而言一樣是糾結、掙扎，群情激奮。畢竟讓出的利潤是真金白銀，是需要從他們的口袋里拿出來的。好在最后，大家達成一致，順應經濟大環境，響應公司戰略的調整，共同讓利給消費者。目的只有一個，讓森鷹產品不再是有錢人的專利，讓森鷹產品走入平常家。
最后，我想再闡述一下自己的觀點：用明天的成本，來確定今天的價格；用今天的價格，去贏得明天的市場；有了明天的市場，我們就有理由去降低成本和費用，從而讓 2499這個價格也有不錯的利潤。追求極限降耗是森鷹人的使命；樂享被動生活是森鷹人的愿景。
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