2016電工照明行業渠道商如何變革?
2016電工照明行業經銷商如何變革?
2016電工照明行業代理商如何變革?
2015年，如果用一個詞形容LED照明燈具和電工行業，“震蕩”也許最為貼切。市場整體下滑是不爭的事實，行業充斥著惡性價格戰，產品同質化越發嚴重，4月小陽春讓大家看到了希望，而下半年行情急轉直下，代理商興沖沖的備貨熱情被澆上一頭冷水。行業求變之聲再次不絕于耳。
無論你變與不變，整個行業都在面臨變革。廠家紛紛使出十八般武藝，拆分、并購、上新三板、開網店、渠道扁平/渠道下沉、新品刺激、訂貨會、價格戰、甚至跑路……等等此起彼覆。所有這些，都只立足于解決廠家面臨的困難，而更艱難的千千萬萬代理商，相當被動。
然而無論如何變革，哪怕時下最時髦的“互聯網+”，也無法改變建材行業實體店將大規模長期存在的事實。今天我們將關注焦點放到代理商身上，探討2016年或今后代理商、實體店該如何走。
大浪淘沙，老思想是絆腳石
回顧2015年， 家居 建材行業令人揪心。比大環境低迷更可怕的，是眾多商家對傳統思維的固守。放到LED照明燈具和電工行業，整體來看，幾個問題尤為突出：
1、 產品線缺乏規劃，存在過多和過少兩個極端，產品之間相互打架，沒有核心競爭力：商家要么手上撰著多個品牌，守株待兔期待東邊不亮西邊亮。有的代理商店里，西門子、松下、西蒙、羅格朗，甚至鴻雁、公牛、飛雕等等，應有盡有;更具喜感的是，隔壁老王也一樣，你有我有大家有。產品缺乏規劃，市場缺乏秩序，店內產品互掐、店外商家互掐。另一個極端是，不少商家還停留在2008年以前比較成功的那種單品牌專賣店方式，一個店只賣一個品牌一種風格一種檔次的產品，墨守成規，產品缺乏互補性。
2、 太在意成功的老經驗，不在乎突破的新做法：尤其單靠老關系，坐店銷售現象仍然突出。不可否認，建立一批長期合作的老客戶確實很有價值，然而，世道變了，規則也變了，沒有永恒的朋友，只有永恒的利益，當更優厚條件或更新潮產品出現時，老關系灰飛煙滅。至于坐店銷售，早在10年前就已大聲疾呼，可到今天很多商家還是老樣子。在這個只講快慢的時代，不建立產品優勢，老關系將無法維持;不建立自己的拓展團隊，坐店等客，就算能在市場上維持生存，也會被廠家無情拋棄。
3、 品牌依賴感嚴重：很多商家過度依賴某個品牌，缺乏獨立運營思維。事實上，過去幾年電工照明行業大品牌廠家紛紛出現各種大規模變革，無論是霍尼韋爾對朗能的并購，羅格朗對TCL的并購、以及雷士股權之爭，乃至2015年最熱的佛山照明易主，飛利浦分拆OLED事業部、歐司朗分拆通用照明業務、順豐清潔能源收購晶能光電等等。據統計,2015年LED行業整合并購已經超過20起，與此同時，部分企業因經營不善和資金鏈斷裂而老板跑路的現象也層出不窮，可以預計,參與我國市場競爭的20000多家企業，未來三至五年有一大批將被迫整合或直接淘汰。
無論是拆分、并購還是跑路，每個案例的背后，呈現的是大品牌的有錢任性或中小品牌的難以為繼，然而所有這些好事都與經銷商無關，壞事卻緊緊跟隨。隨著分拆、并購甚至高管離職潮的涌現，每個活生生的例子都證明，大品牌也有大不確定，品牌轉型不會因為經銷商利益而停滯，政策的延續性成為最不確定因素，并直接關系到下游商家的生存發展。回想一下，每個案例的背后，讓經銷商受益的有多少，受損的又有多少?某朗的品牌并購有沒有讓一些商家直接關門?某士的股權之爭有沒有讓經銷商因怕斷貨而單都不敢接?此外，誰敢保證摩托羅拉、諾基亞、SONY倒下的悲劇不會在LED照明電工行業上演?筆者大膽猜測，這一天不會太遠，或許就在2016年。
4、 對跨界競爭缺乏敏感：“跨界”一詞已經熱炒數年，可LED照明燈具和電工行業商家卻好像并不是太在意，有一種任憑風浪起，穩坐釣魚臺的“霸氣”。殊不知自己的客戶已經不知不覺的流失了——君不見燈飾店里幾乎都有開關插座和照明產品?君不見賣家具的也玩起了整體設計，順便把電工照明也做了?君不見小米開始做 家裝 了，小米智能插座也問世了?做家電的美的海爾格力也做電工照明你該知道吧?但傳統高端銅鎖品牌奧珀也推出銅開關插座和銅天花燈了你知道嗎?君不見五金鎖具專賣店里也賣電工照明產品了?
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危機!危機!危機!重要的事情要說三遍。
2016年，最為嚴峻的情形可能是對于那些抱有老思想的商家，手上撰著數個同品類同檔次同風格的品牌，左手打右手;或手上只做一家產品，透支著品牌信用;不愿意接受新事物，對跨界競爭視而不見……，所有這些，隨著實體渠道壓縮、電商市場成熟、渠道下沉加速、消費需求升級等變化明顯的時候，大浪淘沙，渠道商才想要變就晚了。
物極必反，渠道變革箭在弦上
經驗并不是最好的老師，昨天的成功不能續寫明天的輝煌。物極必反，當一種模式很成功，以致于大家都在做的時候，變革已箭在弦上。
以往，經銷商手上撰著多個品牌，消費者看不中A總會看中B，所以商家成功了，但現在大家都擁有這些品牌，原本成功的商家客戶被分流，優勢盡失;以往，經銷商重點經營一個品牌，靠品牌效應成功了，但廠家渠道扁平化，并下沉到三四線市場，原本成功的商家客戶被分流，優勢盡失;以往，商家積累了一批忠實的工程客戶，成功了，現在對手開出更低的價格和更好的服務，T8管從最初的30元，到18元，再到12元，后來歐普率先突破10元大關,可木林森卻只要7元……技術普及和價格戰讓原本成功的商家優勢盡失。到今天為止，還有多少商家可以拍胸脯說“這里的市場我作主?”。
從LED照明電工行業最先開始品牌經營，到形象店，到開拓下級分銷，到占領五金店等等，每一個階段，都有很多成功的做法和成功案例，也確實推動了行業的發展。然而，到今天這種老辦法是否還走得通，尤其在經濟低迷、房地產開盤減少、成交量萎縮、工程量銳減、樓市去庫存、“互聯網+”的影響下，相信很多商家已經活得很艱難了吧。因此，渠道變革不只是廠家的事，商家的變革已箭在弦上。
未來已來，渠道商如何重拾優勢
從長期來看，中國經濟和中國市場無疑是向好可期的，市場容量會越來越大。但未來1-2年內經濟形勢是否好轉或好轉程度怎樣，目前不好確定。因此，商家的布局既要立足于短期的生存，也要立足于長遠的發展，因此，大幅度的改革規劃和小幅的改革行動可以成為2016年主基調。
未來市場會更加成熟化、專業化，用戶購買行為也會更加理性化、個性化。從消費購買偏好來看，基礎功能型產品將逐步被弱化，而更加智能化、更具裝飾性或更具價值感的產品將更受歡迎，因此，市場的布局首先是產品布局。
就商家而言，其實可嘗試的方案很多，因為在大部分人都還墨守成規時，率先創新即可率先突破。首先，產品需要重新規劃，將那些風格接近、檔次定位接近的產品撤掉一部分，補充一些智能化更高或裝飾性更強的產品，以形成風格、功能、價位上的互補和搭配。同時，現在經濟時局動蕩，走量和走利潤產品相互搭配也是必不可少的，可以利用中低端產品維持市場占有，并通過利潤更高的高端產品攫取高額利潤。當別人還在為一個5000元級別銷售額的用戶打得頭破血流時，你已經兵不血刃在一個客戶身上賺取10萬元。這不是玩笑，名不見經傳的奧珀銅開關今年就在四川、福建、河北、江蘇等地創造了多個這樣的記錄。
此外，跨界產品帶來的新理念和新體驗，必將是下一個增長點。比如具備手機控制和WIFI上網的智能開關、智能插座、智能化燈光控制、銅質古典開關插座、個性化天花燈定制等，這些產品的出現，既是主流發展方向，也是短期取得差異化優勢的有效途徑。
而在推廣手段上，可以加大和設計師的合作或直接面對業主，并通過微信等自媒體進行網絡推廣。此外，考慮到經營壓力，商家可以考慮一些不需要大規模備貨的產品;致于網絡營銷，那是廠家玩的，與經銷商沒半毛錢關系，廠家也不會允許商家大規模的網銷擾亂市場秩序。因此，對商家來說，粗耕一片地到深耕一塊地。
最后，用一句話與廣大商家共勉：思想先行一步，未來才能遇見未來。
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