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　　6月25日，土巴兔2015中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家千人總裁創(chuàng)新峰會(huì)在蘇州成功閉幕。在峰會(huì)的有問必答環(huán)節(jié)，土巴兔營(yíng)銷總監(jiān)劉荃和峰會(huì)特邀的四家媒體代表——南京電視臺(tái)、蘇州新聞網(wǎng)、搜狐、太平洋 家居 ，就土巴兔的成功和傳統(tǒng) 家裝 企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+等問題，和與會(huì)諸位做了細(xì)致入微、專業(yè)深刻的分享探討。劉總和幾位媒體真誠(chéng)、精彩的對(duì)話，博得了與會(huì)各位一陣陣熱烈的掌聲，給大家留下了深刻的印象。以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄。

　　劉荃：非常感謝各位遠(yuǎn)道而來參加我們土巴兔主辦的這次峰會(huì)，能和這么多業(yè)內(nèi)同仁、媒體朋友一起探討、學(xué)習(xí)、交流我很激動(dòng)。我們土巴兔以后也會(huì)多次舉辦這樣的峰會(huì)，希望能把我們?cè)跇I(yè)界的經(jīng)驗(yàn)和積淀分享給大家，也愿意和大家一起交流探討對(duì) 家裝 行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)+的理解。和大家一起發(fā)展、進(jìn)步，讓我們共同奮斗的行業(yè)變好是我們的心聲。謝謝大家。

　　三年零收入的積淀——土巴兔成功的秘密

　　南京電視臺(tái)：大家好，我是南京電視臺(tái)的記者。我想請(qǐng)問劉總， 家裝 O2O已經(jīng)成為大熱門，各家紛紛進(jìn)入，然而很多新軍卻遭遇滑鐵盧，為什么土巴兔能夠成功?

　　劉荃：今年兩會(huì)的時(shí)候，李克強(qiáng)總理特別提到了“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念。確實(shí)，今年無論是政府政策還是行業(yè)形勢(shì)，對(duì) 家裝 O2O這個(gè)領(lǐng)域來說都是大利好。然而不是說什么東西熱門你進(jìn)來復(fù)制人家的模式做就能做成。成功都是積累和內(nèi)功修煉的過程。剛才我們潘總也說了，我們土巴兔在成立的前3年是零收入。馬云在淘寶初創(chuàng)的時(shí)候?yàn)榱粟A得用戶擊敗當(dāng)時(shí)的電商巨頭易趣網(wǎng)，也是要求淘寶三年內(nèi)不準(zhǔn)盈利。在這樣的三年我們就是認(rèn)真做一件事——流量。打個(gè)比方，有一個(gè)人可能能吃3碗飯能吃飽，有的人覺得原來第三碗飯就能吃飽所以他們想直接跳過前兩碗飯，這是很淺顯的道理，然而現(xiàn)在很多人都在犯這樣的錯(cuò)誤。而我們土巴兔就是把這個(gè)基礎(chǔ)打得非常牢，我們成功的基礎(chǔ)就是流量。給大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)，去年9月份的時(shí)候我們?nèi)站鵘V80萬，去年年底我們是100萬，今年3月份的時(shí)候我們每天是120萬流量，到現(xiàn)在我們是150萬的流量，這個(gè)流量就決定了我們的業(yè)主數(shù)量，這樣的業(yè)主數(shù)量就決定了我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里面能起到什么樣的作用，這就是為什么到現(xiàn)在為止，我們整個(gè)行業(yè)利好的情況下，我們反而有很多平臺(tái)做得不好，我們卻越做越好。流量的積累是成功的基礎(chǔ)。

　　傳統(tǒng) 家裝 企業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”

　　搜狐：我是搜狐焦點(diǎn) 家居 的記者，我想請(qǐng)問劉總，如何加快傳統(tǒng)裝飾裝修公司觸網(wǎng)觸電的進(jìn)程。

　　劉荃：剛才的幾位領(lǐng)導(dǎo)談到了觸網(wǎng)這個(gè)問題，核心是要把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個(gè)朋友，而不是外來的敵人。傳統(tǒng)的 家裝 企業(yè)是我們這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ)，而新生的互聯(lián)網(wǎng)公司是幫助傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的推動(dòng)者。無須害怕互聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)不是想顛覆什么，而是工具和助力。傳統(tǒng)企業(yè)也必須擁抱互聯(lián)網(wǎng)才能在這樣的時(shí)代走下去。怎樣去擁抱互聯(lián)網(wǎng)才能做好自己，我覺得可以從下面幾個(gè)點(diǎn)。第一個(gè)是把互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)工具。這個(gè)工具可以解決業(yè)務(wù)渠道，提高營(yíng)銷效率。我打個(gè)比方，以前當(dāng)用戶需求流量不聚集的時(shí)候，新小區(qū)的營(yíng)銷、新小區(qū)的推廣，針對(duì)二手房大家該怎么做?有些裝修公司以前是找中介，除了找中介還有其他方法嗎?也就是說當(dāng)以前的流量不聚集的時(shí)候，就必須要有多渠道一起發(fā)力、一起推廣。而現(xiàn)在不一樣了，現(xiàn)在有裝修需求的業(yè)主流量已經(jīng)高度聚集。我剛才說了我們的流量是150萬。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)每天搜索 家裝 建材相關(guān)訊息的流量才300萬，有150萬到我們平臺(tái)，也就是相當(dāng)于有2個(gè)要裝修的就有一個(gè)到我們土巴兔的平臺(tái)。而裝修公司如果把我們這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)作為營(yíng)銷和提升效率的工具，就可以省去很多成本和麻煩，起碼不用辛辛苦苦找中介。第二點(diǎn)，我們公司技術(shù)部門也推出了3D 家裝 設(shè)計(jì)軟件，可以幫助提高裝修公司設(shè)計(jì)師出圖的效率。所以說互聯(lián)網(wǎng)會(huì)有很多的文件、很多的工人、很多的工具能提高大家的效率。第三點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)是最強(qiáng)的口碑宣傳系統(tǒng)。說到這里的時(shí)候，剛才上海的質(zhì)鼎裝飾的許總，我有一次看到許總的朋友圈，他是這樣寫的：今天項(xiàng)目經(jīng)理完工了，竣工了一個(gè)工地，他跟我打電話問的第一句不是問錢，而是問我工地業(yè)主有沒有評(píng)價(jià)、是不是好評(píng)。這就是為什么許總做的好，因?yàn)樗匾暱诒?。一個(gè)企業(yè)的口碑是其品牌發(fā)展和獲得新用戶的核心。而互聯(lián)網(wǎng)作為口碑傳輸?shù)墓ぞ呤亲钕冗M(jìn)的。它沒有任何的空間和時(shí)間限制，只要你做得好用戶上網(wǎng)一看就知道，就會(huì)選擇你。所以說把互聯(lián)網(wǎng)作為口碑傳播工具很重要。第四個(gè)，互聯(lián)網(wǎng)也是監(jiān)督的最佳工具，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)裝修公司的工程質(zhì)量和管控是非常好的監(jiān)督體制，而且通過互聯(lián)網(wǎng)裝修公司產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量提升也可以由業(yè)主傳播出去。我相信把這四點(diǎn)做好了以后，傳統(tǒng)的 家裝 企業(yè)觸網(wǎng)，搭上互聯(lián)網(wǎng)+的順風(fēng)車實(shí)現(xiàn)自身的升級(jí)就不難了。

　　如何建立品牌信任感和如何突破發(fā)展瓶頸

　　太平洋 家居 ：很榮幸作為媒體代表來提問，我想請(qǐng)教您一個(gè)問題，您覺得目前互聯(lián)網(wǎng)裝修市場(chǎng)存在哪些問題?這些問題該如何解決呢?

　　劉荃：實(shí)際上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)裝修主要的問題還是品牌信任感的問題。信任感的建立我覺得是有兩個(gè)方式。第一個(gè)方式是你自己本身就是一個(gè)具有品牌信任感的大品牌，比如有的大的上市企業(yè)就具有這樣的信任感。第二個(gè)就是依靠具有品牌信任感的第三方平臺(tái)。以土巴兔為例，我們的品牌宣傳也將幫助簽約的裝修公司建立品牌信任感。我為什么說以土巴兔為例呢?土巴兔已經(jīng)完成了三輪融資，第一輪投資方是經(jīng)緯中國(guó)，第二輪紅杉資本和經(jīng)緯，第三輪是58同城、紅杉和經(jīng)緯。這都是全球著名的風(fēng)投或者頂尖企業(yè)。他們選擇土巴兔本身就說明了我們土巴兔的品牌信任度。另外現(xiàn)在土巴兔也在不斷加大我們品牌宣傳的力度。就在前天，我們才剛剛和北京衛(wèi)視簽約，獨(dú)家冠名一個(gè) 家裝 主題的新節(jié)目?？偣灿?2期歷時(shí)一個(gè)季度，在北京衛(wèi)視開播后毫無疑問將進(jìn)一步擴(kuò)大我們的品牌影響力和提高用戶對(duì)我們的信任感。所以裝修公司和我們的平臺(tái)合作，可以借助我們的品牌信任感，得到了用戶的信任和選擇，裝修公司要簽下客戶就不是特別難的事情，謝謝大家。

　　蘇州新聞網(wǎng)：我想問您一個(gè)問題，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，傳統(tǒng)的 家裝 企業(yè)面臨哪些瓶頸，然后要怎么去突破，謝謝。

　　劉荃：“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)時(shí)代，實(shí)際上包括總理提出來的“互聯(lián)網(wǎng)+”，在我們行業(yè)就是互聯(lián)網(wǎng)裝修。剛才說到互聯(lián)網(wǎng)是一種工具，而裝修公司是落地的服務(wù)，當(dāng)工具途徑加上服務(wù)的時(shí)候，這樣的有機(jī)融合，是一種產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，產(chǎn)生的效果就是一加一大于二，這就是為什么大家要推行“互聯(lián)網(wǎng)+”。實(shí)際上說到瓶頸大家都明白，現(xiàn)在行業(yè)沒有以前那么好做。就我所知，杭州前幾個(gè)月在全國(guó)70個(gè)大中城市里面房?jī)r(jià)下跌幅度排到第一，蘇州應(yīng)該也不會(huì)很好。這就是大環(huán)境，上游房地產(chǎn)行業(yè)沒有前幾年那么冷，我們 家裝 業(yè)必須轉(zhuǎn)型升級(jí)，不然不光是瓶頸的問題，可能是更嚴(yán)重的問題。廣東那邊去年到現(xiàn)在家具企業(yè)倒了好多家?，F(xiàn)在這個(gè)環(huán)境，決定了不管你怕不怕它都會(huì)來，你想不擁抱都不行，這就是趨勢(shì)。所以去擁抱互聯(lián)網(wǎng)的變化，是我們走得更好更長(zhǎng)的必經(jīng)之途。按照我說的這幾點(diǎn)，包括口碑等等，是我們突破瓶頸的關(guān)鍵。謝謝。

　　什么是真正的 家裝 O2O?

　　網(wǎng)易：現(xiàn)在做 家裝 O2O的公司很多，劉總您認(rèn)為土巴兔和這些同行的最大區(qū)別是什么?

　　劉荃：確實(shí)有很多新公司成立后打起了 家裝 O2O的旗子。那我就通過這些做概念的談?wù)凮2O的本質(zhì)。這種偽O2O基本分兩種。一種是有一些企業(yè)經(jīng)常去搞一些所謂的家博會(huì)或者“砍價(jià)式”團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，認(rèn)為這就是O2O，認(rèn)為這就是線上和線下服務(wù)的有機(jī)融合，實(shí)際上這種活動(dòng)只是簡(jiǎn)單的B端營(yíng)銷工具，并沒有從根本上去解決行業(yè)痛點(diǎn)和用戶痛點(diǎn)。還有一種是時(shí)下流行的裝修套餐。一些公司推出這種幾百塊錢一平的套餐式服務(wù)，就將其等同為O2O，打起了互聯(lián)網(wǎng)裝修的旗號(hào)。實(shí)際上這種套餐究其本質(zhì)，只是傳統(tǒng)裝修公司的營(yíng)銷改良版本，看似是透明的低價(jià)，實(shí)質(zhì)上還是產(chǎn)品概念的再包裝。裝修套餐并沒有推出業(yè)主服務(wù)痛點(diǎn)的明確解決方案，而且這種統(tǒng)一化的套餐模式無法解決業(yè)主越來越突出的個(gè)性定制需求。所以，從上面這兩種打著O2O幌子的模式，我們也可以得出O2O的本質(zhì)：對(duì)C端，真正幫助更廣泛的用戶用更少的花費(fèi)去獲得更好的服務(wù)體驗(yàn);對(duì)B端，真正幫助更廣泛的直接服務(wù)提供者更好地生產(chǎn)更高效地轉(zhuǎn)錢;對(duì)整個(gè)行業(yè)，它是行業(yè)服務(wù)和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的制定者，也是行業(yè)從業(yè)者的培訓(xùn)輸出機(jī)構(gòu)，真正地行業(yè)更陽光、更透明。

　　結(jié)語

　　以上媒體提出的這些問題，也是與會(huì)的眾多 家裝 行業(yè)總裁們最為關(guān)注和最想了解的熱點(diǎn)。劉總精細(xì)入微的解讀博得了現(xiàn)場(chǎng)陣陣熱烈的掌聲，也為大家指明了一條通往美好明天的康莊大道。筆者相信，正如劉總所說，只要用心去做，沒有做不好的事。在互聯(lián)網(wǎng)+這樣一個(gè)大環(huán)境下，不管是傳統(tǒng) 家裝 企業(yè)，還是土巴兔這樣的O2O平臺(tái)，只要能團(tuán)結(jié)協(xié)作、齊心協(xié)力，必定能讓我們的行業(yè)越做越大、越做越好。