發(fā)布時間:2015-6-29 9:27:19 來源:世界照明網(wǎng) 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
OFweek半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 近日，筆者讀到關(guān)于“從經(jīng)銷商自身來分析什么樣的經(jīng)銷商即將淘汰”，“什么樣的經(jīng)銷商最有前景”等有關(guān)內(nèi)容的文章。引發(fā)思考的同時，發(fā)現(xiàn)這些內(nèi)容對于照明行業(yè)經(jīng)銷商也同樣適用。故結(jié)合照明行業(yè)重新整理分析出“七類即將淘汰的燈具經(jīng)銷商”。
1.永遠靠別人支持的經(jīng)銷商
靠別人支持有幾種，一是靠朋友支持;二是靠廠家支持;三是靠政策支持。其實這些都是一般經(jīng)銷商起步的基礎(chǔ)，有一些靠譜的圈內(nèi)朋友;有幾個靠譜的支持經(jīng)銷商的廠家;順著好的政策。如此起步，也可在之后的事業(yè)中將之作為助力;但期待依靠別人的支持才能夠做起的生意，這生意不僅做不出去，還會同朋友結(jié)怨，也會在企業(yè)那里留下一堆臭名。
2.不懂產(chǎn)品的經(jīng)銷商
最差勁的是，賣什么，卻什么都不懂的經(jīng)銷商，如此貽笑大方。還好這一類經(jīng)銷商不是很多;但不知道市場需要什么樣產(chǎn)品的經(jīng)銷商卻大把皆是。記者在走訪市場時，看到一些優(yōu)秀經(jīng)銷商從燈珠、芯片、驅(qū)動、材質(zhì)等配件著手對LED球泡進行多層次分析，顧客從他手中拿貨是一百個放心;也看到一些經(jīng)銷商在面對顧客咨詢時只是回應(yīng)“漂亮、大方、夠亮”，如果僅僅靠這些蒼白無力的詞匯來描述產(chǎn)品，又如何能牽動顧客的心呢?
3.不懂服務(wù)的經(jīng)銷商
在銷售當(dāng)中，好的服務(wù)有時重于產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量首先就是第一服務(wù)，不過當(dāng)不小心賣差貨了，好的服務(wù)會挽回差產(chǎn)品造成的損失。實際上，大部分經(jīng)銷商并不負責(zé)安裝環(huán)節(jié)，只是把安裝交給電工師傅。不過如果顧客因為售后問題找上門時，經(jīng)銷商沒有很好地服務(wù)到顧客，便是自覺放棄了“二次宣傳”的機會。第一次宣傳產(chǎn)品，第二次就是宣傳服務(wù)與信譽了;而沒有“信譽”的經(jīng)銷商注定是要被淘汰的。
4.沒有市場判斷能力的經(jīng)銷商
在改革開放后的市場經(jīng)濟中，照明市場是多變的，幾經(jīng)波折。而每個時代都有其自身的挑戰(zhàn)與機會，也有自身產(chǎn)品更新與市場需求的變化。比如當(dāng)前的照明環(huán)境，以“節(jié)能環(huán)保”政策為口號;每個城市的建材市場都在從主城區(qū)撤退;新市場不斷擴建;互聯(lián)網(wǎng)搶占部分顧客;互聯(lián)網(wǎng)平臺頻頻出現(xiàn)等等。這些微小與重大的變化中，若經(jīng)銷商沒有判斷能力，就算在最后一刻轉(zhuǎn)身，已然是來不及了。
5.埋怨與超低情緒的經(jīng)銷商
埋怨市場上沒有人;埋怨自己的店鋪位置差;埋怨隔壁店鋪擋住了自己的生意;埋怨別的經(jīng)銷商在開淘寶;埋怨自己的伙計不勤快······即便這些為常態(tài)，也不能被這些超低情緒所影響。每位經(jīng)銷商在照明事業(yè)中所投資的幾萬、幾十萬甚至上百萬并不是用來埋怨的，而是用來“生財”的。每次走訪各門店時，都會遇到抱怨的經(jīng)銷商。久而久之，記者就沒有太多興趣與該經(jīng)銷商產(chǎn)生更多交流了。這些經(jīng)銷商每天消極而頹廢地嘮叨，寧愿用懶惰的語言詞匯來傳達負面情緒，也不用積極的行動去尋求市場軌跡。
6.盲目投資的經(jīng)銷商
記者認識一位野心很大的經(jīng)銷商，自己的店鋪剛剛有些起色，就馬上拿下某品牌的總代理，結(jié)果該品牌在分銷中還沒有鋪開，就因質(zhì)量問題而沒辦法繼續(xù)下去。盲目自大是人很容易冒出的本性，往往在花錢買些教訓(xùn)后才能更加穩(wěn)重地做決定。
7.沒有人脈的經(jīng)銷商
照明行業(yè)最后一定是拼人脈。將同行當(dāng)仇家的經(jīng)銷商恐怕只能守著自己的一畝三分地賺得幾個小錢。每一次合作都有可能是一次人脈的積累，每一個人脈的積累都有可能是日后的合作。固步自封，在人脈上不注重積累經(jīng)營，這一類經(jīng)銷商注定被淘汰。
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