據權威機構調查顯示，2015年全球LED燈絲燈需求總量超過5億只，并且每年將以35%以上的速度遞增。目前燈絲燈市場80%的訂單來自歐洲，海外市場訂單遠高于國內市場，且在歐美日市場上的認可度亦遠高于國內。12月16日，我們請來燈絲燈海外出口的三駕馬車之一的柏獅光電總經理王鵬，談談柏獅光電在做燈絲燈出口時是如何操作的。
2015年，燈絲燈市場兩級分化嚴重，訂單向亞浦耳、亞明及柏獅等規模大廠集中，小貿易商可能會注重價格有所取舍，但大客戶更注重質量與穩定性。2014年6月，柏獅光電與西南地區最大的白熾燈生產企業天星照明宣布合作開拓LED燈絲燈市場。隨后的8月份，柏獅光電研制的新型“第五代燈絲型LED照明燈”試制成功并投入批量生產。目前公司燈絲燈月產能達到80萬-90萬只。柏獅光電技術品質中心總經理李玨明介據，公司的LED燈絲燈已獲得國家知識產權局的外觀實用新型20余項專利及9個發明專利。
2013年，柏獅光電開始介入燈絲燈領域，王總表示，當時他們所要做的第一步判斷，就是做內銷還是外銷。通過分析，王鵬認為內銷和外銷本質上并無區別，都是把產品賣出去，建立客戶的依賴粘度。發展到一定程度之后，其手法和技巧也是相同的。但是外貿和內銷在初期操作手法上還是存在一些區別，通過比較柏獅光電選擇了做燈絲燈出口市場。
第一個區別就是品牌思路是截然不同的。國內LED市場分散，擁有品牌號召力的企業不多，難有高度。除了雷士、歐普等少數企業之外，90%的中國LED企業只有廠牌，沒有品牌，因此形成了經銷商導向市場，且主要看中利益，其次是品牌，最后才是品質。所以國內的營銷核心是利益營銷，以利益為導向。
國外其實大多數廠商也沒有品牌，但是國外有口碑，我們的客戶通常是品牌商，他會導向市場，他的訴求第一是品質，第二才是利益，國外的營銷本質其實是口碑營銷，當客戶認為你的公司還不錯的時候，這個事情才能往下走，國外廠商更看重信譽和品質。
因此當你的公司規模還比較小的時候，如果產品還算優質，海外OEM更容易操作。比如柏獅光電介入燈絲燈市場的時候，因為體量較小，平均銷售額為兩三個億，因此做外貿比做國內市場要靠譜。
第二個區別是產品思路。國內更看重產品的性價比，經銷商往往更愿意尋求成熟產品的cost down，但對新產品的推廣激情普遍是不夠的。柏獅在產品推廣期間去見過很多客戶，跟他們聊，我有一個新產品，客戶一般會很感興趣，但最后的落腳點在于你這個產品便不便宜?如果不便宜，難有動力去幫助推廣。
而對于國外來說，品牌商更愿意做產品的差異化操作，國外的競爭很難是一種完全的同質化競爭，他們的產品存在差異化，客戶往往需要廠商提供不同的彈藥，這是他們的一個競爭力的基礎，因此當遇到有競爭力的新產品的時候，國外廠商樂意去嘗試推廣。因此從產品思路上來說，當你的企業決定做外貿，且資金有限的時候，將資金投入到研發上面更劃算，性價比更高。如柏獅光電燈絲燈2014年3月參加法蘭克福展，花了大量的時間做產品研發，參展時產品種類在300種以上，且做了不同色溫，不同外形，不同電源，不同認證，不同電壓的方案，形成超市型的豐富產品種類要求，方便外國客戶過來劃勾就能直接把產品買走，最終取得了不錯的銷售訂單。
財務思路則是內銷和外貿區別更大的地方。國內的起點較低，可以合作共同發展，你在行業里面有知名度，有號召力，可以去吹牛，生意很容易做。但國外吹牛沒用，大佬必須協同公司平臺和產品。對于歐美市場來說，做外貿需要企業具備一個不錯的起點，做好各項一次性投入之后才能開始有外貿訂單。靠個人號召力在整個項目運營中所占的權重較低。因此資金投入不足的時候無法做外貿。
柏獅光電做燈絲燈外貿出口，目前申請了專利18項，海外申請了一項專利，歐洲申請一個專利是30萬，價格不便宜。對外貿公司來說，先要滿足這些必要條件，才能有生意。如覆蓋歐美日的各項認證要齊全，且平均一個季度迭代一次。這些一次性投入對于外貿公司來說非常重要，證書才是生產力，國外廠商比較相信權威認證，做外貿市場前期需要有一定的資金投入。
而前期準備工作完成以后，一個外貿公司如何獲得初期客戶來源呢?國內獲取客戶成本低，勤能補拙，通過跑市場就可以獲得一定的客戶市場。國外初期客戶資源難以獲得，需要選擇網絡交易平臺，展會推廣或海關資料獲取客戶資源，而且需要長時間積累才能獲取客戶。僅僅知道客戶的名字，電話和Email是沒有用的，需要長時間積累。定位一個海外的潛在客戶和準客戶的標準是他認識我，而不是我認識他，因此需要花時間去培養。柏獅光電做燈絲燈做了三年，但是在燈絲燈之前，海外做球泡燈也做了三年，奠定了一定的市場基礎。實際開始時間是2010年。
銷售工具也有很大的區別。國內的銷售模式簡單來說是舌尖上的銷售。不同銷售能力區分很大，銷售高手不需要銷售工具，通過聊天推介就能談生意，單槍匹馬闖市場。但是國外市場更依賴銷售工具，當我們跟客戶洽談的時候，包括認證、專利、樣品、彩頁、規格書、測試報告，都必須配備齊全，方便客戶隨時咨詢。一個會說英語和資料準備齊全的銷售基本上就是一個入門級的外貿銷售了，不需要天花亂墜的侃大山。因此對于整個銷售團隊來說，國內更多是依賴個人單兵作戰的能力。國外更傾向于協同作戰，這需要海外銷售團隊的負責人具備非常清晰的思路和全局統籌能力。技術+銷售+商務，該準備的資料一個都不能少，一個環節出現短板就會出現問題，一旦跑偏的代價是因小失大。因此優秀的外貿銷售很難在差的土壤中培養。國內非常杰出的銷售往往誕生于小的公司，而對外貿來說，一個優秀的團隊負責人一定誕生于大的公司。就好比國共兩黨的作戰方式，國軍和共軍適合不同的戰場，沒有指揮過兵團作戰的人很難建立優秀的外貿體系。
通過多年的精心經營，目前柏獅光電在量產LED燈絲燈方面走在業內前列，產品已通過歐規、美規及日規的多項認證。產品更遠銷海外，供不應求，特別是北美、歐洲、南美地區，產品獲得了客戶的高度認可。
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