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　　全行業(yè)一致看好定制 家居 ，在部分上市企業(yè) 報表中，定制 家居 的利潤率一直為行業(yè)所稱道，甚至很多消費者和跨界企業(yè)認(rèn)為，定制家具一定存在暴利，行業(yè)平均毛利潤50%以上。

　　事實情況卻是，定制 家居 企業(yè)和經(jīng)銷商一直說著自己幾乎無利可圖，這是一個很怪異的事情，其原因到底是什么呢?定制 家居 行業(yè)到底是不是暴利行業(yè)呢?它們成本構(gòu)成是什么呢?

　　一、從出廠到消費者手中的成本構(gòu)成

　　出廠價格

　　直接生產(chǎn)成本(包括生產(chǎn)材料，生產(chǎn)人工，車間制造費用)的基礎(chǔ)上要加上28%間接費用(用于水電費2%、房租10%、機(jī)器損耗、輔助耗材3%、管理人員工資及招待、出差等管理費用10%，稅費3%)。

　　包裝加固和運輸環(huán)節(jié)的費用

　　包括外框架加固材料加人工、整個運輸環(huán)節(jié)費用(物流從周邊地區(qū)運送到市區(qū)集散地、市區(qū)集散地到客戶樓下、從樓下搬運到客戶家里并負(fù)責(zé)安裝單件產(chǎn)品等實際費用)。

　　 家居 廠商提供售后服務(wù)的成本

　　如果 家居 廠商提供售后服務(wù)，比方客戶購買的實木 家居 由于受天氣，濕度等影響出點小問題很正常，您打電話工廠上門維修，這些也會產(chǎn)生費用，那么服務(wù)有了保障但是費用也會上升。

　　明星代言費用

　　十幾年前一線明星的代言費在30萬元左右，近年隨著各行各業(yè)爭相請代言人，明星代言費已經(jīng)水漲船高，少則幾十萬，多則過千萬。其中，幾十萬一般只能買明星的肖像權(quán)。

　　參展費用

　　規(guī)模較大的家具展會參展費用，空地近千元每平方米，標(biāo)準(zhǔn)展位不到9平方米，費用過萬，除了場地，還有宣傳、運輸?shù)鹊绕渌杀荆髽I(yè)參加一次大型展會，通常需要幾十萬甚至上百萬。

　　二、定制 家居 產(chǎn)品的利平均利潤偏低

　　根據(jù)國家稅務(wù)總局企業(yè)所得稅稅源報表統(tǒng)計數(shù)據(jù)測算，選擇山西、山東、廣東、黑龍江、重慶、甘肅等6個不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度的省市，對各行業(yè)平均利潤率進(jìn)行測算，其中娛樂業(yè)利潤最高。

　　從定制 家居 品牌公司來看，毛利30%-50%在行業(yè)內(nèi)是比較正常的，但是，毛利高并不代表利潤豐厚，定制 家居 行業(yè)的平均凈利潤率僅有3-5%。

　　從2017年 家居 行業(yè)半年報可以看出，上市公司最受關(guān)注的是盈利能力，綜合營業(yè)收入、歸母凈利潤、凈利率、ROE這幾個指標(biāo)來看，金螳螂、紅星美凱龍、老板電器都是能賺錢的公司。

　　從營業(yè)收入來看，金螳螂以94.98億元拔得頭籌，營收水平是第二名紅星美凱龍50.71億元的近兩倍。而航標(biāo)控股2017年上半年營收僅有2.11億元，排在末位。

　　紅星美凱龍以20.45億元的歸母凈利潤排在該項首位，將其他 家居 選手遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面，金螳螂以8.96億元排在第二，也比紅星美凱龍少了近12億元，凈利潤最低的是航標(biāo)控股，虧損0.59億元。

　　三、高價值產(chǎn)品的高利潤哪兒去了?

　　1、 家居 產(chǎn)品重復(fù)消費頻次低，回頭客少

　　家具屬于耐消品，使用周期長，一般家庭將家具買回家家后都可以持續(xù)使用數(shù)十年，因此回購的機(jī)會很少，并沒有像服裝行業(yè)或是其它行業(yè)所謂的“回頭客”。

　　2、大賣場銷售模式使得租金成本高居不下

　　建材家具景氣指數(shù)數(shù)據(jù)顯示，全國規(guī)模以上家具建材賣場累計銷售額為12481億元，同比上升0.11%。

　　但利潤沒有增長，甚至還有下降，是由于其他渠道削弱了賣場影響，利潤增長幅度不夠大，同時建材家具賣場的過剩又大大增加了家具行業(yè)的成本。

　　3、專賣店運營費用持續(xù)增加

　　泛 家居 企業(yè)的營銷成本包括物流成本、賣場租金成本、人工成本、廣告促銷費等，由于通貨膨脹率的存在，中國泛 家居 企業(yè)的營銷成本在不斷增加。

　　其中賣場租金的持續(xù)上漲，致使經(jīng)銷商的利潤被壓縮，尤其是一些中高端賣場租金高企，讓很多經(jīng)銷商望而卻步。

　　有人總結(jié)定制 家居 兩個特點：第一是暴利，從出廠到最終消費者手里，大概要加價好幾倍;第二是薄利，這個行業(yè)幾乎都不賺錢，工廠、經(jīng)銷商、賣場都無利可圖。單純從生產(chǎn)成本的角度來說家具并不貴，但租金等各種成本占比很高，因而使價格背離價值本身。

　　四、費用消耗在哪些地方?

　　隨著外在環(huán)境壓力的日益增大，這種豐厚的利潤的確也在經(jīng)受很多挑戰(zhàn)，但“兵來將擋，水來土掩”，很多企業(yè)要么借助技術(shù)、管理或市場創(chuàng)新，要么利用市場不規(guī)范的漏洞，通過偷工減料、夸大宣傳、稅收不規(guī)范、非法用工等零和博弈甚至負(fù)和博變手段，還是能夠曲折地實現(xiàn)以上“超額利潤”的。

　　定制 家居 經(jīng)銷商還可以通過“飛單”，掛羊頭賣狗肉，這種手段實現(xiàn)較好的利潤，但這是背離經(jīng)營價值的，是不誠信、卑劣的市場行為。

　　費用消耗在營運過程

　　以經(jīng)銷商門店為例，一套全屋定制家具假設(shè)銷售價格為4萬元，按行業(yè)平均毛利50%即有2萬元，賬面上看是成立的，但是后續(xù)的費用是這樣構(gòu)成的：

　　運費占銷售額的3-5%,即這套柜子的運費約1200-2000元;搬運費用約1000元;安裝費用約2000元;回訪及禮品200元;銷售設(shè)計店長提成共計5-8%，約2000-2500元。在未計算房租及人工工資情況下，費用已經(jīng)達(dá)到近8000元。

　　定制家具行業(yè)還有一個行業(yè)特點，叫做出錯率，通常情況下，一次安裝合格率100%的可能性很小，導(dǎo)致每個單都會出現(xiàn)售后補(bǔ)單，造成上門二次、三次安裝，售后賠償，等等，損失不可估算。

　　表面上看，銷售時確實擁有50%毛利率，但是在渠道費用、店面費用、運營費用(安裝售后)這三方面即已經(jīng)吃掉了30%的毛利，核算下來，很多訂單的毛利僅僅維持在20%。

　　這就是經(jīng)銷商層面的高毛利、低凈利的根本原因。定制家具行業(yè)知名品牌尚品宅配以60%高毛利，3%的凈利，成為這種狀態(tài)的典型代表，因為高昂的賣場租金、設(shè)計師為主導(dǎo)的終端、龐大的線上推廣費用將利潤層層吃掉了。

　　自建渠道和終端是否可行?

　　有人說，如果定制 家居 行業(yè)也有“格力”、“海爾”、“美的”那樣的大型企業(yè)，賣場一再強(qiáng)勢的話，完全可以自建渠道嘛，何必受人家的氣呢?

　　首先，定制 家居 行業(yè)是低關(guān)注度，高參與度的行業(yè)，這決定了打造一個全國性強(qiáng)勢品牌有較大的難度。目前渠道建設(shè)上比較有特色的是以歐派為代表的大 家居 模式，比如哈爾濱歐派一萬方的旗艦店，脫離對賣場的依賴，背后則是品牌的強(qiáng)勢;第二個是尚品宅配的“SM”商超模式，與強(qiáng)勢的大賣場(如萬達(dá))合作，提高品牌呈現(xiàn)頻率，以O(shè)2O模式引流，獲得更大的客源抓取，更好更便捷的終端體驗。

　　第二，定制家具企業(yè)體量偏小，自建渠道難度大，這實際上是對定制企業(yè)實力、品牌等全方位的考驗。

　　品牌廠家小，賣場實力大，對消費者有哪些潛在不利之處呢?首先是行業(yè)集中度低，中小企業(yè)多，短期行為多，競爭規(guī)則容易紊亂，消費者經(jīng)常無從選擇，利益得不到保障;二是低行業(yè)集中度也意味著低市場效率，企業(yè)很難通過壟斷賺到超額利潤，也很難通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)、范圍經(jīng)濟(jì)去消化成本，同樣的家具，消費者往往可能要掏更多的錢去購買;最后是渠道商可能會趁機(jī)“越俎代庖”，不再安于流通的角色，甚至把自己打扮成品牌商，在定制 家居 產(chǎn)品的出廠價上，再狠狠地加一把價，讓消費者口袋里的錢更加不值錢。

　　五、高毛利、低凈利的原因

　　一是定制 家居 企業(yè)經(jīng)營管理的低效率。而要提高行業(yè)效率、企業(yè)效率，根本還在于企業(yè)做大做強(qiáng)，提高市場集中度，進(jìn)而形成一個良性循環(huán)：

　　二定制 家居 因為是個性定制，非標(biāo)定制，既然不是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，就很難實現(xiàn)規(guī)模化、工業(yè)化，只有大規(guī)模工業(yè)化才能更好的降低成本。

　　三是服務(wù)鏈條，定制家具企業(yè)及經(jīng)銷商端，服務(wù)流程長，環(huán)節(jié)多，而且都是專業(yè)活，從很大程度上對人的依賴要求高，人才的經(jīng)營成本上升較快。

　　了解以上經(jīng)營特點，給做定制家具的從業(yè)人士們會有更多啟發(fā)，如何通過快速培養(yǎng)專業(yè)人才、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及終端，更好復(fù)制優(yōu)勢，快速上量才是定制家具破局之道。