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　　如今的木門業(yè)已經(jīng)進(jìn)入深度變革期，市場(chǎng)的不景氣讓很多廠商唉聲嘆氣，感嘆生意難做，年度業(yè)績(jī)自然也是一落千丈。但幾個(gè)木門廠家春節(jié)年終的的清貨，卻似乎給出了不同的答案。記者咨詢了廣州市內(nèi)比較知名的幾家木門經(jīng)銷商，多數(shù)根本不相信有此盛況。但六喜源原木門經(jīng)銷商劉師傅算是一個(gè)例外。他坦言，沒有不好的市場(chǎng)，只有不好的銷售員。

　　劉師傅告訴記者，他的原木門一直銷售良好，特別是春節(jié)前一個(gè)月，訂單特別多。“不可否認(rèn)，市場(chǎng)或多或少受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，但整個(gè)市場(chǎng)剛需擺在那兒，機(jī)會(huì)還是很多的，就看你的人怎么賣。”言下之意，劉師傅認(rèn)為銷售業(yè)績(jī)跟銷售員能力關(guān)系很大。

　　是否果真如此?為了一探究竟，記者專訪了六喜源原木門業(yè)務(wù)經(jīng)理，以深入挖掘六喜源成功背后的“隱情”。據(jù)該經(jīng)理解釋，表面上六喜源的終端銷售員與其他品牌專賣店沒多少差異，但他們其實(shí)在幕后做了很多工作。

　　1. 產(chǎn)品熟悉

　　據(jù)記者了解，六喜源原木門是一家專門研發(fā)和銷售原木門的綜合性企業(yè)，在業(yè)內(nèi)十分專業(yè)，享有“國(guó)內(nèi)高端原木門第一品牌”的殊榮。言外之意，六喜源的產(chǎn)品是無(wú)可挑剔的。但即便如此，他們?cè)趯?duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，也毫不松懈，并不認(rèn)為產(chǎn)品好就萬(wàn)事大吉了。

　　劉師傅介紹，總部會(huì)定期派人對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，督促其熟練掌握產(chǎn)品各項(xiàng)性能，能在顧客需要的時(shí)候，及時(shí)提供準(zhǔn)確的信息，滿足顧客的信息需求。例如，六喜源針對(duì)的是高端用戶，這類用戶一般都十分注重產(chǎn)品品質(zhì)。所以，銷售人員在詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)性能后，會(huì)從不同角度向消費(fèi)者細(xì)致地講解產(chǎn)品的雕刻藝術(shù)、文化背景等，以借此突顯顧客的社會(huì)地位和生活品味。另外，針對(duì)顧客疑慮的諸多方面，銷售人員都能從產(chǎn)品本身做出合理解答，包括前期尺寸、選樣還是后期保養(yǎng)維護(hù)，力求消除顧客的疑惑。

　　“所以說(shuō)，如果不能對(duì)產(chǎn)品有非常清晰地了解，他們是不可能自如地給出答案，并取得顧客的好感的。”劉師傅說(shuō)。或許正如劉師傅所言，如果見誰(shuí)都上去說(shuō)一樣的產(chǎn)品介紹語(yǔ)，如果連自己都不了解產(chǎn)品，何以讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信服感。

　　2. 巧用銷售手段

　　但僅僅對(duì)產(chǎn)品熟悉還遠(yuǎn)達(dá)不到目的，銷售需要努力的那股勁，當(dāng)然也要講求技巧和手段，在這點(diǎn)上，六喜源也注意到了。除一些很基礎(chǔ)的銷售技巧，如要笑臉迎客，禮貌待人等基本功外，它還用到諸多巧妙的手段。

　　例如，作為如今最新的熱門社交工具，微信已經(jīng)覆蓋了大部分年齡段的人，因此，六喜源也在不斷培育它的銷售團(tuán)隊(duì)，巧用這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)上銷售工作，事實(shí)證明效果很好。六喜源諸多銷售員的朋友圈都有自己的一批客戶和潛在客戶，他們利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)行長(zhǎng)期溝通，逐漸建立彼此信任度。另外，銷售團(tuán)隊(duì)也會(huì)借助社交的本質(zhì)將品牌的口碑營(yíng)銷發(fā)揮到極致，他們以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)打動(dòng)已有客戶，然后讓已有客戶為自己推薦潛在客戶，以實(shí)現(xiàn)拉單。諸多如此類的簡(jiǎn)單銷售手段，雖不是面對(duì)面溝通，但早已為線下成功交易埋下了伏筆。

　　3. 全程融入細(xì)致化服務(wù)

　　此外，談及銷售，就不得不提到服務(wù)。特別是對(duì)于高端品牌，這方面更需要重視。雖然現(xiàn)在很多知名品牌些許有點(diǎn)店大欺客的現(xiàn)象，但專家認(rèn)為，為了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還需顧客至上。

　　六喜源或許深諳此道，服務(wù)理念一直細(xì)致入微。它的銷售團(tuán)隊(duì)為顧客提煉出一套完備的服務(wù)體系：售前詳細(xì)咨詢顧客，采集產(chǎn)品數(shù)據(jù)，為其建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，設(shè)計(jì)滿意的產(chǎn)品方案;售中服務(wù)到家，物流、安裝、裝飾等，實(shí)現(xiàn)保姆式服務(wù);售后還會(huì)定期服務(wù)顧客，陪同專人上門做產(chǎn)品維護(hù)和修理工作。總之，全程都融入了銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)致化的服務(wù)，讓消費(fèi)者感到心理上的物有所值。

　　有人說(shuō)“沒有不好的市場(chǎng)，只有不合格的銷售員“這個(gè)理論在目前的木門行業(yè)不適用了，但類似六喜源的諸多特例似乎可以映射出一點(diǎn)，無(wú)論市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)如何不景氣，只要有供需關(guān)系，就能用最合適的方式去突破瓶頸，而做到這些，也需下苦功夫。