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　　隨著房地產(chǎn)市場的萎靡、經(jīng)濟(jì)不景氣等大背景，燈飾照明行業(yè)特別是LED市場份額逐年下滑，以致于近年來老板跑路、失聯(lián)事件頻發(fā)，一波接著一波的LED企業(yè)倒閉的消息傳來，讓神經(jīng)本來就繃緊的經(jīng)銷商們個(gè)個(gè)草木皆兵。裹挾著“跑路”、“洗牌”、“轉(zhuǎn)型”、“升級(jí)”等各種因素，2015年被認(rèn)為是照明行業(yè)史上最為慘淡、發(fā)展最為困難的一年。

　　然而再差的經(jīng)濟(jì)環(huán)境也有經(jīng)營很好、成長迅速的企業(yè)，就像來自“中國燈飾之都”古鎮(zhèn)的宏冠照明，因始終堅(jiān)持以客戶利益為重、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而在行業(yè)寒冬中成功逆襲，每年有近30%的增長，成為名副其實(shí)的“現(xiàn)代簡約 家居 照明領(lǐng)軍品牌”。而這背后，是因?yàn)橛幸粋€(gè)與眾不同的掌舵人張友康和他帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)。“下對(duì)注，贏一次;跟對(duì)人，贏一世。有張總在，我們對(duì)宏冠照明的未來就非常有信心。”宏冠照明江蘇常州經(jīng)銷商李總、天津經(jīng)銷商曹總等人異口同聲地說。

　　20多年零售實(shí)戰(zhàn)

　　讓我非常了解客戶需求

　　“在整個(gè)燈飾照明行業(yè)，宏冠照明的名頭可能并不是很響亮。但在‘中國燈飾之都’的古鎮(zhèn)，宏冠照明的知名度還是比較靠前的。”記者在古鎮(zhèn)專訪宏冠照明總經(jīng)理張友康時(shí)，夾雜著濃重寧波口音的他這樣向記者說道。

　　辦公桌上，由世界照明網(wǎng)、世界LED網(wǎng)等多家權(quán)威機(jī)構(gòu)聯(lián)合評(píng)選頒發(fā)給宏冠照明的2014年中國照明燈飾行業(yè)“現(xiàn)代簡約 家居 照明領(lǐng)軍品牌”牌匾格外顯眼。

　　1967年出生的張友康看起來比實(shí)際年齡要年輕很多，說話誠懇堅(jiān)定而語速極快，聲音顯得沙啞。“做工廠比做零售要累很多。”他直言不諱地告訴記者，“因?yàn)樽龉S涉及到方方面面的事，而做零售只要服務(wù)好客戶就好了。”

　　來古鎮(zhèn)辦廠之前，張友康夫婦做了20多年的燈飾產(chǎn)品零售，從最初的吉林長春到遼寧海城，再到如今在天津的3000平米大賣場。員工也從僅有的兩個(gè)人發(fā)展到現(xiàn)在上百人的團(tuán)隊(duì)。

　　“我做燈飾零售已超過20年的時(shí)間，這讓我既懂客戶也懂產(chǎn)品，這是我跟很多同行相比所據(jù)有的巨大優(yōu)勢，這也許是宏冠照明在兩三年時(shí)間就能成為行業(yè)黑馬的原因之一。”

　　張友康進(jìn)入燈飾領(lǐng)域頗為偶然，17歲時(shí)進(jìn)入寧波郭巨做了7年的油工，因?yàn)楫惓Ｇ趭^機(jī)敏備受同事和朋友們的推崇。有一天，朋友告訴他：“像你這樣腦子那么靈巧，應(yīng)該走出去，那不是有更大發(fā)展嗎?”

　　那時(shí)正值鄧小平南巡后全國掀起下海高潮的1992年，在朋友的鼓動(dòng)下，張友康來到了吉林長春干起了燈飾零售。沒想到，一做就是20多年，就像穿上了紅舞鞋根本就停不下來。

　　在燈飾零售業(yè)的專注深耕，讓張友康非常了解客戶的需求。“客戶從進(jìn)入店鋪的那一刻起，我就能通過他的穿著打扮、眼神、動(dòng)作、說話語氣等迅速捕捉到他的需求重點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)快速成交。”他說。

　　諸如生客賣禮貌、熟客賣熱情、急客賣時(shí)間、慢客賣耐心、有錢賣尊貴、沒錢賣實(shí)惠、時(shí)髦賣時(shí)尚、專業(yè)賣專業(yè)、豪客賣儀義、小氣賣利益等等這樣的銷售之道都是自己從多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的，這樣的經(jīng)驗(yàn)至今仍很實(shí)用。“這一切都源于對(duì)客戶需求的精準(zhǔn)分析。”張友康說。

　　從零售到做工廠

　　皆因?yàn)榭蛻魟?chuàng)造最大價(jià)值

　　從最初80平米的夫妻零售店到后來的1500平米、3000平米的多家賣場，張友康在燈飾零售領(lǐng)域發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)?，盆滿缽溢。他原本也從未想過沿著產(chǎn)業(yè)鏈逆流而上去開燈飾廠。

　　“至今都還有很多朋友對(duì)我的這一選擇表示不解：零售做得好好的，干嘛去開工廠做得那么辛苦呢?”張友康說，有著這樣疑問的人都是因?yàn)椴欢米畲蠡厝M足客戶的真正需求。

　　宏冠照明專賣店

　　張友康告訴記者，在20多年的燈飾零售生涯中，他發(fā)現(xiàn)有很多產(chǎn)品，包括所謂的大品牌，以他的專業(yè)眼光看來其實(shí)品質(zhì)并不怎么樣，卻依然賣得很好。

　　“因?yàn)檫@么多年來，我賣過不少牌子的燈飾產(chǎn)品，而且所有牌子的產(chǎn)品我都經(jīng)歷過無數(shù)次的拆卸，給各種各樣的客戶做過講解、介紹，這些產(chǎn)品用什么樣的材料，材料質(zhì)量如何等等，我都一清二楚。”

　　張友康說，“當(dāng)自己有相應(yīng)的資源和能力做出品質(zhì)更好、性價(jià)比更高的產(chǎn)品時(shí)，我為什么不打通產(chǎn)業(yè)鏈直接開工廠呢?而這一切都只是為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值而做出的選擇。”

　　一不做二不休的張友康迅速整合手中的資源，為開廠做準(zhǔn)備。那是2007年的時(shí)候，已在2002年被授予“中國燈飾之都”稱號(hào)以后，古鎮(zhèn)的燈飾產(chǎn)業(yè)高度集聚，方圓百米即可買齊所有零配件。

　　當(dāng)時(shí)燈飾產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值占全古鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)總量的75%以上。全鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)品占全國民用燈具市場60%的市場份額，并出口到世界100多個(gè)國家和地區(qū)，成為世界上最大的燈飾專業(yè)生產(chǎn)基地和銷售市場之一，產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展目標(biāo)指向“世界燈飾產(chǎn)業(yè)中心”。

　　“古鎮(zhèn)滿大街都是燈，要吃飯還找不著地。”這是所有到過古鎮(zhèn)的人的切身感受。在2007年時(shí)全鎮(zhèn)已有燈飾企業(yè)14000多家，燈飾配套的五金、塑料等企業(yè)3000多家。

　　燈飾生產(chǎn)、貿(mào)易配套產(chǎn)業(yè)的高度聚集，對(duì)一個(gè)有膽量開廠的人來說簡直再好不過。拉上三五個(gè)志同道合者即可開一家燈飾廠。

　　面對(duì)如此豐富的資源，但準(zhǔn)備開廠的張友康顯得格外慎重。“因?yàn)樽隽闶蹠r(shí)，我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)已頗具規(guī)模和良好聲譽(yù)。盡管拉上三五個(gè)人就能開廠，但始終堅(jiān)持以客戶利益為最高利益、為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值的準(zhǔn)則，我們不能貌然行事砸了自己的招牌。”

　　正是基于這樣的考慮，張友康在建廠之初并沒有創(chuàng)建自己的品牌，而是為其他燈飾品牌做貼牌生產(chǎn)以積累生產(chǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)。

　　“現(xiàn)在回過頭來看，我們很幸運(yùn)地成了諾克等品牌的貼牌生產(chǎn)廠家，他們選中我們也是在眾多生產(chǎn)廠家比較之后做出的慎重而正確的選擇。”張友康說。

　　他稱，事實(shí)證明，貼牌生產(chǎn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，讓大家的成長都非常迅速。“尤其對(duì)我們而言，他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)格要求，讓我們有了一套嚴(yán)密的生產(chǎn)管理系統(tǒng)，從而為之后宏冠照明這個(gè)自主品牌的誕生打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”

　　為客戶創(chuàng)造價(jià)值

　　宏冠終成現(xiàn)代簡約風(fēng)格領(lǐng)軍品牌

　　張友康對(duì)客戶需求的了解，以及對(duì)市場風(fēng)向的精準(zhǔn)把握，成為宏冠照明誕生和快速成為行業(yè)黑馬的關(guān)鍵因素。

　　2008年現(xiàn)代簡約風(fēng)格 家居 照明產(chǎn)品剛面市之初波瀾不驚，這種當(dāng)時(shí)顯得邊緣化的細(xì)分品類的產(chǎn)品并未引起市場的注意，但在燈飾領(lǐng)域經(jīng)營20多年、對(duì)市場風(fēng)向有著深邃而敏銳覺察的張友康已看到了它的廣闊市場前景。

　　“因?yàn)殡S著崇尚極簡的社會(huì)中產(chǎn)階層的崛起，這個(gè)產(chǎn)品必然會(huì)成為大眾化的產(chǎn)品，是非常適合大眾消費(fèi)的產(chǎn)品，這正是我們宏冠一直要走下去的方向。”張友康說，從那時(shí)起，宏冠照明就定下了現(xiàn)代簡約風(fēng)格這一細(xì)分品類，尋求在熾熱的燈飾市場上一炮打響。

　　宏冠照明產(chǎn)品

　　為了打響宏冠照明這一親手打造的自主品牌，張友康費(fèi)了不少的心思，緊緊圍繞以客戶利益為最高利益的準(zhǔn)則，始終堅(jiān)持以中高檔的品質(zhì)中低檔的價(jià)格定位，全面打響宏冠照明的品牌戰(zhàn)，力主將宏冠照明打造成一塊響當(dāng)當(dāng)?shù)拿褡迤放啤?/p>

　　為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，也為了一直以來支持自己的客戶和員工，張友康在內(nèi)心深處重重地發(fā)誓：即便未來之路再艱難，自己也決不放棄。有夢想、敢擔(dān)當(dāng)?shù)膹堄芽稻瓦@樣開始了創(chuàng)建自主品牌之路。

　　不打無準(zhǔn)備的仗是張友康一直以來的做事風(fēng)格，既懂客戶又懂產(chǎn)品，信心滿滿志在必得的他從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、到材料選擇、再到生產(chǎn)過程的管控，燈光色調(diào)的調(diào)試，張友康都全程參與其中。

　　“做工廠跟做零售不同，做零售是先服務(wù)后品質(zhì)，服務(wù)好客戶、提高成交率是關(guān)鍵;做工廠是先品質(zhì)后服務(wù)，因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品沒有品質(zhì)保證光有服務(wù)，那都是白做。對(duì)工廠而言，有了品質(zhì)保證的產(chǎn)品，才有服務(wù)客戶的前提，缺了品質(zhì)和服務(wù)任何一樣，工廠都很難做好。”張友康說，這是他從做零售逆流而上做工廠的最大感受。

　　張友康堅(jiān)信一點(diǎn)：人這一輩子，活著的時(shí)候，別人給你的肯定未必是真肯定，等你不在世的時(shí)候給你的肯定，那才是真正的肯定。將宏冠照明當(dāng)作自己生命的一部分來看待的張友康自然格外重視她的成長，“要么不做，要么做好，這就是我的態(tài)度”，他說。

　　張友康深知，客戶最難滿足，產(chǎn)品質(zhì)量不做好，客戶會(huì)流失。有了質(zhì)量保證，服務(wù)沒跟上，客戶也會(huì)流失。做工廠難就難在找一個(gè)客戶很難，而丟掉一個(gè)客戶卻非常容易。所以宏冠從一開始就很慎重，期望走得更穩(wěn)健，所以向客戶提出：產(chǎn)品出現(xiàn)任何問題，如果是工廠的原因工廠首先解決;如果是客戶的原因，工廠先幫客戶解決，工廠再總結(jié)提升。

　　“對(duì)工廠而言，產(chǎn)品出來后即便品質(zhì)很高也不意味著成功。而是有了高品質(zhì)的產(chǎn)品，客戶訂貨了，還要有更多的補(bǔ)貨，這才是成功。”張友康說，做工廠，有了訂單愁生產(chǎn)不出來;有訂單了，愁沒有補(bǔ)貨;如果沒有訂單，工廠要養(yǎng)那么多的員工怎么辦……

　　“所以從推出宏冠以來，每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都高度重視。”他說，包括從員工食宿待遇的提升、團(tuán)隊(duì)精神的建設(shè)、到生產(chǎn)過程的管控，再到每個(gè)產(chǎn)品出來后的燈光調(diào)試等等每一個(gè)細(xì)節(jié)都是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的堅(jiān)持，才讓宏冠迅速成長為現(xiàn)代簡約風(fēng)格 家居 照明的領(lǐng)軍品牌，在極不景氣的行業(yè)寒冬實(shí)現(xiàn)每年30%的增長。

　　與此同時(shí)，在宏冠照明的引領(lǐng)下，現(xiàn)代簡約風(fēng)格 家居 照明這一曾經(jīng)的邊緣產(chǎn)品，如今已成為了市場的主流高端產(chǎn)品。“所有的付出終于有了回報(bào)，這讓我們感到欣慰!”張友康最后說。