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　在歷經(jīng)2013年繁華之后，2014年上半年的樓市降溫明顯，降價(jià)潮蔓延多個(gè)城市。處于房地產(chǎn)上游的建材行業(yè)飽嘗房市冷暖，房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣直接影響建材市場(chǎng)的人氣指數(shù)。中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)經(jīng)歷了十年的高速發(fā)展，已處于向平穩(wěn)發(fā)展的過渡階段。在這十年間，與房地產(chǎn)連襟的建材市場(chǎng)與全國(guó)各地樓市一起火爆，建材市場(chǎng)、賣場(chǎng)遍地開花，而今隨著房地產(chǎn)趨于理性，建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)則日趨激烈，尤其是實(shí)體經(jīng)銷商，已面臨殘酷的生存考驗(yàn)。然而，在河南鄭州，申旺華中營(yíng)銷中心招商訂貨會(huì)火熱進(jìn)行，新增30多家專賣店。為何在這樣環(huán)境下，仍有勇者投身建材、投身衛(wèi)浴?在記者采訪了申旺衛(wèi)浴華中營(yíng)銷中心總經(jīng)理蘇業(yè)強(qiáng)后，疑團(tuán)釋盡。

　　申旺衛(wèi)浴華中營(yíng)銷中心總經(jīng)理蘇業(yè)強(qiáng)

　　生于1978年的蘇業(yè)強(qiáng)正當(dāng)盛年，自未滿弱冠踏入衛(wèi)浴行業(yè)后便從未離開，一步步打拼至今。有著近20年的零售店面的銷售經(jīng)驗(yàn)的他，一方面，能敏銳洞察市場(chǎng)變遷，不斷更新營(yíng)銷模式;另一方面，也能深刻理解經(jīng)銷商，設(shè)身處地為經(jīng)銷商著想，將自身團(tuán)隊(duì)打造成為一直幫扶經(jīng)銷商的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

　　幫助經(jīng)銷商改變經(jīng)營(yíng)思路

　　7月21號(hào)-24號(hào)，為期四天的申旺衛(wèi)浴華中營(yíng)銷中心招商訂貨會(huì)在鄭州盛大舉行，本次招商會(huì)以“贏銷智慧實(shí)戰(zhàn)終端”為主題，聚集了申旺華中各地的經(jīng)銷商及有意向加盟的準(zhǔn)經(jīng)銷商。“我們的招商訂貨會(huì)一半的時(shí)間是在培訓(xùn)。”蘇業(yè)強(qiáng)說道。目前，華中營(yíng)銷中心旗下有100多家申旺專賣店，這次會(huì)議為經(jīng)銷商們提供內(nèi)容豐富的培訓(xùn)課程，既有產(chǎn)品知識(shí)、售后安裝、金牌導(dǎo)購(gòu)等傳統(tǒng)培訓(xùn)，也有論壇營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等新興營(yíng)銷渠道的培訓(xùn)。

　　今年上半年房地產(chǎn)市場(chǎng)遇冷，使本就處于水深火熱中的建材經(jīng)銷商更是雪上加霜。蘇業(yè)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)：“今年生意最難做，但越是在這個(gè)時(shí)候，越是要改變思路。這次培訓(xùn)的目的就是為了改變經(jīng)銷商的思路，由坐商變?yōu)樾猩獭＝?jīng)銷商必須要主動(dòng)行動(dòng)起來，深入小區(qū)、工程里面，再不行動(dòng)就只有等死的份。”建材行業(yè)經(jīng)銷商的實(shí)力遠(yuǎn)不如家電行業(yè)，在遭遇市場(chǎng)變化時(shí)可能比較迷茫，需要公司提供硬性和軟性的支持。軟性的支持是提供營(yíng)銷模式和運(yùn)作模式，告訴經(jīng)銷商怎么去做，而不是單純地發(fā)貨。因此，每年年中的招商訂貨會(huì)絕不僅僅是招攬新經(jīng)銷商、訂貨的會(huì)議，而是為經(jīng)銷商輸入新觀點(diǎn)、新技能的充電課堂。

　　鄭州申旺鳳凰店

　　“所有人員都是服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員”

　　“我們中心所有人員都是服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員。”當(dāng)記者詢問申旺華中營(yíng)銷中心有著怎樣的服務(wù)團(tuán)隊(duì)時(shí)，蘇業(yè)強(qiáng)這樣告訴記者。“我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造價(jià)值，我們才有真正價(jià)值。如果經(jīng)銷商掙不到錢，我們也是失敗的。”

　　申旺華中營(yíng)銷中心與經(jīng)銷商的關(guān)系被定義為服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，華中營(yíng)銷中心以服務(wù)每一位經(jīng)銷商為己任，并設(shè)有一套完整的售后服務(wù)制度，為經(jīng)銷商解除后顧之憂。當(dāng)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)上或思想上出現(xiàn)問題后，中心首先也是從團(tuán)隊(duì)內(nèi)部找原因，認(rèn)真審視自身服務(wù)工作是否到位、指導(dǎo)思想是否跟上、客群關(guān)系是否做好等。當(dāng)找到原因后積極與經(jīng)銷商面對(duì)面溝通，從思想上、經(jīng)營(yíng)上、服務(wù)上等各方面為經(jīng)銷商排憂解難。

　　申旺華中營(yíng)銷中心上半年的精力重點(diǎn)放在招商上，而下半年則轉(zhuǎn)移至服務(wù)客戶、服務(wù)現(xiàn)有的經(jīng)銷商上面。幫助經(jīng)銷商做落地活動(dòng)，開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，提升他們的盈利能力，這些是蘇業(yè)強(qiáng)下半年計(jì)劃的服務(wù)內(nèi)容。不僅如此，蘇業(yè)強(qiáng)還計(jì)劃打造一直促銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專門幫助經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)。

　　 將申旺打造成為區(qū)域性品牌

　　申旺在華中營(yíng)銷中心所處的河南省業(yè)界頗有名氣，幾乎所有的建材從業(yè)人士都知道申旺這個(gè)品牌。而多年的積累和推廣，申旺品牌在華中的終端知名度也逐漸提升，在河南，申旺衛(wèi)浴當(dāng)屬二線品牌中的佼佼者。在鄭州有四家申旺直營(yíng)店，店面面積均在200平以上。蘇業(yè)強(qiáng)非常重視品牌形象，且對(duì)店面裝修設(shè)計(jì)及施工都有豐富的經(jīng)驗(yàn)。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，申旺的店面形象可堪比國(guó)內(nèi)一線衛(wèi)浴品牌。

　　“雖然申旺衛(wèi)浴在全國(guó)知名度不高，但這個(gè)品牌是呈上升趨勢(shì)的。我們要把它做成華中區(qū)域性品牌，并且朝著這個(gè)方向在奮力前行。”蘇業(yè)強(qiáng)很有信心，他認(rèn)為大眾消費(fèi)得起的申旺衛(wèi)浴適合在華中區(qū)域落地，成為該區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌。

　　制度與人性化管理雙管齊下

　　自2000年開始代理申旺衛(wèi)浴，蘇業(yè)強(qiáng)就把自己與申旺捆綁在一起。當(dāng)時(shí)的他還只是申旺的一名代理商。如今蘇業(yè)強(qiáng)負(fù)責(zé)的申旺華中營(yíng)銷中心已經(jīng)擁有60多人的團(tuán)隊(duì)，并以公司制度規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理，下設(shè)直營(yíng)、渠道、售后、安裝、市場(chǎng)等部門，按部門考核，分工明確，運(yùn)轉(zhuǎn)高效。

　　不管在任何公司，對(duì)人員的管理都是一門藝術(shù)。蘇業(yè)強(qiáng)本著“以人為本”的精神管理團(tuán)隊(duì)，他認(rèn)為制度和情感要雙管齊下，對(duì)制度生搬硬套可能會(huì)適得其反。如產(chǎn)品價(jià)格、考勤考核制度等設(shè)計(jì)到原則性的方面不能放寬。如果員工有困難、思想上有包袱等，蘇業(yè)強(qiáng)等團(tuán)隊(duì)管理層都會(huì)第一時(shí)間想方設(shè)法地幫助解決。在華中營(yíng)銷中心同事們眼中，蘇業(yè)強(qiáng)睿智認(rèn)真、原則性強(qiáng)、講求實(shí)效卻不失平易近人。

　　雖然今年整個(gè)大環(huán)境并不樂觀，但對(duì)于今年年初制定的銷售目標(biāo)，蘇業(yè)強(qiáng)表示百分之百能完成。他計(jì)劃在未來三年內(nèi)，專賣店以每年新增30-50家的速度發(fā)展，逐步覆蓋河北和山東全省。

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