采訪背景 ：中山市凌駿涂料有限公司成立于2003年，早期重點做貼牌加工，在業界小有名氣。隨著涂料市場競爭的加劇，一部分做得好的客戶，紛紛開始獨立辦廠，OEM的模式已經無法支撐企業的持續發展。2009年，總經理林俊審時度勢，開始創立企業的自有品牌——莊典漆。
(中山凌駿涂料莊典漆品牌總經理 林俊)
莊典漆，2009年底開始啟動運作，發展至今已有三年多。此間，莊典漆開發了大大小小五六百家的經銷商，但同時也帶來了一些問題。客戶的質量參差不齊，有相當一部分客戶也比較迷茫，不知道該怎么做，也不清楚公司下一步用什么方法來幫助他們持續發展下去。
凌駿涂料將會怎么做?
為此，中山凌駿涂料有限公司總經理林俊先生接受多家媒體聯合專訪，通過全面客觀的透視莊典漆，為企業員工以及經銷商解惑答疑，闡述莊典漆未來將如何飛躍發展。
羊與草地 此消彼長的自然規律
在商業競爭中，從來都是殘酷無情的。眾所周知，目前涂料行業的競爭越來越激烈，行業利潤逐漸被壓縮，面對復雜的市場競爭，莊典漆要如何應對?
面對復雜的市場競爭問題，林俊給出了一個十分有趣但是又恰到好處的比喻：“市場的發展有自己的客觀規律。這就好比在一片草地上，有好多小羊，草多羊少的時候，肯定可以吃得飽。接下來羊多了草相對少了，自然有一部分羊就吃不飽，甚至沒得吃了。另外，有一些羊很歷害，不光吃草還吃羊。草地上總會有草，而且還會蔓延生長。但問題是羊的胃口越來越大，新長的草不夠吃，所以有一些羊就餓死了，也有一部分被別的羊吃掉了。當然草地上總會有一些有特長的羊，吃草本事比較歷害，可以搶到一些草吃。”
這是涂料行業現在競爭的一種規律，他重點強調道。
“面對這樣的一個草地，莊典漆是其中一只相對弱小的羊，要想活下來，必須要吃到草，那就必須要練就一些本領: 要么跑得快，要么覓食時間長，要么體力好會打架。不管怎么樣，必須練就吃草的本領，而且最好是自己一些獨家的本領。這樣才能保證自己在草地上找到一塊比較適合自己吃的草地。”林俊說。
通過這樣一個道理，林俊不僅描述出了莊典漆所面臨的市場環境，也給出了面對競爭莊典漆該如何去做，如何練就一些別人不太可能有的本事，或者是別人有但不太強的吃草的本事。
內外兼修 打造莊典漆核心競爭力
一般來說，一個企業的壯大發展，往往有它相對的“秘籍”，而這個“秘籍”往往具備唯一性，不被他人所能模仿運用，這也是林俊眼中的企業需要練就的一個本領，如何練就莊典漆的獨特本事?林俊用了四個簡單的字總結，要練好企業本事，需要“內外兼修”。
內，就是練內功。內功最核心的表現，至少包含兩個方面：第一，企業要提供一個好的產品。林俊口中的好產品主要是針對產品的自身方面，如產品的特性、穩定性、性價比等，這是一個相對單純的產品，關系到一個企業的研發和制造水平。如果沒有好的產品做基礎，那它事情就無從談起。第二，企業要有一支很有戰斗力的團隊。不管怎么練功，最終表現出來的就是要能夠做到無堅不催，要打造這樣的隊伍是十分困難的事情。
“這是對內來講，莊典漆要練的兩個內功。”林俊說。
外，同樣要練就兩個功夫。第一，是品牌的定位和傳播。莊典漆究竟想要做成一個什么樣的牌子? 想給別人帶來什么?第二，就是建設渠道。這些渠道莊典漆該如何培育、扶持以及強大?
在商業中，每個事件都不是孤立的，如果沒有內部的基礎，外部的工作也是曇花一現。所以要想做好一個事情，就需要內外兼修。
正所謂攘外必先安內。安內的核心是兩樣東西，一是產品，二是團隊。這兩樣東西都是靠人來做，這就涉及到內部管理的問題。林俊由此展開，他對企業管理的獨特看法。
員工到企業來，至少會有三方面的考慮。一，收入保障;二，技能提升;三，發展空間。所以企業面對一個員工時，就必須要思考這些問題，這是一個不能回避的現實問題。
攘外也得有方法。目前涂料行業很流行會議營銷。有一些企業在這方面做了很多工作，也取得了不小的成績，不論是對品牌推廣還是銷量提升都很有幫助，也給行業帶來了一種新的活力，對企業和行業都是一件好事。
不過不同的企業，還是需要根據自己的實際情況去選擇合適自己的方式。“現在市面上的這種會議營銷，如果把它稱為一種模式也許不太合適，我覺得更應該稱為一種方法。這個方法，是可以改進和提升的，特別是一個企業要結合自己的實際情況，做一些變化和調整。”這是林俊對目前流行的會議營銷的看法。
林俊表示，莊典漆原則上來說也會使用會議營銷這種方法，但對于會議營銷林俊有一種自己的看法，那就是通過會議營銷，莊典漆想達到什么目的?
(莊典漆核心價值觀：成人達己)
打造成長平臺 客戶和員工共同成長
“針對現在比較迷茫的莊典漆客戶，他們的問題是紅旗可以打多久?，我們必須要準確回答他們，星星之火，可以瞭原，怎么瞭?你要拿一個東西出來告訴他們。”林俊表示。
這東西是什么?林俊解釋說，就是莊典漆現在正在打造并即將實施的：同分享，共成長，打造一流的經銷商成長平臺。
莊典漆要打造一個相對開放的一個平臺，這個成長平臺是以企業為主導，要整合企業，行業和經銷商自身的資源，要讓大大小小的經銷商都能在這個平臺上去獲取資源，學習經驗，幫助經銷商可持續發展。
這是林俊首次對外透露，莊典漆要在涂料行業內率先提出，打造一流的經銷商成長平臺。當然這種成長平臺的建設，可以通過會議的形式，但也不排除其它形式，比如局部市場的沙龍分享，單對單的個別輔導。莊典漆會用各種各樣的形式來豐富這個平臺，延伸這個平臺。所以林俊面對涂料行業主流的會議營銷，從企業自身情況出發，本質上不講會議營銷，莊典漆是要建設一個龐大的成長平臺，會議只是構建這個平臺的表現形式之一。
任何變革都會有困難，不會一撮而就。但林俊相信這個方向是正確的，而且目前莊典漆也具備搭建這個平臺的基本條件。
“當我們條件不是很充分的時候，可以搭一個小的臺，當條件充足的時候，可以擴大平臺。我們要在實踐中去發現問題，在困難中去解決困難。”林俊相信，平臺的搭建一定能做得成功，只是要循序漸進，一步一步去做。
這樣的構想也帶來了一個新的挑戰。平臺肯定是以企業為主，究其根本，也就是由企業中的人去支撐，去建設這個平臺。那么，由企業中的什么人去建設呢?這是林俊面臨的一個難題。
林俊說：“換句話說，必須誕生一個員工的成長平臺，這個平臺與經銷商成長平臺是相輔相成，沒有員工的成長，也很難有經銷商的成長。所以我們繞一個圈又回來企業內部來了。”
“莊典漆需要什么樣的員工?他們的品質和素質能否支撐這個品牌。”有了構建平臺的目標和需求，林俊就知道莊典漆對員工的期待和要求。
莊典漆存在到今天，將來還要繼續走下去，莊典漆到底想走到哪里去?企業對自己的未來有什么樣的期待?企業應該具備什么樣的條件才能夠實現這個期待?作為企業領頭人，林俊必須要回答這些基礎問題。
成人達己 莊典漆核心價值觀
結合莊典漆的發展，林俊由遠及近展開分析。遠一點講，如果把莊典漆的核心理念提煉出來的話，總結就四個字“成人達已”。 “簡單來說，就是成就別人，也成就自己。我們這里說的人，指的是客戶和員工當中，那些和企業有共同的價值取向，共同奮斗目標和共同利益訴求的一群人。”林俊認為，創辦一個企業，就是要成就這樣的一批人，然后共同去做一些有價值的事情，這屬于遠的角度。
中一點講，就是要經過若干年的努力，讓莊典漆能夠在市場中有它相對安全的落腳點。好比要給這只“羊”練就一些真功夫，走到哪都能吃到草。
近一點講，莊典漆要通過各種各樣的努力整合資源，打造員工和經銷商的成長平臺。
通過林俊由遠及近的分析，莊典漆解決了需要什么樣的人才問題。“我們要那些和企業有共同價值取向，共同奮斗目標和共同利益訴求的人，能參與平臺建設并伴隨平臺成長的人才，內外都需要。” 這就是莊典漆用人的宏觀標準。有了這樣一個標準，莊典漆就要招聘一批人進來，培養一部分人，同時設定一些考核標準，保證這個平臺有續地展開。
企業想成長，必須要擁有相對完整培訓體系，而培訓體系的建設，又牽扯到企業的組織架構問題。這是莊典漆正在進行的工作，也是林俊所說的先要把內部的事情做好，才能做好外部的事情。最終要做到的是，對外具備品牌推廣和渠道建設的能力，對內要有好產品，還要有團隊的強大戰斗力。
招數千變萬化 萬變不離其“宗”
談及莊典漆品牌的推廣，林俊對推廣的理解有兩方面。一是傳播，二是建設。在品牌傳播上，林俊認為，現在的消費者趨向于年輕化，這一部分群體，是網絡浪潮時代下成長的幸運兒。所以莊典漆在品牌的傳播上，側重點會放在新媒體上，要借助自有的終端，包括移動端、PC端、自有的平臺，結合第三方的平臺，在網絡上多做工作，當然這并不排斥莊典漆在實體店，在傳統紙媒，在交通工具、路牌等其它方面的推廣。
另一個就是渠道建設，除了業務人員和經銷商的個別交流，企業和經銷商的單對單的配合以外，莊典漆正在構建的經銷商成長平臺，對渠道建設是一次有益的突破和嘗試。
“會有一些嘗試，用一些更有效的方法去促進我們渠道的建設。當然在這里我就不多談渠道建設的傳統方法，我們嘗試新的方法并不排斥老的方法。”林俊認為建設成長平臺，渠道要新老結合，搭配運用。
一個企業不管怎么發展，要有一個共同理念，更要有一個核心價值觀。莊典漆經過這么多年的沉淀，企業已經非常明確自己的價值觀念，簡單來說就是成人達已。這應該是整個莊典漆的核心理念。“我們的所作所為，所說所想，都是從這個源頭出發的，這就是我剛剛說的萬變不離其宗，如果沒有這個宗，企業遲早會有大麻煩。”林俊表示。
發展企業，沒有什么方式是最好的，只是合適自己的發展方式才是最好，所以我們都要千方百計去提煉自己的核心價值和市場本領，這個才是最重要的。如果沒有獨特的本領，一個企業發展起來會很辛苦，既使是在環境好的時候，也會遇到一些無法克服的障礙。企業的核心價值觀，不是一天練成的，它是長年的沉淀，逐步形成的，林俊表示莊典漆也要逐步去挖掘和塑造這個核心。
在林俊的構想中，未來的莊典漆，如果有相對核心的競爭力，它有可能會在兩個方面，第一個就是這個企業根深蒂固的成人達已的價值觀念以及它最終的表現，這需要一個漫長的過程。這種價值觀念形成了一種企業的文化，它可能容易凝聚到更多的人才，這是莊典漆未來可能的一個核心。第二個核心優勢，通過若干年的時間去打造這樣的一個成長平臺，可以凝聚到優秀的市場資源，共同去做一件有價值有意義的事情。如果把這兩點揉合成一點的話，林俊總結到，就是通過若干年的努力，莊典漆對內對外都要有凝聚優秀人才的能力。如果具備了這種能力，企業的發展就是水到渠成。由此可見，這個成長平臺對于莊典漆未來的發展至關重要。
后記 ：作為莊典漆的掌舵人，林俊是一個對市場有充分認知的人，他始終認為市場是自由競爭，優勝略汰的。一個有真本事的企業，總是可以在復雜的市場環境下找到合適自己的位置。
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