我與客戶的交流，不僅是買賣關系的溝通，更是一場與客戶相談甚歡的交往，是與客戶共同對新家規劃藍圖的憧憬。
——圣象康逸武漢歐亞達專賣店店長向東
向東加入圣象已經9年了，從2005年開始，向東就成為了圣象康逸的銷售人員，多年來向東見證了圣象康逸在武漢的發展，她說：“我與圣象康逸共成長，同喜樂，圣象康逸已成為我生命中的一部分。”
新店開張基礎薄弱 腳踏實地扎實積累
圣象康逸武漢歐亞達專賣店在2012年3月開業，由于是新店開張加之建材市場本身招商能力薄弱，使新店的初期運營面臨困難。作為店長的向東迎難而上，帶領全體員工開展了艱苦的市場開拓工作。
從2012年五一過后，向東把員工分成兩組，利用下班時間到市場周邊的小區展開宣傳。他們針對周邊12個新老校區進行老客戶回訪并告知新店開業信息，同時結合歐亞達小區部在新小區做推廣，半年下來，終于完成了新店開業的初期客戶積累和宣傳，為2013年的銷售打下了堅實的基礎。
公司重視 打造高素質圣象康逸團隊
湖北圣象在圣象康逸經營策略的創新上走在了全國的前列，他們在武漢成立獨立的圣象康逸團隊，加快圣象康逸專賣店的建設速度。湖北圣象實現了圣象康逸在省會城市經營模式的成功探索，圣象康逸產品銷量明顯提升，發展后勁十足。
管理層對圣象康逸團隊也提出了較高的要求，湖北圣象渠道部經理顏鵬要求每一個圣象康逸導購，必須成為全能型銷售高手。無論是對設計師通路、品牌聯盟、小區推廣，還是售后服務、安裝知識都要深入了解，每一個人在面對市場，面對競品，面對客戶時，都要表現出一個圣象康逸員工應有的風采。
湖北圣象在圣象康逸經營模式上的創新取得了巨大成功，向東是這一過程的見證者。向東介紹，數年來，圣象康逸產品在武漢已經是深入人心，積累了很多忠誠客戶，購買二套房、三套房的老客戶再次選擇圣象康逸的案例比比皆是。武漢消費者對于圣象康逸的服務質量也給出了行業內的最高評價。
向東對圣象康逸在武漢市場的未來發展充滿信心，她看到了實木地板市場的巨大上升空間。也許是出于自身的偏愛，向東大膽預測，未來三層實木地板將會逐漸成為主流產品，在未來五年內，三層實木地板銷量有望與多層媲美。
成功的導購員需要內外兼修
作為系統內最出色的的資深導購人員，向東對于成為一個優秀導購有著自己的見解，總結下來就是四個字——“內外兼修”。
內就是內在要具備扎實的專業知識，外就是外在要對每一個客戶熱情相待。尤其重要的是專業知識，這是最終打動客戶的看家本領。包括自己產品的知識，對整個地板行業的了解，甚至是對整個裝修主材、 家裝 風格、軟裝技巧、裝修流程的專業知識。
位于武漢青山區錦繡江南的程姐是向東的一個老客戶，向東在一次向程姐所在小區客戶做上門服務時，在順便的掃樓中看到程姐的房子正在裝修。向東便以“圣象地板高級 家裝 顧問”的身份主動與程姐交流起來，表示可以為客戶提供免費咨詢服務，程姐非常高興的邀請向東在她新房進行參觀。向東運用自己扎實而全面的專業知識，向程姐進行了全方位的 家裝 咨詢服務，向東的專業當場打動了客戶，程姐當場確定了將購買圣象康逸產品。更讓向東驚喜的是，在隔天到專賣店確定產品花色的同時，程姐還帶來了正在選購地板的同事，與其一同訂購了圣象康逸產品，在后面的時間里，程姐又先后介紹了包括親戚、鄰居在內的一共五家客戶選購圣象康逸地板。
100%成交率是如何做到的
向東認為，圣象康逸的產品定位決定了它的促銷方式不能采取集團目前主流的大型促銷活動模式，而是應該采取精細、精準、精巧的全新方式來贏得客戶。
武漢康逸員工每周通過電話、短信等方式，對本周內所跟蹤的客戶信息進行逐一預約，上門贈送圣象康逸客戶專享的“邀請卡”，與客戶預約溝通時間。在店面溝通中，每個導購在兩小時的時間最多只能邀請三戶，而且要錯開三戶的接待時間，盡可能讓每一家客戶在整個流程中享受到一對一服務。
向東介紹，在溝通中，店面猶如在開一場小型聚會，客戶與導購間在寬松愜意的環境中促膝而談，在這既不冷清也不嘈雜的氛圍下，雙方不僅是簡單的買賣關系，更是一場共同對新家規劃藍圖的憧憬。
這種全新的促銷方式由湖北圣象渠道部經理顏鵬經過對包括團購、聯盟、夜場等大量促銷方式的深入總結下，提煉而成，他們稱之為“截點營銷”。這種促銷方法經過向東等一線人員的精細化落地，演變成了目前武漢康樹行之有效的銷售手段，簽單成功率達到了驚人的100%!
向東認為，做好圣象康逸產品，最重要的是細節，無論是導購的知識體系、還是活動的準備和執行，每一個細節都考驗著團隊的實力。向東希望憑借著團隊成員的踏實、用心，讓圣象康逸的客戶遍布武漢，用她的話講：“我希望圣象康逸能夠在武漢生根、發芽、乃至花香滿城”。
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