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　　文-楊剛 大數(shù)據(jù)時(shí)代的降臨，世界的改變已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。 家裝 家居 作為互聯(lián)網(wǎng)的重要入口已經(jīng)來臨，而入口的本質(zhì)是獲得流量并將流量變現(xiàn)的渠道。可以想象，4萬億的 家居 建材市場規(guī)模會帶來大量用戶流量，O2O的入口渠道也在快速發(fā)展，付費(fèi)用戶數(shù)和ARPU可以保證變現(xiàn)能力很強(qiáng)。

　　另外，傳統(tǒng)的 家裝 行業(yè)分散、集中度低，不透明，又是低頻消費(fèi)，用戶不專業(yè)，體驗(yàn)非常差，很容易被互聯(lián)網(wǎng)改造，所以“一站式商城——領(lǐng)居商城”的快速發(fā)展就能看出 家裝 家居 O2O的前景。那么 家裝 家居 O2O要注意哪些問題?

　　重度垂直，精準(zhǔn)人群。“重度垂直”是《創(chuàng)業(yè)家》雜志社長牛文文提出來的，什么意思，O2O的核心就是將一個(gè)細(xì)分人群的體驗(yàn)做到極致，在細(xì)分領(lǐng)域建立一套體系將有限用戶牢牢抓到手里。我們知道，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，往往是通過一個(gè)免費(fèi)的殺手級產(chǎn)品，獲取海量的小白流量，而非用戶，一旦一家贏了，行業(yè)寸草不生。而在移動互聯(lián)網(wǎng)，本質(zhì)是C2B，一開始用戶基本是有限的，用戶知道你是誰，不需要海量，而且他們是有付費(fèi)習(xí)慣的，所以 家裝 O2O要先精準(zhǔn)你的人群，把這部分的細(xì)分用戶體驗(yàn)做扎實(shí)，而這靠得就是重度運(yùn)營。

　　重服務(wù)，心里踏實(shí)的感知。國內(nèi)電商從最開始以書籍為代表的高標(biāo)準(zhǔn)化、輕服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)購物，比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng);到以服裝衣帽為代表的非標(biāo)準(zhǔn)化、輕服務(wù)的第二階段，涌現(xiàn)了大量的淘品牌;再到以家電類，3c/數(shù)碼產(chǎn)品為代表的標(biāo)準(zhǔn)化、重服務(wù)階段，京東、國美及蘇寧自不必說;而目前的產(chǎn)品特征已經(jīng)過度到了非標(biāo)準(zhǔn)化、重服務(wù)， 家裝 家居 就是大宗消費(fèi)行業(yè)的最后一片電商藍(lán)海。但這類產(chǎn)品的電商還處在起步階段，群雄逐鹿，狼煙四起，泛 家裝 家居 市場將是網(wǎng)購第四階段的主角，而這個(gè)行業(yè)生態(tài)環(huán)境還沒形成。

　　那么重服務(wù)到底是怎樣服務(wù)呢?因?yàn)?a href="http://www.hbe21.com.cn" target="_blank"> 家裝 產(chǎn)品消費(fèi)是家庭消費(fèi)里面最復(fù)雜的，針對行業(yè)特點(diǎn)和用戶習(xí)慣，一定是透明化的，可以看見的，可以感知的，而且結(jié)果是“所見即所得”的，這就需要服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)，讓用戶真正體驗(yàn)好，可視化，沒顧慮。比如有住網(wǎng)，用戶只需要點(diǎn)擊鼠標(biāo)購買百變加產(chǎn)品，從設(shè)計(jì)、施工、選材、過程監(jiān)控、金融、售后，即可一站式搞定，無需東奔西走，費(fèi)心費(fèi)力。當(dāng)然很多細(xì)節(jié)和用戶體驗(yàn)還有待改進(jìn)。

　　構(gòu)建消費(fèi)場景，與用戶離得更近一些。非標(biāo)定制是 家裝 消費(fèi)的主流，而 家裝 O2O將商品與消費(fèi)者連接更便捷，相當(dāng)于把 家居 賣場的范圍進(jìn)行了延伸，購物、交易、搜索與發(fā)現(xiàn)無處不在。尤其是隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和LBS的應(yīng)用，場景驅(qū)動型的搜索與發(fā)現(xiàn)的想象空間很大。比如房多多，和騰訊在移動端做了一個(gè)二手房交易系統(tǒng)，構(gòu)建了有價(jià)值的消費(fèi)場景，明顯比做發(fā)布的搜房和鏈家要強(qiáng)。

　　此前，導(dǎo)流的方式是在百度買流量，從騰訊買入口，再到微博養(yǎng)大號的簡單粗暴方式，已逐漸過渡到“通過構(gòu)建消費(fèi)場景”來實(shí)現(xiàn)。因?yàn)橐坏┠惬@取用戶信息的成本很低，那他們的依賴度和忠誠度也就很低，會拉高轉(zhuǎn)化和交易的成本。這說明了消費(fèi)場景的構(gòu)建比引流重要，這也是微信為何與嘀嘀打車、大眾點(diǎn)評及京東合作或入股的原因。作為 家裝 消費(fèi)，也是一樣的，對用戶在線上的虛擬消費(fèi)場景構(gòu)建，以及線下體驗(yàn)場景的完善尤為重要。舉個(gè)簡單的例子， 家裝 的場景構(gòu)建，先確定解決一個(gè)什么需求，比如用戶對室內(nèi)裝飾不直觀，可以增加居室設(shè)計(jì)布置三維模擬，家具建材的搭配模擬。

　　地推力，連接線上線下。我們說 家裝 O2O要構(gòu)建消費(fèi)場景，但體驗(yàn)和成交是在線下完成的，這就需要供應(yīng)商服務(wù)和監(jiān)控團(tuán)隊(duì)去配合實(shí)施，服務(wù)的好壞直接影響轉(zhuǎn)化，而地推力直接影響著服務(wù)的好壞。O2O著名的嘀嘀VS快的之戰(zhàn)、美團(tuán) VS大眾點(diǎn)評都是在線下鏖戰(zhàn)到高潮，因?yàn)榈赝屏Φ膹?qiáng)弱，決定著線上和線下連接的強(qiáng)弱。這也是“一站式商城——領(lǐng)居商城”立足二線城市，深耕三四線城市的原因。12月7日結(jié)束的首屆 家裝 家居 行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型論壇秦皇島峰會4個(gè)分站城市的合作加盟就是強(qiáng)大地推能力的展現(xiàn)。

　　當(dāng)年美團(tuán)走農(nóng)村包圍城市路線，大獲成功，而隨著大眾點(diǎn)評自去年9月“進(jìn)軍三四線”后，一年時(shí)間就進(jìn)軍了100多個(gè)三四線城市，不僅向商家提供團(tuán)購服務(wù)，同步推進(jìn)包括品牌推廣、點(diǎn)評口碑、在線預(yù)訂、預(yù)約訂座、酒店旅游服務(wù)、社區(qū)活動等在內(nèi)的組合“手術(shù)刀”進(jìn)行深耕操作，點(diǎn)評的進(jìn)入逼迫著美團(tuán)向商家釋放大量既得利益，不得不降低毛利，跟進(jìn)點(diǎn)評的接近0毛利政策。地推力之能量可見一斑!

　　靠體系才能長久。領(lǐng)居商城“TV-B2O2O”模式是需要深度運(yùn)營、深度服務(wù)和強(qiáng)大的地推力的，那么團(tuán)隊(duì)數(shù)量就比較大。而這時(shí)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行，一定不是依靠人的高精尖和素質(zhì)，而是構(gòu)建你的管理、運(yùn)營、推廣、銷售、HR等體系，就像58、神舟租車、去哪兒、美團(tuán)等都是在建立和用戶、員工、客戶的溝通交流體系。比如“餓了么”，幾個(gè)87后的年輕人管理2000地推人員，靠得就是體系化建設(shè)。所以說，領(lǐng)居商城“TV-B2O2O”想做大做強(qiáng)一定要在快速發(fā)展的過程中，建立自己的體系化去推動下一階段的發(fā)展。

　　打通最后一環(huán)的支付。“TV-B2O2O”閉環(huán)就是能否打通用戶信息流和現(xiàn)金流的傳遞，而最難的一環(huán)就是支付。這也是騰訊與阿里操縱的嘀嘀、快的之戰(zhàn)的真實(shí)意圖，搶占移動端支付入口，培養(yǎng)用戶的支付習(xí)慣。這一環(huán)早早布局，為用戶提供安全的金融服務(wù)，裝修也可以分期。如果說因?yàn)樵诙€的部分 家裝 家居 消費(fèi)人群支付習(xí)慣沒養(yǎng)成，而覺得支付不現(xiàn)實(shí)，只能說缺乏長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考量,難道以后80、90后不裝房嗎?

　　當(dāng)然，領(lǐng)居商城“TV-B2O2O”還需要本地化，需要建立CRM系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)，以及強(qiáng)大的線上用戶抓取能力，而隨著物聯(lián)網(wǎng)大趨勢，加以專業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理，“一站式商城——領(lǐng)居商城”必定取得成功，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

　　 家裝 家居 市場競爭中起起落落、跌跌撞撞是常態(tài)，沒有一勞永逸的收成，也沒有一成不變的市場，經(jīng)濟(jì)環(huán)境一有變化，企業(yè)的日子就受影響，尤其受大環(huán)境影響較大的房地產(chǎn)的下游產(chǎn)業(yè)來說，尤甚。

　　三十年河?xùn)|，三十年河西，10年前，粵派家具和川派家具各有一片天地，互補(bǔ)侵?jǐn)_，粵派家具在一二線城市吃得香，而川派家具深耕縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，扎根城鄉(xiāng)市場。時(shí)過境遷，走城鄉(xiāng)路線的想吃大魚大肉，而大城市呆慣了的也想去城鄉(xiāng)呼吸新鮮空氣。那 家居 建材企業(yè)為什么將渠道下沉到三四線城市?

　　渠道下沉，守“一二”攻“三四”

　　顯然一二線城市的 家居 建材市場已經(jīng)接近飽和，競爭壓力大，而三四線城市市場開發(fā)空間的潛力大，增速快。所以之前主攻一二線城市的 家居 建材品牌也開始渠道下沉，拉長戰(zhàn)線，守住一二線，進(jìn)軍三四線。

　　品牌認(rèn)知的機(jī)會。多數(shù)三四線城市的消費(fèi)者，對品牌和品質(zhì)的選擇標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)知不清晰，希望買到性價(jià)比更高品牌產(chǎn)品，但經(jīng)常選擇的三四線品牌的性價(jià)比卻偏低，這也是市場競爭不充分的原因，對很多二三線 家居 建材品牌來說還有機(jī)會。

　　價(jià)格不是唯一，消費(fèi)觀念在改變。以前，三四線城市的消費(fèi)者對價(jià)格比較敏感，但隨著生活品質(zhì)的提升，以及移動電商和智能手機(jī)的影響，很多消費(fèi)者也會追求性價(jià)比和品質(zhì)，他們知道選擇什么品牌會影響他人對自己的評價(jià)，這使得他們對品牌和消費(fèi)體驗(yàn)有了更高的要求和期待。

　　 家裝 家居 O2O，未來在三四線城市

　　那么在一二線城市火熱的 家裝 O2O模式是不是也可以下沉?答案是肯定的，而且其未來就在三四線城市。

　　首先，用戶的痛點(diǎn)需要解決。其實(shí)，三四線城市用戶的裝修痛點(diǎn)主要還是不專業(yè)，不懂裝修流程，導(dǎo)致選擇混亂，耗時(shí)耗力難省心。就算是 家居 建材企業(yè)渠道下沉了，但用戶的這些問題還是沒有解決。而領(lǐng)居商城“TV-B2O2O”模式就可以解決這些問題，領(lǐng)居商城為避免業(yè)主選擇障礙，只提供主流品牌，并將價(jià)格拉低，為業(yè)主提供配置、服務(wù)及性價(jià)比更高的產(chǎn)品，并讓平臺上的商家繳納一定的質(zhì)保金，一旦出現(xiàn)業(yè)主投訴第一時(shí)間先行賠付。面對 家居 建材行業(yè)價(jià)格不透明、服務(wù)意識差、品質(zhì)難保障的現(xiàn)狀，用戶也需要這樣的平臺保駕護(hù)航。

　　其次，三四線“新貴”崛起，購房回流。隨著三四線城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)能力逐漸增強(qiáng)，市場潛力也以凸顯，成長起來的“新貴”群體在審美及裝修需求方面也比較挑剔，特別是80、90后，由于房價(jià)低、生存壓力小，其消費(fèi)需求旺盛，對 家裝 等產(chǎn)品、品牌要求更高。而且有一個(gè)突出現(xiàn)象是，在一線城市工作的年輕人由于當(dāng)?shù)胤績r(jià)太貴，而轉(zhuǎn)移到家鄉(xiāng)所在地的二三四線城市買房。這群人消費(fèi)的痛點(diǎn)更明確，更典型，是領(lǐng)居商城“TV-B2O2O”的精準(zhǔn)用戶群。

　　再次，競爭小，塔基市場潛力大。相對一二線城市，三四線城市不用太多關(guān)注競爭對手，領(lǐng)居商城“TV-B2O2O”可以快速搶占市場;另外這些市場的 家居 建材經(jīng)銷商的營銷和服務(wù)理念相對落后，但行業(yè)毛利率高于一線城市，可以為用戶爭取更大的價(jià)值;最為重要的是中國有289個(gè)地級市，含縣級市就有661個(gè)，塔基市場的潛力無限。這也是中國目前發(fā)展最快的專業(yè) 家裝 O2O消費(fèi)導(dǎo)購平臺——領(lǐng)居商城立足二線城市，深耕三四線城市的原因。

　　2013年，中國 家居 建材行業(yè)市場規(guī)模是3.7萬億，今年預(yù)計(jì)會超過4萬億，而領(lǐng)居商城“TV-B2O2O”以用戶體驗(yàn)為核心的產(chǎn)品模式、以互動參與為原則的立體推廣模式、以互利共贏為根本的利益格局、以及以資本助推為前提的資本擴(kuò)張等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)優(yōu)勢，無疑會處在風(fēng)口上，讓三四線的 家居 建材市場洗牌，也會讓當(dāng)?shù)赜脩舾鎰e裝修痛苦。

　　毫無疑問，領(lǐng)居商城“TV-B2O2O”的未來就在二三四線城市大放光彩。

　　其實(shí)“ 家居 電商”并不是一個(gè)新話題，只是互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)發(fā)展到一定階段，各種力量的關(guān)注已開始向 家居 這一“重行業(yè)”傾斜!頂級咨詢智力機(jī)構(gòu)和資深分析師的深度研究、風(fēng)險(xiǎn)投資等機(jī)構(gòu)的追捧、業(yè)界和媒體的傾向性關(guān)注和炒作、再加 家居 行業(yè)本身被喚起的熱度……這些都催生了業(yè)界和終端消費(fèi)者對 家居 電商的高熱度關(guān)注：O2O和C2B在 家居 和 家裝 圈火了!

　　 家居 賣場傳統(tǒng)商業(yè)模式仍需“成熟化”

　　具象到 家居 流通業(yè)電商化發(fā)展，我們縱觀全國的 家居 建材賣場，他們更像是被調(diào)侃和打擊的對象，因?yàn)?a href="http://www.hbe21.com.cn" target="_blank"> 家居 建材賣場中已成規(guī)模的企業(yè)更像是純粹的商業(yè)地產(chǎn)公司，他們的主要商業(yè)模式就是租賃物業(yè)由各 家居 品牌自己做零售經(jīng)營。

　　根據(jù)國際 家居 家裝 市場發(fā)展軌跡及，流通零售品牌才是最接近消費(fèi)終端、接地氣的商業(yè)體，百安居、宜家等是典型的商業(yè)模型。對于普通消費(fèi)者來說，一輩子沒幾次大的 家居 建材裝修消費(fèi)機(jī)會，記住幾個(gè)賣場已足夠了。而依托在這些商業(yè)體內(nèi)銷售的各 家居 產(chǎn)品能稱為消費(fèi)者品牌的沒幾家，在 家居 業(yè)界發(fā)展了十幾、幾十年的一大批企業(yè)，做的好些的頂多是行業(yè)品牌或渠道品牌，因?yàn)樵谶@批企業(yè)中并沒有產(chǎn)生占有絕對領(lǐng)先市場地位的“寡頭”。

　　當(dāng)然這些品牌也在努力轉(zhuǎn)型，同時(shí)在各區(qū)域的發(fā)展也有較大不同，所謂家具“川派”“粵派”“京派”就是反映的區(qū)域性差別，可能會在未來的相當(dāng)長時(shí)期，從中打造成功在各細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先并具高知名度的品牌，近年來一批 家居 上市公司“浮出水面”，如整體衣柜的索菲亞、陶衛(wèi)類的東鵬瓷磚、功能沙發(fā)類的芝華仕等，消費(fèi)者品牌有望就從這些優(yōu)秀 家居 企業(yè)中產(chǎn)生(這些企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化及品牌影響力發(fā)展，也是一個(gè)大的課題，我們可另外專題討論研究)。

　　“極致用戶體驗(yàn)”需線上線下共同打造

　　前幾天與深圳某大型 家居 賣場總裁交流中，有深入剖析當(dāng)下的中國 家居 賣場發(fā)展現(xiàn)狀：幾家已發(fā)展壯大的 家居 賣場企業(yè)，在全國“圈地”多年，已形成他們當(dāng)年定下的商業(yè)生態(tài)，本質(zhì)上來說他們就是賺取商業(yè)地產(chǎn)的租金差模式、更多的是獲取了中國房地產(chǎn)發(fā)展的短期紅利，而賣場與場內(nèi)經(jīng)營的各 家居 品牌在銷售和品牌運(yùn)營上并無深度關(guān)系。

　　簡而言之，以上所說的國內(nèi) 家居 賣場還沒有強(qiáng)勢的以“產(chǎn)品銷售、與各供應(yīng)商分享銷售業(yè)績成果”為導(dǎo)向的自主品牌(如百安居、宜家等即是以賣場為主體采購商品、通過運(yùn)營把商品賣給消費(fèi)者、而后再根據(jù)約定進(jìn)行利益分配，當(dāng)下的電子商務(wù)的核心正是在線上的類似模式)。這些已做成巨大規(guī)模的“線下” 家居 流通企業(yè)，在電子商務(wù)的迅猛“逆襲”式發(fā)展中，只是顯露了他們在傳統(tǒng)商業(yè)模式上發(fā)展的不成熟!

　　對于全國性已成規(guī)模的 家居 賣場企業(yè)，將面臨雙重發(fā)展壓力：一、傳統(tǒng)模式發(fā)展體量巨大，但離成熟零售商模式還很遠(yuǎn)，更像是房東或二房東;二、互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)O2O等來勢兇猛，已有的優(yōu)勢(如全國密集部署的線下賣場)可能成為發(fā)展的阻力和沉重的戰(zhàn)略包袱。

　　“互聯(lián)網(wǎng)化”為逆襲者提供戰(zhàn)略機(jī)遇!

　　在傳統(tǒng)商業(yè)生態(tài)中，各種模式間的交集較少，各自做自己的生意賺自己那部分客戶的錢，消費(fèi)者之間也被有意無意地分成各種“族群”，當(dāng)然還會被商家或者媒體用“*粉”(如“果粉”“米粉”等)的形式包裝成各種“高大上”。

　　互聯(lián)網(wǎng)改變了這一切!

　　前幾年流行一本書：《未來是濕的》，它告訴讀者未來的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代人和人的關(guān)聯(lián)是“濕的”，即不能以固有的框框來定義人群，它還告訴讀者“無組織的組織力量”，這些互聯(lián)網(wǎng)思維其實(shí)是在告訴含商家和消費(fèi)者的人群，由“賣方”定義商業(yè)規(guī)則和消費(fèi)族群的時(shí)代已成過去，終端用戶的話語權(quán)因互聯(lián)網(wǎng)等要素而回歸“正常”!

　　在新的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中，商業(yè)利益將重新分配：傳統(tǒng)“強(qiáng)者”如沒有注入新的思維和創(chuàng)新，將會被后來者瓜分市場份額和利潤;后發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或者走在創(chuàng)新前列的傳統(tǒng)企業(yè)將會主導(dǎo)新市場格局甚至新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。耳熟能詳?shù)?ldquo;小米模式”即是打破了傳統(tǒng)手機(jī)生產(chǎn)銷售模式，因?yàn)闊o論在產(chǎn)品制造還是銷售模式上，它代表了“先進(jìn)的生產(chǎn)力”。

　　回到 家居 賣場領(lǐng)域，要逆襲已有的強(qiáng)勢模式，差異化競爭是必須的，規(guī)模排名靠中間的全國性連鎖賣場，就有通過深度執(zhí)行“互聯(lián)網(wǎng)化”“TV-B2O2O“而獲得競爭優(yōu)勢的機(jī)會!時(shí)代的大潮已經(jīng)漲起，帶來的是死亡，更是機(jī)遇。