顧家 家居 在西安市擁有12家店面，此外兩家旗艦店正在籌備裝修中。10月13日，顧家 家居 西南地區、西北地區的數百位經銷商聚集在西安這座城市，籌劃年底的一場大型促銷活動，屆時顧家 家居 帶來不一樣的“顧家、戀家、愛家”的生活理念，與古城人們將幸福進行到底。借此機會，搜狐焦點 家居 采訪了顧家 家居 副總裁兼品牌管理中心總監 劉宏先生，與廣大消費者一同探知顧家 家居 怎樣通過客廳文化引導家庭文化;以及顧家 家居 堅持走原創設計路線，并敢于嘗試新思路求更大發展的計劃。
搜狐：劉總您好更高興在西安能和您交談。這次您來西安也是為了下月的活動，這不得不說起顧家 家居 8月16日的全民顧家日，在市場引起了廣泛的關注;也是一個比較成功的策劃。
劉宏：是的。816全民顧家日，這個活動在 家居 行業里引起了一個比較大的關注和反響;并且衍生了模仿活動。譬如馬上11月15日，就有某個品牌的全民地板日。好的促銷活動對行業是有促進作用的。
我們當初選在8月16日，從傳統的家具銷售來講：6、7、8月實際上是很淡的，我們反其道而行之;就是人人都不做活動的時候，我們開始做冷點、冰點的突破;這樣對下半年的銷售形成拉動、給下半年打氣。我們在全民顧家日活動中，取得的成果也是非常優異的。從這個角度來講，“816全民顧家日”在行業里面引起的反響都是比較大的。后來紅星美凱龍專門召開全國經銷商的會議，也叫我們來做成功營銷案例的經驗分享。
通過這次活動，我們的感受有這么兩點：一個是需要主動擁抱市場。大家講這一、兩年的房地產形勢不是太好，對 家居 行業的銷售影響是比較明顯的。特別是很多 家居 商場也經受電商的沖擊：在平常都是門可羅雀，沒有多少消費者，很多經銷商可能就是坐等生意上門;而我們是主動出擊，在淡季中間也要制造銷售熱點。從這個角度來講：就吻合了顧家 家居 不斷進取、不斷創新、不斷做產品的設計研發，就是在營銷活動中，也在不斷創新。在引領行業的潮流上，顧家 家居 是第一個。
第二個，注重家庭文化及幸福感指數。顧家 家居 的促銷不是單純以價格作為主打，我們還是以顧家一直以來的客廳文化、家庭文化為核心——也就是我們稱之為的《顧家指數研發》。
顧家指數研發：是我們做全民顧家日的同時，發起了顧家指數的調研，當時也邀請了剛剛做爸爸的劉愷威、臺灣著名的情感專家：她在觀眾層面、受眾層面、歡迎度也是比較高的，在現場情感專家提出一個觀點：現代人為什么超級努力，反而超級不幸福?幾乎沒有時間去顧家。一個是幸福感差!一個是容易對自己最親的人反而態度最差最惡劣!我們希望大家要關注到家庭!顧家 家居 就是做沙發的，沙發是客廳的靈魂，客廳就是家庭情感交流的中心，回到家里我們都不擁抱一下老婆，都不拉拉老公的手，我們每個人入睡之前都是跟手機說晚安，不是跟旁邊那個人說晚安。所以我們要做這個顧家指數的調研，我們要倡導全民顧家日。
搜狐：這一點我們都感同身受，現在手機的使用頻率相當高。所以關愛家人、關愛家庭：這個比較重要。
劉宏：我們講到一個好的促銷活動：應該是原創的、全民參與的、節日式的促銷活動，它才會成為一個大趨勢。畢竟品牌的高度，也是通過一場一場的促銷贊譽樹立起來的，不是只靠廣告打出來的。顧家 家居 在今天(10月13日)，西南地區、西北地區的數百位經銷商、聚集在西安這座城市，就是在籌劃又一個大型的促銷活動。消費者是可以拭目以待的，從這個角度，我們也是把社會責任和促銷整合在一起，通過促銷來塑造品牌的高度。
西安是顧家 家居 很重要的一個城市，是我們在全中國發展經銷商最早的城市之一。
搜狐：這也是本次活動選擇在西安舉行的原因對嗎?
劉宏：對，因為西安具備這個揚帆標桿的意義。我們講所有的品牌、所有的經銷商的觸動，肯定都是以點概面，我們叫做抓大不放小;我們抓住大的經銷商，也不放棄小的經銷商。店店都要參與，我們是大家一起玩，一個都不少;是全國聯動起來的。
搜狐：這樣的活動參與感才比較強。
劉宏：顧家 家居 在線上(網絡電商)的銷售，一直以來在家具類也是名列前三的;所以我們現在也在嘗試、且顧家也是具備線下線上打通的條件的;因為我們目前全中國有2500家的門店。很多品牌想做線上，還找不到線下的體驗店，顧家 家居 已經發展到到很多市級：三級四級市場里面都有了，完全可以實現體驗的轉換。因為現在很多年輕人，不但年輕人、室全民買東西，基本上都先在網上搜索一下，看看產品的口碑指數、看看大家的評價、點評，最后再去找就近的門店體驗。
所以我們在網上有做一個沙發部落：也是希望想買沙發的，想買客廳家具的，可以到上面進行搜索。這也是一種嘗試，不是以顧家品牌的名義做的，我們是給社會做了一個沙發部落，但是里面大部分的案例是我們的產品和我們的裝修方案，點擊進去就可以直接跟我們線下，離他最近的門店進行連接，這都是一種嘗試。和消費者的互動性很強。
搜狐：談到網絡渠道，請您詳細介紹一下顧家在電商上面的發展戰略?
劉宏：電商上，我們顧家 家居 努力打通O2O渠道，就是線上線下的聯動。但是現在你說我們有多大的成就呢，我們也講不上，總是需要去嘗試的。
現在中國有6億的網民，這是一個不可忽視的力量，全球都在關注這個。人家講馬云的阿里巴巴，就是靠6億的中國網民、應該講6億的窮人兵團，打敗了富人兵團;IPO是240多億美金。所以阿里巴巴的背后，就是真正的放下鋤頭、拿起鼠標進行淘寶經商的那一部分農民。所以從這個角度來講：O2O確是大家不能輕易放棄;特別是我們這種，就是線上銷售電子商務，沖擊最大的就是傳統的線下渠道比較強的，大家都這么講。但是我們要把它轉化過來，就是在家具行業來講，我們是線下渠道最強的，有2500家門店。
如果流轉這個歷史，就是在電子商務的沖擊之下，怎么樣把它變成線下的體驗?必須把線上的銷售，線上商城變成線下門店面積不足的一個補充。門店里面展示的產品就是10套、8套，但消費者的口味是多種多樣的，我們可以把網上商城無限的擴大。目前我們在主攻高鐵廣告的投放，從這個角度來講我們聚焦在這個上面，因為高鐵也是流動的一個媒體，其實這跟手機媒體是一樣的，它反而是一個移動的。
我們講這個社會確實日新月異，就是當初的四大門戶網站，現在已經變成老媒體，現在反而要找新的媒體。
搜狐：現在更新換代很快。
劉宏：從這個角度來講，我們顧家的發展也是與時俱進。
搜狐：傳統企業在做電商業務的時候，遇到的一個最大的難題就是，線上線下利益分配的問題，顧家 家居 是怎么解決的?
劉宏：我們是公司不賺錢，所有的利潤轉化給經銷商。一說到電子商務，很多人有一個誤區：認為就是買便宜貨，其次是錯的!電子商務其實代表的是一種電子化的信息。大家現在看新聞，都不用等到晚上7點鐘看中央電視臺;隨時有新聞更新，分分鐘發生的事情，你在手機端就可以看到。所以說：電子化的發展，是讓你用最快的速度獲取最新的資訊。從這個角度來講，你要成為一個時尚達人、時尚潮人，你擁有的自豪感不是你在網上買了一件便宜的東西，而是說你在網上可以最先嘗到最新的時尚、掌握最多的資訊、最先享受到一種新的生活方式，這個需求全民共同來推動。
我想首先電子商務滿足的是一種饑渴感，就是省錢啊，大家趕快去買去淘，其實很多人淘了也是垃圾，他不用。大家都有這種體驗，最后淘了以后，也不是自己心里真正要想的東西，可能只是便宜。但是慢慢慢慢大家滿足第一階段以后，就會追求更高層次的精神上的享受，就是怎么成為這個領域里面的，追求到最新的款式、量身定制，在網上可以發表個人的看法、用個人的設計稿，有廠家接受他的設計單?或者是廠家拿出一個稿來，面向社會，我們可能征集到大家共同的喜歡，然后對它進行修改?真正的設計師就來源于民間，從這種角度，大家可以實現新形勢下面的團購：同樣一種款式，大家都來發表意見，然后根據意見來改，改了以后大家進行估價，你說認為可以賣到多少;然后廠家可以推出這個100款、200款、300款、500款以上不同的價格，這樣就會越團越大，這樣也就實現了集約化的設計和制造。
搜狐：您說的就像淘寶的眾籌，前期先了解大家對產品的看法，然后再去實施批量生產。
劉宏：對。這也是我們顧家 家居 未來想去走這樣的道路，必須要走這個道路。因為未來，設計這個理念、元素已經深入到大家的生活中間了。對現在的年輕人來講：80、90后很漂亮、生活的環境、受教育的程度，完全跟以前不一樣了;選擇性也很大。比如帶色的眼鏡框多漂亮，以前都沒有;以前戴眼鏡室因為眼睛不好，現在眼鏡框也是一種飾品，這是追求一種設計感的打扮、設計感的生活方式。設計感的 家居 用品，從這個角度來講，顧家的設計研發，在全中國的家具行業來講，是最強的，沒有之一，只有唯一。
搜狐：您說到原創設計，顧家在9月份剛剛獲得了臥室家具的金獎，還有就是軟體家具的銀獎，在這方面，是否也得益于顧家一直致力于原創設計的原因呢?
劉宏：原創設計是顧家 家居 的核心競爭力，我們非常重視、也一直是倡導的重點。
搜狐：也是顧家致勝市場的一個法寶。
劉宏：顧家 家居 在2012年拿了中國軟體家具外觀設計金獎，那一年只有這一例，是專業總局頒發的。浙江省第二次拿這個獎也是我們，家具行業也只有顧家 家居 。線上線下不單單只是一種形式，更多的還是要內容為王，把內容貫穿在一起，像我們816的推廣，很多也是通過線上來實現。接下來我們這種大型的活動，肯定都會和新媒體進行互動、和消費者進行互動，要實現線上的引流、線下的轉化，到最后還是要靠產品和服務——品牌就是這兩個東西最關鍵。
那么多的知名度打出去，那么多的線下線下引流來了以后，你沒有好的產品打動不了消費者;你的服務不好，也不能讓消費者動心。真正讓消費者又動心，又熱愛的是產品、服務，讓消費者心動的是價格，真正激發消費者熱情的是促銷活動;要引起全民狂歡式的購物節，就一定是我們原創的、節日式的、全民參與的大型促銷活動。就好像雙11光棍節，就好像816全民顧家日。
搜狐：顧家前兩年參加網絡的雙11促銷活動，都取得了很好的成績;但是隨后有報道說，網購的退貨率比較高，這個現象您是怎么看的?顧家是怎么處理的?
劉宏：當時我們也做了一個在網上銷售的分析，就是有記者看到公布了一個數據，就是退貨率高達130%多， 家居 行業里：顧家和全友都是這樣的，怎么高出130%呢?是不是多的都退出去了?這個應該是大家對天貓的游戲規則不太了解，其退貨率的計算是以一個星期為準;比如說我們集中在雙11那一天賣了6500萬，但是后面一個星期，可能一個月，都不太會產生新的銷售了，但是會因為有人等不及配送貨或顏色等等原因有退貨產生，網絡上如果一周內無銷售，但有退了三件貨，那么退貨率就是300%，是這么轉化的。確實就是我們剛講的，網民有個最大的特征，就是耐不住性子：我們到哪里都問有沒有WIFI?能不能快一點?購物拍下來了以后就想快點兒配送貨，這個就是網民的性格。人與手機為伴太久了以后，都變得很急躁，就要快。
一個是消費者有點急，第二個確實網上的銷售是超過我們線下銷售的想象，一天一個晚上賣6500萬，這在線下其實是實現不了的!從這個角度來講：很多企業，包括我們自己也沒有做好充分的準備，所以我們反而現在不是要追求銷售額的最大化，我們要追求的是顧客體驗的最大化。
搜狐：也就是從量到質的轉換。
劉宏：對。所以顧家專門成立了一個顧客滿意度辦公室，就是針對雙11，大家有吐槽、有不舒服事情進行處理和分析。這樣來提升顧客對品牌的滿意度呢。我們要及時的跟用戶進行互動，要及時的進行溝通，然后進行改善。從2012年的雙11，到2013年就好很多了，不好的聲音基本上聽不到了;今年的話大家準備的又很充分。所以，我們講傳統的家具企業，如果沒有互聯網是走不快的、就會比較慢。品牌怎么推廣才會讓全中國6億人都知道你?而電子商務是能夠實現的。
反過來講：電子商務如果沒有傳統 家居 行業的支撐，沒有那么多的門店進行體驗和轉化，也是走不遠的，因為是虛擬的。所以說我們要兩者結合起來：傳統的 家居 行業，一定要借助電子商務才會走得快，電子商務一定要借助線下的實體才可以走得遠。所以我們要做的，就是把走得快、跟走得遠整合在一起;我們顧家也愿意在這個道路上去嘗試，這個過程中間，也希望各大媒體給予我們更多的支持。
搜狐：有的企業的嘗試，是把他的經銷商轉化成了線下的服務商，對這個模式你是怎么看的?
劉宏：這也是一種形式，未來的趨勢肯定都是這樣，經銷商一定要做好服務商的轉化。因為未來大家在線上體驗的是你的產品跟口碑，線下體驗的是真實的服務，這個是很關鍵的。
搜狐：現在的顧家 家居 ，從顧家工藝轉到顧家 家居 ，就是將來要走多元化、整體 家居 的發展道路。
劉宏：應該是要做多品類的。
搜狐：很多人說：西方有很多做衛浴、做家具的，一做幾代人，就沒有發展多元化。中國這么多企業都在著急發展多元化，你對這個現象怎么評價呢?
劉宏：我們講商業模式它不是一成不變的，也是要因地制宜、與時俱進。我們是在2000年到2010年，通通都是顧家工藝，聚焦在皮沙發上面，但是市場不會因為你聚焦在皮沙發上面，全民都來買皮沙發。有些消費者、女孩子就喜歡布藝沙發，就喜歡那個天然的植物的感覺。那很多消費者說，你們沙發做的那么好，為什么不做布藝沙發呢?就是市場的呼喚，不是說我們想當然的就覺得應該做一個布藝沙發，這是市場的呼喚。消費者說，你為什么不做點布藝沙發出來呢?我們每次都想買你們家的產品，享受你們的服務，但是我們享受不到。所以做企業有一個最大的宗旨，就是滿足市場的需求，這是第一個。
第二、我們講家具的分類，軟體家具是把沙發和床墊歸到一起，才叫做軟體家具。我們只走在沙發路上，就是一條腿走路，我們想兩條腿走路，你看我們發展到今天，仍然聚焦在客廳、臥室家具，就是軟體行業里面。多元化的發展，它也要分的，但不會離譜，我們還是聚焦在軟體行業里面。
搜狐：走精、走專的路線。
劉宏：就是我有這么一個良好的、很扎實的專業基礎;但是我要延伸的品類，仍然是聚焦在軟體上面。這樣以來對企業有好處、對消費者也有好處：消費者買了我的床、沙發，可以買我的軟床。以前消費者享受我的服務，買了我們的沙發，再買床就要挑選人家的產品，增加了消費者的成本，他付出了更多的精力和體力，我們現在給消費者進行整合，就是客廳、臥室在顧家 家居 都能夠實現選擇，并且產品能夠實現升級。
顧家 家居 今年又推出一個新的品牌“米檬”，就是專門針對80、90后的一個軟體品牌。現在的80后、90后已經是消費的主力了，我們的產品是他爸爸媽媽買的，現在年輕人不想走老路，他想過跟爸爸媽媽不一樣的日子，要我們推出米檬，就是專門針對80、90后的產品，滿足個性化的要求;這個也是順應市場的需求。
一個品牌用手做的方式做一百年，這也是它的生存之道;順應這個市場的需求，可以不斷的更新品牌做出新的活力，也是一種方法。這個沒有絕對的誰對誰錯，只是誰更能夠得到消費者的歡迎，它就有一直走下去的空間。
搜狐：謝謝劉總接受采訪，也期待顧家帶來更體現實力的原創新產品!
附：【米檬】顧家 家居 在2014年全新打造的8090新青年專屬 家居 品牌。通過不斷創新的產品設計和品牌包裝，給行業客戶和年輕消費者提供了一個全新的具有鮮明生活色彩的生活方式。
米檬，作為中國 家居 界的新生代品牌，富有著青春的色彩和個性。米檬的產品設計和理念開發，在傳承母品牌顧家 家居 卓越的設計能力和工藝積累基礎上，通過對8090年輕消費群生活方式的研究和大量國際流行元素的汲取創新，創造出品質優良富有個性的 家居 產品，并形成米檬品牌自己獨特的產品開發理念。作為顧家 家居 最年輕時尚的開發團隊，米檬的設計工程師也將自己的生活方式和對生活的美好期待融入到自己的設計工作中，通過產品、工藝的創新，讓奮斗的青年輕松擁有。
作為新生代顧客群體，“八零九零后”有著完全不同的群體性格和消費行為，他們崇尚自由，喜歡情調，他們的生活方式和居住空間都決定了“傳統”的家具與他們需求的相距甚遠8090年輕消費群，有著自己獨特的個性和生活見解，對 家居 產品的需求更加隨性、更加個性化。基于以上需求和研究，成就了顧家 家居 推出米檬這個響應新生代消費需求品牌的初衷。
“現代生活，忙碌而緊張，奔波與奮斗是我們年輕人生活的主軸，茫茫人海中，我們每個人就像一顆小小的米粒，渺小卻有無限想象，蘊含著無限成長與期待，即使當前一無所有，也不氣餒，依然保持一顆純真，向上進取的積極心態。”這是米檬品牌LOGO的設計源泉，也是米檬這個新生代品牌所一直倡導的對當下中國年輕人的鼓勵與關懷。
設為首頁 
