在照明行業，許多廠家都開設了直營店，而且一些廠家對直營店可謂是愛恨交加，表面上看，開設直營店擺脫經銷商的控制，減少中間利潤的流失，然而，直營店又給廠家帶來無窮無盡的煩惱，所以直營店也沒有遍地開花。那么，直營店到底存在哪些優劣，行業人士如何看待它?直營店在其它行業又是什么狀況，能否為照明行業提供成功范例?我們通過對照明行業和相關行業的報道，對直營店進行比較深入的探討。
燈飾行業離直營化還有多遠?
在發展成熟的家電行業，直營模式已經運營成功，在燈飾行業，直營模式也早已被不少企業效仿運作，但畢竟尚未發展成熟的燈飾行業與家電行業不同，直營模式在燈飾行業的發展仍存在不少問題，直營模式能否在燈飾行業發揮應有的效應?直營模式將來會否取代代理模式?筆者就此問題，采訪了行業資深營銷人尹亞松先生。
就目前燈飾行業狀況而言，您認為直營模式符合燈飾行業的發展趨勢嗎，與代理模式相比，您認為直營的優勢和劣勢分別是什么?
尹亞松(以下簡稱尹)：盡管直營模式在燈飾行業已不是什么新鮮事物，但由于燈飾行業自身的一些特點，目前直營模式在燈飾行業運作成功的案例寥寥無幾。首先，不可否認的是，直營模式有它自身的很多優點，廠家的一些政策會得到更為及時有效的貫徹，有利于終端的規范化，有效防止店大欺廠這一后果。其次，由于燈飾行業自身的特點，規模、實力企業還很缺乏，終端銷售很不透明，燈飾行業很早就開始嘗試過直營模式，但是鮮有成功案例。
筆者：目前家電行業有很多品牌的直營模式都做得很好，為什么燈飾行業的直營店就很難成功呢?
主要是因為燈飾行業發展還不成熟，相對家電行業來說比較封閉，與大眾的見面率較家電行業低很多，在管理制度、利益分配、風險分擔等方面還不夠完善，不能為直營店的發展提供良好的土壤和空間，這也是一些企業走直營模式失敗的主要原因。所以，燈飾行業運營模式直營化為時尚遠。
筆者：那您認為燈飾行業什么時候才能實現對直營模式的普遍應用呢?
燈飾行業未來什么時候會實現直營化運營我不敢說，但至少，10年之內不會，實現直營模式的成功運營，燈飾行業還有很長一段路要走。
筆者：既然代理模式在很長一段時間內還將作為主要模式繼續存在，那么尹總認為，企業應該怎樣做才能避免店大欺廠這一現象?廠商長期合作的關鍵是什么?
尹：商場上只有永恒的利益，沒有永恒的合作。要想避免店大欺廠，其實最重要是還是企業自身要練好內功，擁有雄厚實力、強大研發創新能力的企業永遠不用害怕店大欺廠這一問題，你不做，就給別人做。當然不論是廠家還是商家，都希望能夠實現永續經營，我認為最關鍵的是兩個字“共識”，廠商要保持充分的溝通協調，結合實際，在經營理念、營銷策略等方面達成共識，這樣才能實現長期、共贏的合作。
廠家直營雙刃劍如何揮斬未來
著名的營銷實戰專家孫曜，作為國內重點大學工商管理碩士、北京和君營銷顧問公司副總經理，他也是《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《營銷學苑》等的撰稿人。對這一問題，孫曜甚至提出：“廠家直營是行業的倒退。”孫曜說，每個行業都有行業規則，各就各位、各司其職，市場才能有序地進行。而且對于廠家來說，直營必須具有相當強大的生產實力、管理實力，而反觀國內的燈飾企業，以中小企業為主，鮮少有企業具備這樣的實力。廠家在終端的直營店，其他品牌肯定不愿意把自己的產品再交給其經營，而在終端，只經營一種品牌，風險要比綜合經營大得多。這都加大了廠家直營的難度。
廠家直營探索中前行
目前，已簽約進駐重慶家佳喜裝飾市場的廣東電氣照明協會四川分會旗下40余個燈飾廠家，已啟動位于家佳喜3到4樓約4000平方米的商鋪裝修。廣東電氣照明協會四川分會旗下所屬企業進駐家佳喜后，直接帶動重慶其他市場經銷商的紛紛進駐。家佳喜裝飾市場總經理武軍告訴筆者，此次引進廠家直接進駐家佳喜，就是要為重慶人民打造一個能夠直接購買到物美價廉的燈飾產品的平臺。廠家進駐開業后，由于減少了中間物流商、經銷商這些環節，所提供的產品在質量上、價格上都具有其他市場和經銷商無法比擬的優勢。家佳喜表示，8月裝修結束后，3~4樓燈飾樓層將正式開業。
廠家直接進駐的現象不僅僅出現在家佳喜一個裝飾市場。筆者了解到，重慶的各個燈具市場今年都接觸到不少想在重慶設立直營店的廠家，從東方燈飾廣場市場部的資料上，筆者看到，已有不少廠家在東方燈飾廣場登筆者備案。多個燈具市場的管理方告訴筆者，從接觸的廠家態度來看，相當數量的廠家對直營店的態度已由過去的暫不考慮轉變為積極籌備。有業內人猜測，這或許出于廠家品牌發展的需求，也有可能是經濟危機的推動。
五月份中山市照明電器行業協會考察重慶，愛的華家總經理華云光就告訴筆者，鑒于愛的華家在常州設立直營店的成功經驗，愛的華家今年將把重點放在西南、武漢、長沙等地，今年再設立四個直營店。鉅豪照明今年也在重慶設立了分公司，從各燈具市場的外圍廣告可以看出，鉅豪照明重慶分公司今年投入的力度相當大，并已可以初步看出成效。新文行集團是目前國內少有的在部分終端自己設立分公司直營的燈飾企業。位于重慶東方燈飾廣場二樓、擁有一千平方米專賣店的新文行重慶分公司，在重慶已經成功運作了十幾年，店面主要展示奧特斯汀和文統兩大品牌。新文行重慶分公司負責人吳經理介紹，新文行工作人員統一培訓上崗、統一管理，能夠保證員工素質，并且由于分公司自主生產、運營，公司產品從大的燈體到燈罩、螺絲，都是自己生產，能夠滿足客戶個性化需求，供貨速度也更快。在工程競標上，由于分公司有總公司強大的后臺支持，競爭力也更大。
廠家直營非人人可涉足
對于廠家直營，重慶的市場和經銷商報以謹慎的態度。燈瑪特董事長汪順波直言：“廠家設立分公司直營并不明智。廠家涉足終端，鏈條過長，資金、人員配套等都是問題。”有經銷商指出，廠家直營是出于廠家想占領終端的需要，應該說是一種必然的趨勢。但這必須要求廠家有足夠的實力，否則會適得其反。然而對廠家和商家來說，最好的方式還是合作、共贏。優質的廠家和優質的商家合作，可相互接力，利用各自的優勢謀求更大的發展，比單打獨斗要好得多。已經在重慶設立分公司的新文行也提到，直營需要總公司強大的實力支撐，并不是所有的廠家都具備這樣的實力。愛的華家董事長華云光說，并不是所有的廠家都適合做直營，愛的華家之所以選擇拓展直營店，是有常州直營店的成功經驗和公司多年積累做支撐，并處于品牌發展的需要。綜述之，廠家直營，如一把雙刃劍，利弊兼之。國內的生產廠家是否選擇直營，還得各自細細衡量。
廠家開直營店應量力而行
直營店作為全國專賣店的樣板，在市場營銷體系中發揮著越來越重要的作用，很多廠家紛紛建立起自己的直營系統，但是，直營店經營過程中的困惑也隨之而來。筆者認為，廠家開直營店，有利也有弊。有利的是，它作為廠方的一個對外窗口，完全依照廠方的意志辦事，在管理上更為直接，在信息溝通上也更及時快捷，在人員的調配、決策的執行等方面，都有獨特的優勢。同時還具備一定的價格優勢和售后服務優勢。它有利于廠家提升品牌形象，引導其他經銷商的規范經營，在消費者溝通、市場信息收集、利潤來源、員工培訓等
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