一、布藝產業是朝陽產業還是夕陽產業
近年來隨著中國經濟的發展，尤其是房地產的發展，家紡行業進入到了前所未有的快速發展期，但是由于全球性的金融危機的大勢影響，眾多的家紡企業，尤其是嚴重依賴出口訂單的家紡企業面臨嚴峻的挑戰，不少家紡企業甚至面臨倒閉的危險，更多的布藝企業面對必須做好內銷的壓力，舉步維艱，中國市場怎樣開發?布藝產業是不是成為夕陽產業了?
筆者認為恰恰相反，在危機面前，正是布藝企業獲得更高層次發展的機遇，中國人口高達13億，據統計，人均居住建筑面積已突破21平方米，總共超過了273億平方米，而布藝作為家紡和 家居 的跨界產品，包括窗簾、枕套、床罩、椅墊、靠墊、沙發套、臺布、壁布等，又在其中占多少比例呢，由于一直消費理念和市場教育相對滯后，這些產品比例相對還是較低，同時在中國崛起的2億中產階層，正在形成較強的購買力，消費潮流正在接近西方發達國家，這樣一個龐大的消費群體還沒有得到充分的開發，尤其是各種生活方式、流行思潮的影響，不同年齡段、不同審美偏好帶來的個性化需求、以及綠色環保的需求日趨明顯，而這方面眾多的布藝企業對此關注和開發的空間，因此布藝產業在中國方興未艾，大有可為，才剛剛起步，但是朝陽產業為何不朝陽呢?
二、布藝行業的現狀和問題
布藝作為古已有之的傳統勞動密集型產業，在如今的發展并沒有像床品、毛巾等產品那樣獲得蓬勃的發展，原因何在呢?
1、規模小，門檻低，底子薄
產值過億的企業屈指可數，只有區區華龍、奧坦斯、裕隆幾家，在浙江余杭3000家的布藝企業中，很多布藝企業的產值僅有幾百萬元，規模、資金和技術實力都有限制，而對比床品、毛巾、地毯其他家紡子產業，超過上億元的中型企業數不勝數，原因何在呢，除了布藝本身包含的產品線更為復雜外，不能單獨使用，與其他家紡 家居 產品做配套，更多的原因是布藝行業整體的運營跨越式發展路徑，缺少真正的龍頭企業帶動，形成市場影響力造成的。
2、產品線眾多，很難形成整體系統
由于布藝的產品包羅萬象，布藝窗簾、布藝床上飾品、布藝沙發、布藝玩偶枕套、椅墊、靠墊、沙發套、臺布、壁布等等，造成產品品類款式眾多，單一品種很難滿足市場需求，造成少批量、多批次的現象的出現，對庫存壓力和資金流轉帶來了較大的影響，而且絕大部分布藝產品都是和其他布藝家紡產品、 家居 做組合配套，所以很難形成大規模的銷量，以銷定產的定制化生產和銷售模式在該行業還沒有形成有效地系統，導致品種多，單品種銷售額低，銷售周期較長、市場趨勢變化等因素影響。
3、嚴重依賴國外市場，內銷乏善可陳
目前眾多的布藝企業的主要銷量來自國外的訂單，經過去年全球性金融危機的影響，不少企業突然無法適應，在產品結構和轉型準備上都遇到了障礙，盡管成立了主要對國內銷售的部門，卻因為完美全歐美化的產品與國內的消費構成的差異，缺少渠道建設、招商、營銷的經驗，對國內市場缺乏了解，雖然投入很大，轉戰內銷的卻和預期差距很大(具體參加《外貿家紡企業如何做好內銷》一文)。
4、抄襲模仿嚴重，自主創新不足
做過布藝的從業人員心里都很清楚，自己公司生產的產品，大部分設計理念和元素都是從德國法蘭克福、西班牙、意大利等歐盟，大家都在比誰會抄，抄的準，抄的好，抄的有水平，抄的有銷量，這種做法固然沒有錯，但是對布藝企業的可持續發展，獲取競爭比較優勢帶來了負面影響，試問都在使用同樣的模式開發產品，各家的產品同質化，在所難免進入價格戰的泥潭中，而對企業自身的研發和設計重視不足，導致很多布藝企業隨波逐流，靠天吃飯，靠別人的產品發展，一旦有了波動，就會發生很大的影響，這也是許多布藝企業很難做大的一個重要因素。
5、營銷理念和經營模式落后
據筆者走訪調研發現，很多布藝企業的主要負責人，天天忙于接訂單的，卻很少主動思考過，如何擺脫這種依賴自身個人能力的業務員的銷售模式，一旦某個關鍵客戶丟失，或者某個強人離開，企業就陷入困境的現象的發生，對其他家紡子行業成功的運營模式，以及其他行業的成功經驗缺少必要的了解和學習，導致固步自封，只是跟周圍自己同類型的企業比還認為不錯，滯后的營銷理念和經營方式，導致了不少布藝企業基本上靠市場自然增長發展著，一旦出現變化就陷入停頓，對未來的預期就是接了多少個訂單，賣出多少錢的貨，純粹加工貿易oem的模式，使企業抗風險能力很弱，為后續發展帶來隱患……
面對以上種種問題和現象，現在消費者有需求，卻沒有充分喚醒，更不知道如何選擇科學藝術的搭配。作為從事布藝的經營者有必要反思一下，自己企業的未來到底在哪里?筆者認為，布藝企業如果在紛繁復雜的市場競爭中脫穎而出，必須在有深入的籌劃和準備。
三、布藝到底是賣什么?
確定行業的屬性和定位，布藝行業是屬于 家居 產業中--三個子行業家紡、家飾、家具三合一的復合行業，某方面來講，就意味著該行業的發展路徑和未來，作為布料，僅僅是用來裝飾的好看的布料，到底是什么呢?很多人在這個問題上沒有認識透徹。
在中國大陸的營銷體系中，布藝營銷一直是處于較弱的地位，關注者少，手段雷同。在08年爆發的國際經濟衰退浪潮里，布藝企業的國外銷售受到了沉重的打擊，很多企業開始回頭關注在國內的銷售，可是到了這個時候，大家突然一片迷惘：布藝應該如何營銷，布藝營銷的出路在哪里?
由于布藝產品由于產品線較廣，至少包括窗簾、枕套、床罩、椅墊、靠墊、沙發套、臺布、壁布、布藝玩具等。其分銷渠道也較為多樣，未來將呈現更加專業化、規模化、特色化、品牌化的趨勢，但沒有真正出現全國強勢性布藝零售終端，所以做到很大的銷量壓力是非常大的，不同布藝企業應根據自身資源和定位，尋找有效渠道進行突破。頭痛醫頭，腳痛醫腳，是解決不了布藝企業根本突破發展的問題，我們必須從市場和消費者出發需求出現找到一條屬于自己壯大之路。
四、關注主流消費群的偏好
我們都知道，布藝產品基本上屬于低關注度產品，而任何一家企業生產的產品不可能同時滿足所有消費群的需求，但是對于主流消費群，一是裝修喬遷新房的潛在消費群，而是日常購買布藝裝點居家的消費群，作為布藝企業的相關人士，必須給予高度關注，實際上從總體上來看，家紡產品主要的銷售對象是中青年女性，中國家庭消費百分之八十以上是由女性支配和帶動的，對于女性的消費心理和消費行為特征，要有一個基本的了解：
1、伙伴式消費
通常一個中青年女性上街購物，往往不是一個人去，總要找個伴陪她，可能是老公、男友，也可能是女性朋友、同事、同學等。之所以這樣，與大多數女性的“依附性”人格有密切關系，希望有人認可她、給她提建議、有人贊美她、有人照顧她，打發閑暇時光，避免作出不合理的消費決策。這對從事零售業的朋友們來說，必須有所察覺，做出相應的措施，可以提供專業的陪購導購服務。對陪伴者進行引導和贊美，使之女性消費在做出購買意向的時候，能夠不唱反調，甚至可以利用，同伴消費，同時買兩件商品，優惠多少，強化他們的購買決定。
當然，對布藝零售業者一定要注意，如果女性消費者帶著男性去購物的話，盡量在店中設置休息區、或者可供男性休閑的場所，甚至可以在商場一樓搞一個&l[FS:Page]dquo;老公寄存處”。因為據統計發現，男性陪伴女性購物，通常不超過50分鐘就會感到厭煩(原因涉及進化心理學比較復雜，感興趣可與筆者交流)，而此時的女性正處在被琳瑯滿目商品包圍的階段，對她們來說，逛街購物就是最好的娛樂方式。因此對他們之間的行為必須區別對待。
2、沖動性消費
女性在購物的過程中，往往會被產品獨特的款式、包裝、展示形象、價格折讓所吸引。本來去商場購買一件羊毛衫，結果樓上樓下，商場有十層，自少跑了九層，最后才到賣羊毛衫的專柜選購羊毛衫，此時手上的大包小包已經拎了不少商品。這方面我們在日常消費行為中屢見不鮮。但是對于沖動后的女性消費心理，從事銷售工作的朋友們往往忽視了。
比如你的女友，或者你本人作為一個女性，會不會遇到這樣一種情況，商場正在做促銷，看到一雙最新款式的休閑鞋不錯，但是賣完以后，還沒有走到家門就后悔呢，有可能是感覺穿得不舒服，也有可能覺得這雙鞋，沒有合適的絲襪和衣服配。你接下來的舉動，可能就是把這雙鞋束之高閣，打入冷宮，要么第二天，為了配這雙鞋能夠更好看，又去商場買了褲子、裙子、衣服、絲巾、絲襪、襪子、手袋等一系列“配件”。或許，這樣配下來，或許才滿意，但是為此也付出了不少精力和財力，這就是所謂的沉默成本，作為商家而言，必須看清楚這一點，通過引導消費，讓那些對過去購物產生不良體驗的女性顧客，通過合理搭配，形成一體化、系統化、整體化的購買行為，認識到這一點，對我們從事一體化布藝，整體布藝的銷售模式確定了基本的模式，比如對購買過布藝沙發的女性消費者，通過傳播和服務，告知其使用布藝沙發，用什么樣的靠墊抱枕、拿什配什么顏色的沙發巾，以及周邊的布藝飾品等。往往比單純的打著促銷更有針對性。
3、感覺購物
女性天生比較敏感，打個比方，女性可以同時接收10條外在的信息，而男性最多3條。因此，作為企業來說，有必要在產品、包裝、終端、品牌形象方面進行多感官的刺激，引起女性的好奇和關注。
比如視覺方面，利用可愛的卡通人物和具有號召力的模特明星，但這還遠遠不夠，必須在畫面創意上有新意，比如德國雙立人廚具，一個穿著白色晚禮服的女性拿著一把明晃晃的菜刀，類似這樣的景象才能瞬間給女性產生更直觀的印象。
4、攀比消費
很多職業女性，看到自己的朋友或同事，買了一件高級名牌的手袋，她們可能半年打著減肥的旗號，不吃午飯、甚至晚飯，積攢下銀子來，買一件更好的，這樣的攀比消費比比皆是，其實為什么那么多商品要做品牌，真正的目標，就是能成為女性消費者用來攀比，體現自身價值形象的用具，這樣企業就不用愁銷路問題了。而現在一些企業，卻特別強調性價比，僅僅賣產品本身，忽視了女性消費者“愛虛榮勝過愛美麗”的心理，有時候是不劃算的。
即便是物美價廉，也要在形象上和傳播方面，給女性消費者購買以后特有面子、特有氣質的、特有價值的感覺，甚至要比那些很貴的奢侈品還要好，例如現在興起的人造鉆石、人造珠寶，必須要解決這樣一個問題。
實際上，一些女性消費者即便可支配收入有限，但是也會想方設法，或者讓老公、男朋友、父親，實現自己的心愿的，因此布藝商家必須看清這一點，強生開發的針對女性補鈣的巧克力保健品--鈣諾敗走麥城，就是沒有看清這一點的，這樣的產品一般女性是不會購買的，因為不存在攀比的價值，但是要轉換訴求對象的話，是男朋友給他買的，攀比性就出來，一個女性聽說一個男的給他老婆買了鈣諾，她會怎么想，她會想這個老公真體貼、真浪漫，買巧克力還要買加鈣的，馬上就會給自己的男友或者老公臉色看，這樣的一種狀態，哪個有女朋友的男人會不賣呢?
5、關系型消費
對女性來說，特別關注的是“安全感”，所以不僅僅看重產品本身，還在乎這個產品或者企業到底是和我是什么樣的關系，是普通朋友呢?還是戀人呢?或是老公、情人、父親。如果企業與女性建立一種長期、穩定、持久、深度的關系，將為企業的銷量帶來可觀可持續的增長。不要怕，在女性消費者上花錢，她們沒有男人那么花心，持久的廣告投入和周到細致的服務，或者是不斷的溝通和聯絡，都能讓女性愛上你。哪怕她在一段時間內沒有成為你的顧客，不要緊，只要她與你接觸了，而且能夠保持不間斷互動的話，往往會成為品牌的忠實顧客。
這就是我們發現，很多美容美發機構，美發技術和消費環境都很一般，卻還能有穩定的消費群，再看看化妝品，一旦和某個美容顧問建立聯系，產生親密感的話，那么這個消費者不但會自己購買該品牌的護膚品，還會推薦朋友享用，這就是女性特有的消費心理，重視雙方關系，有時候超過產品本身。尤其是一些可愛的布藝娃娃，這些東西往往能夠吸引女性的關注，很多女人雖然已經成年，但是往往缺乏安全感，抱著娃娃有時候會讓情緒好些，因此作為形象和陳列道具，可以適當用在相關布藝產品展示和活動中去。
在生活中，女性扮演多種角色，女兒、少女、女生、職業女性、情人、妻子、母親、姊妹等等，把握好他們至今的關鍵，創造你與女性消費者之間這樣的關系，正如雅芳所說得那樣“做女性的知己”，企業就會擁有一大批鐵桿的支持者和消費者，就像企業與她們組建了一個個小家庭一樣，密不可分，和和美美。
五、把布藝當作內衣來經營
根據德國一項的研究成果顯示，美麗是有共性標準的，同樣美麗的臉或者物品，90%以上的人會做出瞳孔放大興奮的反應，輸出美麗的標準，布藝作為裝點家庭的最柔軟的裝飾品，與建材和 家居 這些“外衣”相比，更類似于內衣，但我們發現內衣的價值有時候價值高過外衣，比如維多利亞的秘密、黛安芬等品牌內衣等，而布藝消費某方面正與內衣相近，因此在布藝陳列陳列的過程中，可以適當的增加女性化的飾品和元素。
在實際的營銷活動中，我們還能不斷發現不同階段女性的消費特征，但是以上四種消費模式對所有女性都有不同的深度影響，在產品開發、產品陳列、終端設計、終端氛圍營造、宣傳物料、廣告、人員培訓、導購、服務中進行的針對性的細化工作，將會帶來意想不到的效果，作為布藝企業一定要細致觀察，把握她們的心理動態和審美偏好，那樣銷量和利潤都回雙豐收，就會受到主流消費群的熱捧和青睞。
六、市場教育刻不容緩
實際上現在大多數的布藝企業還僅僅是生產加工企業，有的企業出品的布藝產品款式眾多，精美時尚，卻少有市場，根本原因是缺少有效的市場推廣和教育，因為許多潛在消費者對這類的產品缺少相應的產品知識和使用搭配知識，加上主流消費群又是以隨機消費行為為主，往往東挑挑，西選選，如果缺少相應的引導和教育，那么很容易造成客戶流失，實際上，營銷即教育，教育消費者如何選擇搭配使用自己的產品，喚起消費，教育的核心就在日常的導購和服務過程中生動體現。例如筆者過去服務一家地板企業，產品設計相當有風格，因為品牌定位是要藝術地板，為了突出這一品牌價值，肯迪亞地板專賣店在終端全面聘請藝術院校畢業的學生作為導購員，告訴顧客如何布置讓家中更有藝術情調，并為客戶提供 家裝 藝術化的個性化指導，短短幾年間，躋身上千家地板企業的前十強。他山之石，可以攻玉，布藝企業也可以這樣做，甚至和建材 家居 類企業聯合，真正實現一體化 家裝 的系統，為客戶創造更多
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