農村市場是中國太陽能熱利用產業的主要戰場，具有廣闊的市場前景。作為一個新興行業躍入社會及政府的視角，特別是在國家倡導節能減排的政策背景下，中國太陽能熱利用產業才真正成為關注的焦點。
由于農村建筑形式十分適合單機式太陽能熱水器的安裝、品牌消費意識不強、太陽能企業缺乏與商場進行正規的營銷博弈能力等因素，絕大部分太陽能企業從誕生之日起，就堅持把農村作為企業發展的核心市場，因此獲得了快速發展。
目前在江蘇、山東、浙江等華東地區，太陽能熱水器已經實現大面積普及，江蘇地區普及率達到60%。雖然在中西部地區的普及率還不夠高，但是使用太陽能熱水器的市場需求在逐步加大。
目前國家將太陽能納入家電下鄉產品之列，實行13%的財政補貼，必然會引發新一輪的選購熱情。但是以往農村市場雜牌多、服務不規范、太陽能孤兒很多等問題很嚴重，家電下鄉活動將品牌企業產品推向農村，會逐步強化農村消費群體的品牌意識，推動農村市場消費理念的升級，對于凈化市場、規范市場運作將起重要推動作用。
此次太陽能下鄉共有92家企業中標，其中有13家是傳統家電品牌，太陽能企業與家電企業各有優劣。經過幾次市場洗禮的家電品牌多年的渠道、品牌、營銷、管理、服務等相對規范化的經營與操作思路，成為太陽能行業一道靚麗的風景線。以光芒集團為例，主要圍繞以下幾點拓展農村市場：
“海陸空”組合式產品體系
——差異化競爭策略
家電型太陽能企業具有其他企業不可比擬的優勢，產品系列齊全。以光芒集團為例，光芒集團擁有廚房家電、太陽能兩大產業，產品涉及油煙機、灶具、消毒柜、電熱水器、燃氣熱水器、太陽能熱水器、多能源承壓水箱等11大系列200多個規格產品，完全可以構筑“海陸空”組合式產品體系，實現產品優勢互補，引導經銷商利用差異化競爭避開同質化競爭，贏得市場空間。
異業聯盟營銷機制
——多方共贏渠道模式
這幾年，光芒集團探索異業聯盟商業模式，聯合不同商品、不同服務的客戶，發展水暖、建材、家電、衛浴、裝潢等代理商隊伍，打造合作共贏的營銷模式。在發展代理商過程中，我們強調不僅要以數量取勝，更要以質量取勝，做好代理商維護工作，加強代理商產品技術、銷售技能培訓，切實幫助代理商解決問題，適時組織策劃促銷活動，提高有效網點數量與規模;努力探索靈活實用的銷售方式，適時開展小區活動，抓住政府活動，拓展網絡團購，實施關系營銷，打造廠家、合作單位、經銷商、消費者多方共贏的渠道營銷模式。
專家團隊輔助營銷
——保姆式輔助營銷
充分利用家電企業專業化的營銷專家團隊、VI形象專家團隊、活動組織造勢團隊、工程談判團隊、技術研發團隊、傳播策劃團隊等，以“保姆式輔助營銷”方式幫助經銷商做市場。
自上而下渠道輻射
——展示旗艦帶動作用
發揚“以和為貴、以和會友、和氣共贏”的和商文化，融洽廠商關系，保證產品在城市商場、連鎖、專賣店等渠道的順利銷售，構建自上而下的渠道輻射模式，利用城市商場影響力，帶動三四級市場拓展，按照“不求所專、但求所賣、能專則專、以點制勝”的策略，大力實施建網布點工程，教會經銷商快速建設渠道。
多位一體的傳播體系
——最有效傳播模式
努力把活動傳播、事件傳播、新聞傳播、廣告傳播、網絡傳播等工作融合統一，進而構建起電視媒體、平面媒體、網絡媒體、戶外媒體等多位一體的立體式文化傳播體系，教給經銷商如何采用最有限、成本最低的資源打造最有效的傳播模式。
服務是贏得未來的保障
光芒構建了立體式全套服務體系，以品質為基礎，以知識服務為核心，以關注細節為重點，以規范服務為保證，以安裝、維修、設計、咨詢、回訪、反饋、安檢等為內容，提供標準化、親情化服務，形式多元化，實現售前、售中、售后服務一體化運轉。不僅為客戶提供單項產品的安裝和維修服務，還能夠提供系列產品的設計、保養、推薦、 家裝 布局等增值服務，滿足客戶的個性化需求。建立起服務工程師、服務技師考評機制，建立服務回訪機制、滿意度測評機制，教會經銷商如何利用服務塑造品牌、利用服務創造價值、以服務來養服務。
第一，抓住家電下鄉特殊時機，創造消費熱點。
利用重要事件進行特殊服務，通過這種特殊服務來凸現品牌服務，增加消費者的服務認同。
第二，加大終端促銷人員培訓。
充分利用消費心理學原理，宣傳家電下鄉的政策，積極影響顧客的消費行為，通過現場示范縮短品牌與消費者的距離，讓消費者能夠直接感受到效果，從而主動地購買產品。
第三，構建專業嚴密的運營體系。
專業的事情需要專業的機構來運作，專業的機構需要專業人員組成。江蘇光芒集團有限公司已經建立起專業的服務運營體系，從服務車輛管理、服務人員管理、服務流程管理、現場服務標準、服務危機管理等方面制定了全方位的規范標準，從整體上強化服務管理工作。例如，光芒將繼續實施100%服務回訪機制。即：服務人員在安裝、維修好產品，離開用戶家之前，由市場服務回訪人員現場回訪，并請用戶為服務人員的服務質量、語言、禮儀、服務收費等內容打分、提建議，從而提高售后服務的監控力度、確保服務質量。
第四，落實6S金牌服務標準。
從1996年起，光芒集團就一直堅持“雙百三免四不”的服務標準，2009年，光芒將繼續推進服務標準升級，積極探索金牌服務6S(Standard)標準。即：“服務形象標準化、服務工具標準化、服務語言標準化、服務流程標準化、服務禮儀標準化、服務收費標準化”等六項標準化要求，每項標準都制定了對應的服務規范，力爭將金牌服務打造成企業的一張名片。
第五，完善服務培訓體系。
加強對服務工培訓力度，提高服務工的業務技能，特別是提高家電下鄉產品的服務技能。從2006年起，江蘇光芒集團有限公司已經制定了燃氣熱水器、電熱水器、太陽能熱水器、廚衛家電等健全的產品服務培訓教材，打造了一支專業的服務培訓隊伍，定期組織市場人員開展服務培訓。
第六，不斷提高服務文化水平。
服務文化是企業文化的一部分，也是最能讓消費者感受到品牌文化的一部分。光芒要求所有的服務人員不僅要能表現出業務上的嫻熟，也要具有較好的精神狀態與文化素質，在服務細節中展示品牌魅力，在服務流程中豐富品牌內涵，在服務創新中提升品牌形象。因此光芒會進一步提高服務工的文化水平，促進服務隊伍向年輕化、知識化、專業化方向轉型。
第七，打造“保姆式”服務保障。
為了確保產品售后服務的質量，讓消費者放心消費，光芒集團規定代理商只負責銷售產品，家電下鄉所有產品配送、安裝、維修等服務內容由直營公司全面負責，只在鄉鎮市場代理商網點建立服務聯絡站，設聯絡員并對其進行相應的培訓，在指導農村消費者正確使用產品的同時，向公司準確提供服務信息，從而使售后服務更有針對性。
第八，制定完善的工作應急預案
光芒在建成了家電下鄉項目推進小組的同時，也出臺了家電下鄉工作應急預案，并在每個銷售網點都將建立工作應急小組，針對產品銷售過程中出現的問題實施應急處理。
深挖細鑿三、四級市場渠道建設
三、四級市場渠道具有區域覆蓋面廣、服務網絡不完善，消費需求具有差異性、家電購買力不集中等特征。為了推動家電下鄉順利實施，光芒制定了科學有效的渠道建設解決方案。
一方面，在一、二級市場以“光芒”直營店為主要平臺，加強與蘇寧、五星等連鎖渠道的戰略合作，大力建設光芒直營店，提高自主直營店的網點數量，完善直營店的終端建設、經營管理及售后服務管理，在城市地區提高自主渠道的運營質態，提高自主渠道市場份額。
另一方面，在三、四級市場大力推動“千鎮百縣”建網布點運動。另一方面在縣級城市至少2個專賣店或加盟店，成熟市場建立5個專賣店，實現縣級城市銷售網絡100%覆蓋，這項工作2008年已經基本完成。
二是在鄉鎮市場至少建立1個專賣店或加盟店，實施標準化終端形象建設，實現100%的鄉鎮網絡終端覆蓋;在成熟的村級市場廣泛開展代理店建設，加大水暖、建材、裝潢等代理商發展，由鄉鎮級加盟商負責統管。
三是完善銷售終端的運營質態。組建網點建設項目團隊，做好銷售終端的維護工作，加強銷售網點人員的產品技術、銷售技能培訓，切實幫助銷售終端解決問題，適時組織策劃促銷活動，提高有效網點數量與規模。
四是加強新建網點監控力度。對三四級市場網點實施“保姆式”輔助政策，特別是鄉鎮農村市場網點只負責銷售產品，所有產品配送、安裝、維修等服務由各地分公司直接負責，確保家電下鄉產品售后服務保障安全;做好家電下鄉產品及用戶信息的及時登記、上報，確保信息準確無誤，可供查詢;建立家電下鄉產品推廣的考核機制與獎懲機制，強化工作責任，激發工作熱情，提高家電下鄉政策的執行力。
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