發(fā)布時間:2009-7-1 14:22:15 來源:焦點裝修家居網(wǎng) home.focus.cn 編輯:中國家裝家居網(wǎng)
e時代渠道革命 家居 業(yè)電子商務(wù)B2C五大存疑
根據(jù)艾瑞等統(tǒng)計，B2C網(wǎng)站總銷售額從08年開始持續(xù)突飛猛進，網(wǎng)上購物已經(jīng)從當(dāng)時霧里看花遙不可及的狀態(tài)，成為當(dāng)今最火爆，最適合時尚一族的購物方式。而電子商務(wù)低成本、快捷拓展渠道帶來的蛋糕正誘惑著眾多 家居 企業(yè)!
盡管 家居 業(yè)真正涉足電子商務(wù)B2C的企業(yè)還屈指可數(shù)，并且目前幾乎沒看到一個成功案例，但以東方家園為代表的流通賣場主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)商城、以曲美e世界為代表的制造商主導(dǎo)的廠家網(wǎng)絡(luò)直銷、以愛居者為代表的單純做 家居 B2C商務(wù)網(wǎng)站，以及以淘寶、紅孩子等為代表的成熟電子商務(wù)平臺開辟的 家居 版塊，我們看到e時代里 家居 行業(yè)一場轟轟烈烈的B2C電子商務(wù)渠道革命正蠢蠢欲動!
但 家居 業(yè)內(nèi)新興的、挑戰(zhàn)價格和渠道的B2C，若想真正大行其道，企業(yè)們除了練好內(nèi)功之外，還有待認(rèn)真思考以下五個問題。
一問： 家居 產(chǎn)品合適做電子商務(wù)B2C?
網(wǎng)上出售的商品特征比較明顯，比如圖書、化妝品、鮮花等，對產(chǎn)品本身的視、聽、觸、嗅等感覺體驗要求較低，而作為價位偏高又需要很大程度上的用戶體驗的 家居 產(chǎn)品，是否適合做B2C呢?“網(wǎng)上購物的過程就是把消費者的需求轉(zhuǎn)化成欲望以至產(chǎn)生消費行為，只要網(wǎng)站在這方面做足功課成為其購物的參考依據(jù)，上班族、時間成本高的時尚人群一定會買帳。”愛居者CEO王可如是表示。
“根據(jù) 家居 產(chǎn)品的特性，在網(wǎng)上出售和書籍來比，可信度較低，而搭配線下的實體店，這樣就更容易促成消費，由于售后的問題而東方家園在網(wǎng)絡(luò)上只銷售非定制類(標(biāo)準(zhǔn)化)的產(chǎn)品。”東方家園運營總監(jiān)余雷認(rèn)為尋找到合適的模式， 家居 產(chǎn)品還是合適走電子商務(wù)這條路。
“金融危機的到來，做企業(yè)的每個人都知道我們面臨著什么，如何創(chuàng)造新的商業(yè)模式?曲美‘e世界’依托曲美22年來構(gòu)建的品牌效應(yīng)順利誕生。”曲美總裁趙瑞海做B2C的堅定可見一斑。同時曲美網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)楊洋也表示：“曲美家具e世界價格下降幅度最高達(dá)到40%，實惠消費者是符合發(fā)展規(guī)律的，根據(jù)我們掌握的大量數(shù)據(jù)，家具做B2C勢在必行。”
藍(lán)景麗家的網(wǎng)站也叫網(wǎng)絡(luò)商城，而總經(jīng)理尹勃卻有著不同的觀點：“我們網(wǎng)絡(luò)商城雖然也構(gòu)成買賣關(guān)系，但價格和賣場產(chǎn)品一樣，只是輔助賣場的銷售渠道，因為目前B2C出售的大多是非定制化(標(biāo)準(zhǔn)化)產(chǎn)品，而 家居 類大多是非標(biāo)準(zhǔn)的，后期還需要很多的服務(wù)，所以目前還不是很合適。”
二問：如何平衡B2C對傳統(tǒng)渠道的沖擊?
網(wǎng)絡(luò)商城B2C模式是對傳統(tǒng)商業(yè)渠道拓展和銷售模式的一次突破和跨越，眾多 家居 企業(yè)面對這頗具誘惑力的蛋糕遲遲不能下定必做決心，原因正是如此：B2C對傳統(tǒng)渠道的沖擊!正如網(wǎng)絡(luò)營銷第一人TATA木門董事長吳晨曦所說“網(wǎng)絡(luò)商城沖擊的不僅僅是傳統(tǒng)渠道的經(jīng)濟利益，更重要的是在B2C的蔓延下傳統(tǒng)經(jīng)銷商對終端的控制必然大大減弱，失去核心優(yōu)勢以及話語權(quán)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商必然不是很舒服”。
那么如何平衡這一關(guān)系則是一門大學(xué)問，曲美全國統(tǒng)一低價直銷的“e世界”被趙瑞海定義為渠道協(xié)同型的電子商務(wù)，即與傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道相互配合互幫互助，其曲美網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)楊洋進一步解釋：“我們會對經(jīng)銷商進行主要是服務(wù)上的補貼;其次總部會在整體的推廣力度上加大也會利好經(jīng)銷商;最后我們在網(wǎng)上只有一款維格產(chǎn)品，對其沖擊不大，同時消費者網(wǎng)上瀏覽過這一款產(chǎn)品后去其體驗店參觀，也會帶動其他品類的銷售。”
運營總監(jiān)余雷則表示東方家園實施網(wǎng)上網(wǎng)下兩套價格體系，網(wǎng)上商品的價格等于或者低于賣場里的產(chǎn)品，但這也不會沖擊到賣場和經(jīng)銷商的渠道銷售，他認(rèn)為這兩種消費群存在差異，網(wǎng)上購物的是年輕化、時間緊張一族，而大賣場則是年齡偏大一族。
愛居者則CEO王可則直言不諱的解釋：B2C的低價一定會沖擊傳統(tǒng)渠道，網(wǎng)絡(luò)投入成本較小，實體店多大的投入?當(dāng)然不能與其拼價格，而我們愛居者所售產(chǎn)品幾乎不加價，這個沖擊是必然是需要，也是趨勢。當(dāng)然廠家的渠道有價格規(guī)則，愛居者下一步計劃進行現(xiàn)金返還來解決這一問題。
三問：如何保證B2C商品的售后、物流?
因為 家居 產(chǎn)品有半成品、價碼高、需體驗等特性的存在，其B2C誠信體系的構(gòu)建顯得更為重要，其中庫存、物流以及售后則是構(gòu)建信譽促成良性銷售的關(guān)鍵因素。
對此，愛居者CEO王可表示：“愛居者與品牌廠家合作，這就保證了產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后服務(wù)，同時愛居者還設(shè)立2萬到5萬先行賠付的質(zhì)保金、實施無理由退貨等保障性措施來捍衛(wèi)消費者權(quán)益。目前愛居者成立不久，每月的流水就有100多萬，隨著業(yè)務(wù)的不斷增長，愛居者會建立自己的倉儲物流。”
相比愛居者聯(lián)合供貨商的做法，大賣場、制造商的B2C則可以獨立完成售后和物流，東方家園運營總監(jiān)余雷表示：“售后和物流我們都自己承擔(dān)，與顧客在商場購物享受相同的待遇。”而曲美家具則把傳統(tǒng)渠道納入電子網(wǎng)絡(luò)的體系中，依靠線下500多家網(wǎng)購體驗店來實現(xiàn)倉儲物流以及服務(wù)等環(huán)節(jié)。
“網(wǎng)絡(luò)商城的特點就是跨地域，你很難預(yù)料到哪個地區(qū)的消費者會在網(wǎng)上定購產(chǎn)品，所以只有全面的網(wǎng)絡(luò)布局才能把物流、售后做的很到位，而這個方面曲美具有很強的優(yōu)勢，04年我們引入ERP系統(tǒng)貫穿到所有曲美終端店，這樣信息流通暢物流也相應(yīng)比較到位。”曲美網(wǎng)絡(luò)營銷總監(jiān)楊洋分析了成就B2C的基礎(chǔ)之一。
四問：怎樣的 家居 B2C模式具有更強的生命力?
雖然 家居 行業(yè)沒有成功的B2C案例，但 家居 易站的倒閉則給了我們一個值得吸取教訓(xùn)的例子，那么已經(jīng)從事或有意向參與B2C大軍的企業(yè)們正在考慮一個問題：怎樣的模式適應(yīng)當(dāng)前消費者需求，又是怎樣的模式才能笑到最后?
愛居者CEO王可指出：做好B2C首先要控制網(wǎng)站的價格——在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上要讓你的價格成為留住消費者的籌碼，愛居者與生產(chǎn)商價格協(xié)議保證了其對價格的控制度，而非由廠家隨意定價;其次要保證足夠的現(xiàn)金流，和順暢的信息流，這也是愛居者聯(lián)合廠家一起來做的原因，專業(yè)的人要做專業(yè)的事情，單打獨斗大包大攬可能實力有限。
而東方家園運營總監(jiān)余雷則有不同的看法，目前 家居 行業(yè)還是要依托賣場實體店來做比價合適，賣場有實際店面可供用戶參觀體驗，并且品種豐富，滿足網(wǎng)絡(luò)用戶一站式購物的消費習(xí)慣。而曲美家具網(wǎng)絡(luò)總監(jiān)楊洋則表示由網(wǎng)絡(luò)渠道健全的企業(yè)，既能滿足不同地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)用戶的物流和體驗的需求，又能保持信息流的暢通。
永遠(yuǎn)不排除百花齊放百家爭鳴的局面，只要是全面徹底的保證消費者權(quán)益、贏得消費者的喜愛和信任的網(wǎng)絡(luò)商城終將會是最后的贏家，也是消費者共同的期待。
五問：中國 家居 的B2C前景如何?
根據(jù)艾瑞等統(tǒng)計，預(yù)計B2C在2012年會超過國內(nèi)較成規(guī)模的C2C的銷售額，B2C的前景可期。“目前 家居 業(yè)里開始B2C網(wǎng)絡(luò)商城之旅的企業(yè)們是有開拓精神的，這很好，B2C也是 家居 行業(yè)早晚都要做的事情。”
設(shè)為首頁 
