發布時間:2009-6-15 11:11:02 來源:http://www.jiatx.com/ 搜房網家天下 莊承浩 編輯:中國家裝家居網
[提要]業內人士認為，無論是川企還是深企，家具行業未來的路徑和價值，應該體現在終端產品的研發和創新上。而想在終端獲得尊重，終端的品牌地位尤其重要。
在當前經濟形勢下，一直以一線市場為根據地的深圳家具品牌自愿放下身姿，欲進軍更廣闊的縣域經濟區域;另一方面，在二、三線市場已經站穩腳跟的四川家具企業，則想通過進入全國一線城市，實現產品和品牌的全面升級。2009年5月23日，深圳市家具行業協會、四川省家具商會、成都市家具行業商會在成都舉辦了“2009中國縣域經濟導向下的家具市場戰略論壇”，深圳、四川家具行業人士分享了各自優勢市場的經驗。
深圳家具企業積極下鄉四川密謀進城
深圳品牌下鄉 渠道與價格是最大瓶頸
目前，四川家具企業在二三線市場具有極大優勢，其市場占有率驚人。據行業人士介紹，某個成都家具企業，在貴州省的70個縣中已經有50個營銷網點。而深圳家具企業則苦于在縣域市場難覓優秀經銷商和營銷網絡。深圳華源軒家具股份有限公司執行董事黃金發認為：“在縣城，川軍有絕對的優勢。他們行銷的手法及經銷商人脈關系，是別的區域品牌難以達到的。而且他們的經銷商忠誠度很高，企業和經銷商非常緊密。”
四川雙虎家私營銷總監張思全認為：“渠道就是經銷商，我說經銷商對品牌的忠誠是建立在兩個字，賺錢。只要不賺錢，沒有任何一個傻瓜會繼續忠誠。”他指出，深圳企業要做的，就是要想辦法讓經銷商賺錢。具體要做到能夠扶持經銷商，指導他們怎樣推廣產品，讓他們獲得更大利潤。
另外，張思全稱，廣東家具走二三級市場，還必須重新考慮產品設計和價格定位：“你一定要在三級市場堅持一個奔馳生產鏈可行嗎?在二三級市場推一級市場的產品，消費者不喜歡。你所有的東西都要換，我到農村就不要想天天皮鞋都是光亮的。”張思全覺得目前廣東家具企業注重產品質量，對利潤看得太重。這一點不改變就難以適應縣域市場經濟。
對此，深圳家具企業表示，深圳企業下鄉并非要爭奪四川家具企業的份額，所以不會降低定位。深圳左右家私有限公司副總裁洪曉山指出：“(現在)縣域消費者的生活品位提高了，需求也提高了，所以他們需要這類產品(深圳企業的高定位產品)，所以我們的產品不需要太多的改動，等于說我們直接把我們原來在一級城市、二級城市銷售的的產品，移到我們的縣域市場去銷售，讓他們能夠更便利的買到他們心目中的理想產品。”
成都家企進城 不僅僅要“改名”
深圳企業由于金融危機影響，迫切想要往下游市場走，而四川家具企業也有憂患意識;雖然目前穩占二三線市場，但川企也意識到從長遠上講，更應該在一線市場打出品牌。而一線市場對產品質量及品牌形象的要求非常高。據業內人士透露，川派家具的代表企業，全友、掌上明珠、雙虎等，目前都在積極研發高端產品，為一線市場做準備。
目前川派家具在高端市場的占有率比較低。即便是在成都的中端賣場、八一家具城，其以高端家具為主的“精品館”，里面也沒有任何川派家具。業內人士認為，進軍一線市場、特別是高端市場，川派家具需進行全面升級。【相關鏈接：“成都造”家具品牌檔次急需升級】
雙虎家具張思全講了一個事實，他去上海的紅星美凱龍談合作的時候，對方認為其品牌名字太土，要求其改名，比如取一個英文名字。另外，四川企業的家具產品同質化非常高。四川南方家具有限公司總經理張君指出：四川有三千多家家具企業，但是產品風格，材質，技術同質化非常高，如果不放在自己的專賣店，誰也不認識自己的產品。這對高端家具市場是不可想象的。當然，名字、自身定位只是一個層面的問題，川派家具企業對目前的一線市場策略也缺乏系統了解。
深圳左右家私有限公司副總裁洪曉山指出：做高端產品，店的數量要少而精;另外，渠道選擇非常重要。他指出：“比如深圳，進好百年肯定是沒有問題的，若不進好百年，進其它商場，就難得到最合適的客戶資源;在北京不進紅星，你也得不到最優質的客戶。因為他們在渠道定位，廣告服務等，就是面對特定中高端消費群體的，你的定位跟你符合就可以進去;如果品牌與賣場定位不符合，比如你進駐一線城市的其它商場，你說我也進入一級城市了，但那只是沾了一個名，對拉近一線市場消費者與品牌、產品的距離沒有幫助。另外，店的數量的多少，如果你只是要造勢，不要想賺錢，開多幾個店也沒有問題;但是如果從利益考慮，通常如果不是自己做，經銷商去做的話，我覺得應該是少而精，能開一個店就不要開兩個店。”
黃金發特別強調，在一線市場，經銷商一定要選擇最強的。“除非你自己有這個營銷能力，像美克美家那樣。”經銷商本身能力一般的，在生意好的時候可能影響不大;但是在市場情況不好的時候，經銷商的能力就顯得非常重要了。
結語：
業內人士認為，無論是川企還是深企，家具行業未來的路徑和價值，應該體現在終端產品的研發和創新上。而想在終端獲得尊重，終端的品牌地位尤其重要。
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