3月，寒意逼人的早春，“金融海嘯”、“行業過冬”成為了當下蕭條時代各界熱詞，各行各業為了安全過冬，也使出渾身法寶。如今終端為王、終端制勝的說法被越來越多的家企認同，不少家具企業也將“寶”押在終端上。在行業一片蕭瑟的現況下，家企人怎樣做終端的里呢?為此，記者采訪了負責終端營銷的企業有關人士，并走訪了不少家具賣場，與終端一線人員展開了接觸和交流。
企業篇
進攻是最好的營銷，終端則是營銷的第一戰場。在市場萎靡的態勢下，如何制勝終端以進一步搶占市場份額，促進企業的長遠發展?如何振奮家具消費的信心呢?作為家具企業營銷的操盤手，對此他們又有怎樣的思考?
斯帝羅蘭：憑強勢終端笑傲市場
在行業都在悲呼“冬天來了”的時候，順德家具的領軍企業——斯帝羅蘭，其業績在逆市中卻取得了令人矚目的成績，所有產品領域和區域市場均呈直線上漲趨勢，利潤率亦創新高。在行業驟冷的大勢下，斯帝羅蘭的品牌終端營銷究竟有著致命的殺傷力，以自信的姿態笑傲硝煙彌漫的戰場呢?它又是如何打造震懾消費者心智的強勢終端的?日前，記者與斯帝羅蘭企劃總監曾文亮作了專訪。以下是訪談實錄。
記者(以下簡稱“記”)： 斯帝羅蘭在企劃上采取了哪些應對策略，以致在逆市中銷售仍取得如此出色的成績?
曾文亮(以下簡稱“曾”)： 去年，斯帝羅蘭的整體銷售呈現一定的增長，并且出色地完成公司指標，這是整個團隊的共同努力的結果。雖然金融危機給我們的銷售帶來了一些負面影響，但所波及的面并不廣泛。我們從兩個層面來應對這場風波，一是具有行業核心競爭力的產品研發，往往為終端消費者帶來耳目一新的產品，這是獲得雙贏的關鍵。也是企業騰飛的源泉。因為每一位消費者在消費實現自我價值的同時，更關注的是實際使用感受，更人性化的設計，這是以人為本的根源;此外，我們以多元化的策略應對終端的訴求，包括：靈活的終端拓展方式，優化終端形象，加強項目公關，對產品更貼心的情景描述，全面提升產品附加值及知名度。
記：面對今年低迷的市場，今年斯帝羅蘭在企劃上有什么新動向?
曾：今年低迷的市場態勢確實是一道需要逾越的鴻溝，但在08年末，我們已做好相關的預測，并且預熱系統早已啟動。主要以兩大體系：一、鞏固自身，深扎基礎，團隊優化，為銷售網絡提供更全面的服務;二、行銷新舉措，深挖新的推廣模式，全面拓展覆蓋全國的公關活動。
記：今年斯帝羅蘭市場網絡或內外銷售的比重有否有所調整?
曾：比重將調整不大。因為國際、國際業務最近也加大了拓展和維護的力度，在逆境下我相信我們的團隊能穩步求勝。
記：斯帝羅蘭的銷售團隊平時是如何做終端的銷售的，給我們舉個例子好嗎?
曾：去年底，我司在深圳的紅星美凱龍(查看地圖)建立了一間綜合旗艦店，面積一千平方。并于08年創下了該商場銷售之冠。接下來讓大家一同分享，合共有6點。
1、熟悉產品
從心理上看，人之所以恐懼，是因為不熟悉而覺得不安全。尤其是對新的銷售人員，他們沒有經歷過完整的銷售流程，對未發生的事情會覺得恐懼。所以，在參與正式銷售前先安排在我司總部進行為期一個月的培訓，首先要熟悉產品，這有助于銷售穩定心態。第一時間就知道如何應對客戶提出的異議，讓自己融入環境。
2、做好準備
做銷售前要模擬對客溝通的情形，有助于溝通的順利進行和增加自信心。一定要在幾個方面做好充足的準備，練習自己的笑容，檢查自己的服裝是否與環境相符，是否整潔得體，針對環境準備好溝通話題、擬好自己想詢問客戶的問題。針對客戶的類型，都要做好相應準備，這樣，我們就占據人和，能讓客戶接受自己，構造良好的溝通環境。如客人從哪方向來，會去什么地方，站在哪里才是最醒目的，真正做到耳聽八方，眼觀六路。
3、建立同盟
所謂“猛龍不壓地頭蛇”，做銷售也要學會“拜碼頭”，在別人的地方，首先了解更多的當地人文環境，住宅小區的分布，宣傳手法的擬定，與樓盤建立友好關系為目標，能讓自己少失誤、少走彎路，讓他們幫忙推薦客戶，幫助銷售，這將事半功倍。
4、細心觀察
曾有一個銷售跟我分享一個案例：在某次銷售過程中，她和一客戶溝通，沒有話題的時候非常緊張，低下頭去看見客戶的鞋子非常別致，就問客戶是否是定做的?客戶這時候變得非常高興并和她聊起他的生活品位方面的話題。贊美從細節上著手，會讓客戶覺得更真誠，并樂意接受。這都需要通過細心的觀察而來。把每個客戶都當成與眾不同的，你就會發現話題是如此的多。
5、尋找機會
在生活中，沒有人不需要朋友，不需要幫助，如果有，那是因為他現在暫時處于順境。在銷售過程中，遇到面有難色或需要幫助的客戶，不要憂郁;看到不起眼的客戶，不要忽視。每個人都需要關注。所以，5米外就要關注客戶，3米外要打招呼，1米左右的距離送上你的問候，你會比別人擁有更多的機會。
6、轉換心態
客戶就是上帝，有的銷售總這樣認為：我們是去討錢的，所以對客戶是帶去損害的，他們是高高在上，需要我們去尊敬的。其實不是，我更認為應該把客戶當成朋友、兄弟、長輩甚至小孩一樣對待，注入我們的感情色彩，平等地交流。這不僅有利于現場的溝通，也可以讓客戶深深地記住你的特點，從喜歡到忠誠，最后成為你的同盟。
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