或許，經銷商在家具行業三主體中處于比較“孫子”的地位。事實也證明，經銷商產品賣不出去，廠家責備它沒有良好的促銷手段;經銷商還得經常看賣場“爺爺”的臉色，租金說漲就漲，月盈利大部分都交租去了。曾經就有經銷商哭紅了雙眼、聲音哽咽地對記者說，有些賣場苛刻的條件，在經濟環境不好的情況下，根本無法接受;廠家卻沒能出臺一些政策方案幫助經銷商度過難關。在經銷商吶喊“為什么受傷的總是我”的時候，經銷商如何改寫“孫子”地位，真正發揮連接賣場與廠家的真正作用?
可以說，目前經銷商正面臨著復雜的生存環境。康升集團董事長劉永康分析道：“由于廠家、商家不斷地擴張，稀釋了這個行業的利潤，使經銷商獲利的能力、獲利的空間已經下降了，已經沒有以前那么好做了。”
據珠三角家具報記者了解，目前經銷環節基本上是兩種形式存在的，一種是夫妻店，一種就是多品牌運作，行業稱之為中型的或者是中大型的區域代理商。然而，這兩種情況現在都曝露了一個很明顯的問題：給消費者專業的服務能力不足，導致直接影響到了品牌在當地的競爭力。
多品牌運作的代理商因為代理這個牌子，他就把這些產品放在賣場里面，工廠要求怎么裝修他就怎么裝修，工廠進來產品，而買貨的人基本上在各個牌子里面通在的，市場這么充實的環境之下，消費者已經根據自己的需求將賣場切成個很多很小的細分市場。這個時候如果經銷商這種專業的能力得不到提升的話，那就會直接導致其代理品牌在當地的銷售能力無法達到預期目標。
從工廠的100塊錢的成本+30%的毛利率，出廠價是140塊錢，到終端的零售價如果是按照40—50%的毛利率來算，如果按照50%就是280塊錢，零售的成交價這個環節是整個產業鏈增值部分最大的環節，放眼代理商他們能夠在這一塊拿到多少?
賣場的租金跟經銷商的毛利，他們之間的關系直接影響到經銷商盈利的空間。現在整個行業里面都說這個城市抗租那個城市罷市，這個經銷商說過了年以后不開店了，又說租金貴了，租金到什么時候是不貴的?行業必須拿出一個標準。有了這樣的一個標準，就像企業在家具廠里面的，你有了質量標準就可以評估你的價格可以賣到什么樣的價位。
如果經銷商能夠從專業、專一的方向發展，對區域市場精耕細作，做強才能做大。另外，經銷商更需學會科學布局、清晰定位，制造企業的品牌要定位，經銷商在選擇品牌的時候也要跟他的企業定位明確，不然今天賣現代的，明天又是賣古典的，后天又去賣后現代的，再后來看到美式的家具好做又沖過去做美式，這顯然是難以做大做強的，要注重于經銷商在自身核心能力的培養上來發展。
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